آکادمی فروش

4 فرآیند فعال سازی فروش برتر با چه کسی، چه چیزی، چه زمانی از فروش

فروش | توسط پاتریشیا جونز

فعال سازی فروش با چه کسی، چه، چه زمانی از فروش به آموزش و راهنمایی برای ایجاد یک سازمان پایدار و قابل اعتماد خواهد پرداخت. Sales Enablement مبهم ترین اصطلاح فروش است که در همه سازمان ها مطرح می شود.

هر چند به طور خاص بیشتر استفاده می شود، اما در مواردی هیچ چیز قابل توجهی از آن به دست نمی آید.

شرکت های B2B سرمایه گذاری های هنگفتی را در ابزارهای فعال سازی فروش انجام می دهند.

میلیون‌ها دلار و هزاران ساعت کار صرف می‌شود، اما برنامه‌های فعال‌سازی هرگز به نتیجه نمی‌رسند.

برای فروش نسبت به این برنامه ها بی حس می شوند و به همان کاری که همیشه انجام می دهند ادامه می دهند.

تعجب می کنم چرا؟

معمولاً در رابطه با فعال کردن فروش دانش وجود دارد.

بنابراین واقعاً امکان فروش چیست؟ چگونه می توان یک فرآیند فعال سازی فروش موثر را برای تجربه بازگشت سرمایه چشمگیر هم برای بازاریابی و هم برای فروش ایجاد کرد؟

مفهوم واقعی توانمندسازی فروش

«قابلیت فروش یک فرآیند استراتژیک و مستمر است که همه کارکنان روبه‌روی مشتری را به توانایی گفتگوی مداوم و سیستماتیک با مجموعه مناسبی از ذینفعان مشتری در هر مرحله از چرخه زندگی مشتری برای حل مشکل برای بهینه‌سازی بازگشت کالا مجهز می‌کند. سرمایه گذاری سیستم فروش "- فارستر

بنابراین، فعال سازی فروش فقط به آموزش فروش یا نظارت مدیریتی بر قیف فروش محدود نمی شود. در عوض، مجموعه ای از فعالیت ها و برنامه ها را تعریف می کند که برای آماده سازی و حمایت از فروشندگان طراحی و توسعه یافته است.

این یک ورزش تیمی است - توسط تعدادی از بخش ها انجام می شود تا به تیم های فروش کمک کند تا در تلاش های فروش خود موفق باشند و مشتریان بالقوه را در چرخه خرید به جلو ببرند. فعال سازی فروش، نمایندگان فروش را با دانش، ابزار، فرآیندها و رفتارهای مناسب برای به حداکثر رساندن هر فرصت فروش، بهبود بهره وری فروش و افزایش درآمد، توانمند می کند.

مبانی فعال سازی فروش

اکنون که می دانید فعال سازی فروش بسیار بیشتر از راهنمای قیمت گذاری و مدیریت عملیات فروش است - بیایید تمرکز را به موضوع دوم تغییر دهیم.

چه چیزی تحت عنوان فعال سازی فروش قرار می گیرد؟

کدام کارها، ابزارها، فعالیت‌ها و برنامه‌ها برای بهبود اجرای فعالیت‌های فروش کلیدی مانند برقراری تماس‌های فروش، پیگیری فرصت‌ها و هدف قرار دادن مشتریان بالقوه مورد نیاز است؟

توانمندسازی فروش شامل یک مدل چهار مرحله ای است که شامل مشارکت استراتژیک و تاکتیکی در موفقیت تیم فروش و شرکت است.

در اینجا یک بینش دقیق در مورد هر یک وجود دارد:

1. استخدام - اطمینان حاصل کنید که بهترین فروشندگان را در اختیار دارید

اولین گام فعال سازی فروش مستلزم این است که تعداد مناسبی از متخصصان فروش با کیفیت را استخدام کنید که بتوانند به سازمان شما بپیوندند و به راحتی در فرآیند کاری شما قرار بگیرند.

محققان می گویند این مهم ترین گام است زیرا افرادی که در تیم فروش خود استخدام می کنید تعیین می کنند که استراتژی فعال سازی فروش شما چقدر خوب اجرا می شود.

با تیم های منابع انسانی و استعدادیابی خود همکاری کنید تا افراد مناسبی را به خدمت بگیرید.

در فرآیند انتخاب بر روی ویژگی ها و ویژگی های زیر تمرکز کنید:

• • دانش تجاری: نمایندگان فروش باید مهارت ها و قابلیت های تجاری مناسبی برای ارزیابی چالش های بازارهای مختلف و درک نیازهای مشتری داشته باشند.

• • انعطاف‌پذیر: روزهایی که تبدیل‌ها در بازار فروش متورم و کتاب استاندارد فروش اتفاق می‌افتند، گذشته است. مشتریان قدرتمند هستند و خواسته های آنها پویاتر از همیشه است.

• نمایندگان فروش باید به اندازه کافی چابک باشند تا بتوانند با نیازهای دائماً در حال تحول خریدارانی که به طور فزاینده ای تحصیل کرده اند سازگار شوند و آنها را از طریق اینکه چگونه محصولات و خدمات شما به هدف خود می رسند راهنمایی کنند.

2. آموزش دهید - به نمایندگان فروش خود آموزش دهید تا توانایی فروش خود را بهبود بخشند

هنگامی که تیمی از نمایندگان فروش پویا ایجاد کردید، باید آنها را آموزش دهید. ایده‌ها را طوفان فکر کنید و طرحی با تمرکز بر بهبود مهارت‌ها و دانش نمایندگان فروش و توانمندسازی آنها برای اجرای بهتر فعالیت‌های کلیدی طراحی کنید.

بر اساس پیچیدگی محصولات و خدمات خود و سطح آموزشی که می خواهید ارائه دهید، جلسات آموزشی کوتاه و طولانی را برگزار کنید.

در طول سمینارها، محصولات و خدمات شرکت خود، استراتژی بازار برای هر یک و رویکرد مورد نیاز برای دستیابی به مشتریان بالقوه را بررسی کنید.

یک کارشناس ارشد فروش را به عنوان مربی به هر جوانی اختصاص دهید. این امر آموزش و راهنمایی 24×7 را برای نمایندگان فروش جدید تضمین می کند که می توانند روزهای اولیه کار خود را به آرامی طی کنند.

فقط برای یک بررسی بیشتر، جلسات هفتگی برای پیگیری پیشرفت انجام شده، بحث در مورد ایده ها و پیشنهادات جدید برگزار کنید و همه را در یک صفحه نگه دارید.

توجه : از یک روش سفت و سخت پیروی نکنید. نقاط قوت و ضعف نمایندگان فروش خود را درک کنید و بر این اساس یک برنامه آموزشی انعطاف پذیر طراحی کنید.

برای مثال -

• • در مورد پیام‌های کلیدی، متمایزکننده‌ها و نقاط فروش منحصربه‌فرد به نمایندگان فروش که از محصول مطمئن هستند اما در مورد چگونگی پیگیری چشم‌اندازهای موجود در بازار هدف شما نگران هستند، درس‌هایی بدهید.

• • آموزش فنی به نمایندگان فروش با مهارت های فروش قوی اما دانش کمتر در مورد محصولات و خدمات خود ارائه دهید.

• به نمایندگان فروش در مورد جزئیات اساسی و ویژگی ها و عملکردهای منحصر به فرد پیشنهادات خود آموزش دهید که می توانند با توانایی فروش خود برای متقاعد کردن مشتریان احتمالی ترکیب شوند.

مانند استخدام، آموزش و مربیگری را به یک شغل تک نفره تبدیل نکنید - آن را در بخش ها توزیع کنید. به عنوان مثال، تیم‌های بازاریابی، مدیریت محصول و پشتیبانی خود را برای همکاری، ایجاد برنامه آموزشی مناسب و افزودن مهارت‌ها و دانش بیشتر به مجموعه کارگزاران درگیر کنید.

در پایان آموزش، تیم فروش شما در موقعیت بسیار سودمندتری قرار خواهد گرفت.

آنها دقیقاً می دانند که چگونه محصولات و خدمات شما را معرفی کنند، چگونه آنها را در بازار در برابر رقبا قرار دهند و چگونه از ارزش منحصر به فرد آنها استفاده کنند.

تبدیل‌ها سریع‌تر اتفاق می‌افتند که درآمد کسب‌وکار شما را به سطح بعدی می‌برد.

3. تجهیز - منابع مناسب را برای تیم فروش خود فراهم کنید

بنابراین شما تیمی از متخصصان فروش پویا و آموزش دیده دارید. عالی! اما آیا این برای موفقیت شما در فروش کافی است؟

پاسخ خیر است.

در این دنیای پر رقابت که مشتریان این قدرت را دارند که سرنوشت یک شرکت را در چند ثانیه تعیین کنند - شما باید فرآیند فروش خود را تقویت کنید تا به نتایج برسید. و این تنها زمانی اتفاق می افتد که نمایندگان فروش شما به منابع فروش پشتیبانی مجهز باشند.

مرحله سوم Sales Enablement از شما می خواهد که بر تجهیز نیروی فروش خود به ابزارهای مناسب مانند راه حل های CRM مبتنی بر ابر تمرکز کنید.

آنها داده های مشتری را از تمام نقاط تماس دریافت می کنند و آن را در یک مخزن متمرکز ساده می کنند. نمایندگان فروش از CRM دید جامعی از مشتریان دریافت می کنند، می توانند نیازها و نیازهای مشتری را پیش بینی کنند و یک تجربه شخصی فعالانه ارائه دهند که مشتریان را متقاعد به اقدام (خرید) کند.

CRM تنها یکی از ابزارهای فعال سازی فروش است . علاوه بر CRM، نمایندگان فروش می‌توانند وثیقه‌های مختلفی را در اختیار داشته باشند تا در فرآیند فروش به آنها کمک کنند، مانند ویدیوهای محصول، کاغذهای سفید، برگه‌های اطلاعات و غیره.

طبق گفته Forrester، « نمایندگان فروش که مجموعه‌ای از ابزارهای پشتیبانی برای کمک دارند، فرصت‌های فروش را در مقایسه با همتایان خود بیشتر می‌کنند. "

این دلیلی است که موفق ترین برندها همیشه با منابع و ابزارهای مختلف به نمایندگان فروش خود کمک می کنند.

برای مثال:

• • ارائه پاورپوینت با خلاصه ای از اطلاعات محصول که می تواند در مراحل اولیه جستجو استفاده شود.
  • ویدیوهای محصولی که می‌توانند برای متقاعد کردن مشتریانی که در مرحله میانی قیف فروش گیر کرده‌اند، استفاده شوند.
  • کاغذهای سفید و کتاب‌های الکترونیکی حاوی اطلاعات دقیق محصول هستند که می‌توانند برای پرورش و حرکت دادن مشتریان احتمالی در مسیر خرید مورد استفاده قرار گیرند.

هر وثیقه هدف خاصی را دنبال می‌کند و سهمی کلیدی در مرحله خاصی از فرآیند فروش دارد و نمایندگان را قادر می‌سازد تا به طور موثر با مشتریان بالقوه و مشتریان درگیر شوند و تحت شرایط رقابتی برنده تجارت شوند.

نکته: برای توانمندسازی فروشندگان خود با بهترین ابزارهای فعال سازی فروش – تعادل بین نرم افزار CRM و محتوا را حفظ کنید. فرآیند کسب و کار خود را ارزیابی کنید و بهترین نرم افزار CRM فروش را پیاده سازی کنید.

به طور همزمان، تیم بازاریابی محصول خود را وارد فرآیند ایجاد وثیقه کنید.

به یاد داشته باشید، آنها حداکثر تخصص را در محصولات شما دارند، دقیقا می دانند که چگونه محصولات شما را در بازار قرار دهند و چه پیام هایی باید در PPT ها، کاغذهای سفید و دیتاشیت ها گنجانده شوند. بنابراین با آنها همکاری کنید و تمام محتوای پشتیبانی فروش را آماده کنید.

تمام محتویات خود را در راه حل CRM کسب و کار کوچک ذخیره کنید تا اطمینان حاصل کنید که نمایندگان فروش می توانند به راحتی در طول فعالیت های فروش خود به آنها دسترسی داشته باشند.

همچنین به نمایندگان فروش خود در مورد اهمیت فردی هر محتوا آموزش دهید. آنها باید ارزش هر قطعه از محتوا را در مراحل مختلف فرآیند فروش بدانند و بر اساس آن از آنها استفاده کنند.

4. ارزیابی - بررسی کنید تا مطمئن شوید تیم فروش شما در مسیر درست قرار دارد

استخدام - بررسی کنید. آموزش - بررسی کنید. تجهیز - بررسی کنید.

سرانجام تیم فروش شما کار می کند و استراتژی فعال سازی فروش شما اجرا می شود. اما صبر کن!

فروشندگان چقدر وظایف مربوط به خود را انجام می دهند؟

آیا آنها در نقش خود موثر هستند؟ آیا آنها در سطوح مورد انتظار کار می کنند؟

فرم‌های ارزیابی نقش مهمی در استراتژی توانمندسازی فروش شما دارند که هدف آن اندازه‌گیری عملکرد نمایندگان فروش شماست. با تمام سرمایه‌گذاری‌هایی که انجام داده‌اید، باید مطمئن شوید که آنها مثمر ثمر هستند و در خدمت هدف شما هستند.

پس به ارزیابی خود ادامه دهید. استراتژی فعال سازی فروش خود را به طور کلی مرور کنید. میزان پایبندی نمایندگان فروش شما به طرح فعال سازی فروش را اندازه گیری کنید.

نرخ تبدیل را محاسبه کنید و درصد مشتریان بالقوه فروش را در قیف محاسبه کنید.

نرخ تبدیل بالا به خوبی نشان می دهد که طرح فعال سازی فروش شما به طور موثر کار می کند و تمام ابزارهای گنجانده شده از نمایندگان فروش در تعامل با مشتریان بالقوه و مشتریان پشتیبانی می کنند.

اگر از نرخ تبدیل ناراضی هستید، به تابلوی نقشه برگردید، برنامه را دوباره ارزیابی کنید، نقاط ضعف را شناسایی کنید، آنها را برطرف کنید و کل فرآیند را بهینه کنید.

علاوه بر این،…

• • • از نمایندگان فروش خود در مورد برنامه روزانه آنها سؤال کنید تا بررسی کنید که آیا فعالیت های روزانه آنها با اهداف شرکت شما مطابقت دارد یا خیر.
    • نظر آنها را در مورد ابزارهای فعال سازی فروش و میزان مفید بودن آنها در فرآیند فروش جویا شوید.

یافتن پاسخ این سؤالات به شما کمک می کند تا اطلاعات ارزشمندی در مورد تکرارهای خود به دست آورید و دقیقاً اندازه گیری کنید که کدام مناطق نیاز به بهبود دارند.

به عنوان مثال، اگر شکافی در محتوا پیدا کردید، توجه داشته باشید. آن را با تیم های توسعه محصول و بازاریابی خود در میان بگذارید و مواد آموزشی، ویدیوهای داخل هواپیما و کاغذهای سفید را برای استفاده در مراحل مختلف فرآیند خرید اصلاح کنید.

مزایای فروش موثر

طبق یک نظرسنجی که توسط Demand Metric در HubSpot انجام شد - 75٪ از پاسخ دهندگان در نظرسنجی گزارش دادند که فعال سازی فروش عمدتاً به نیروهای فروش آنها کمک می کند در حالی که 88٪ اعتراف کردند که برنامه فعال سازی فروش، عملیات آنها را "بسیار استراتژیک" کرده است.

بنابراین، بدون هیچ تعارفی، به ابتکار عمل خود برای افزایش فروش ادامه دهید.

یک برنامه توانمندسازی فروش که به خوبی برنامه ریزی شده و اجرا شده است به روش های زیر به نفع سازمان شما خواهد بود:

1. پرورش سرنخ با کیفیت

نمایندگان فروش، سرنخ های داغ را از سرنخ های سرد متمایز می کنند و سرنخ های واجد شرایط را با گفتگوهای ارزشمند و وثیقه های غنی از اطلاعات که نیازهای منحصر به فرد آنها را برآورده می کند، پرورش می دهند.

2. افزایش تبدیل فروش

Sales Enablement مستلزم اجرای راهکارهای CRM مبتنی بر ابر است . داشتن CRM در کنار نمایندگان فروش، تمام بینش های کلیدی مانند رفتار خریداران، علایق، نقاط دردسر و غیره را در اختیار نمایندگان فروش قرار می دهد. نمایندگان فروش می توانند رویکرد خود را برای هر مشتری شخصی سازی کنند که منجر به شانس بالاتری در فروش می شود.

3. روابط طولانی مدت با مشتری

نمایندگان فروش اطلاعات جامعی از تمام مشتریان فعلی خود خواهند داشت. از این رو، آنها با علایق و نیازهای خود آشنا می شوند، رابطه سالمی با آنها برقرار می کنند و شانس افزایش فروش و فروش متقابل را در آینده افزایش می دهند.

نتیجه

تعداد استراتژی های فروش نامحدود است. به صورت آنلاین جستجو کنید و با نکات و تکنیک هایی برای افزایش فروش و درآمد کسب و کار خود غرق خواهید شد.

اما، استراتژی «قابلیت فروش» از همه آنها بالاتر است. اگر به درستی ساخته و اجرا شود، تضمین کننده افزایش نرخ برد، بهبود بهره وری و ایجاد روابط قوی تر با مشتریان فعلی است.

آیا برنامه ای برای فعال سازی فروش دارید؟ آیا این شامل استخدام افراد مناسب، آموزش آنها، تجهیز آنها به ابزارهایی برای حمایت از تلاش های فروش و ارزیابی عملکرد آنها می شود؟ لطفا نظرات خود را برای ما توییت کنید @Convergehub