آکادمی فروش

عوامل کلیدی تکنیک امتیازدهی موفق

مارکت | توسط پاتریشیا جونز

اشکال علامت ورودی در حال حاضر بیشتر بازاریابان امروزی را گاز گرفته است. بنابراین، زمانی که ورودی شما با موفقیت اجرا می شود و حجم بالایی از سرنخ های جدید را ایجاد می کنید، باید برای بعدی، آن سرنخ ها را به دست آورید. امتیازدهی موفق به سرنخ، بازاریابی و فروش را به طور خودکار همسو می کند.

فقط 23 درصد از فروشندگان می گویند که بخش بازاریابی سرنخ های آماده فروش را ارائه می دهد - Data2CRM برای توییت کلیک کنید

وقتی صحبت از امتیاز دهی به سرنخ می شود، چند خبر خوب و چند خبر بد برای خوانندگان این وبلاگ داریم. افشای خبر بد ابتدا این است که تنها 23 درصد از فروشندگان می گویند که بازاریابی سرنخ های آماده فروش را ارائه می دهد. با این حال، خبر خوب این است که لازم نیست چنین باشد.

تا زمانی که خریداران خود را درک کنید و یک فرآیند امتیازدهی سرنخ را حول رفتارها و علایق آنها بسازید، امتیاز دهی که سرنخ های آماده فروش را فراهم می کند، آسان تر از آن است که فکرش را بکنید.

درک سرنخ های خود

یک ماشین امتیاز دهی با عملکرد خوب می تواند تلاش های بازاریابی و فروش را هماهنگ کند و برای خط لوله شما معجزه کند. کارآمدترین امتیازدهی سرنخ دو جنبه اصلی سفر یک سرنخ را با نام تجاری شما می بیند: جنبه های رفتاری و جنبه های جمعیت شناختی.

جنبه های رفتاری

جنبه رفتاری تعامل مشتری بالقوه شما با محصول یا خدمات شما شامل نحوه خرید آنها، جایی که دوست دارند تعامل داشته باشند (وب، تلفن، رسانه های اجتماعی، ایمیل) و آنچه که در مورد برند شما جالب تر است را شامل می شود. تجزیه و تحلیل وب روشی قدرتمند برای درک علایق سرنخ ها در ردیابی تعداد صفحات وب که یک سرنخ از وب سایت برند شما بازدید می کند، صفحاتی را که دوست دارند بیشتر مشاهده کنند و برای چه مدت طولانی است. آیا آنها ایمیل‌های یکی از کمپین‌های خاص شما را باز می‌کنند یا به پیام کوتاهی درباره محصول یا خدمات جدید به خوبی پاسخ می‌دهند؟
همه اینها جنبه های رفتاری یک لید هستند.

جنبه های جمعیتی

جنبه های جمعیت شناختی هر سرنخ ویژگی های مشترک مشتریان احتمالی شما را مشخص می کند. به خصوص ویژگی های اصلی مانند اندازه شرکت، مکان، محدوده درآمد. در سطح فردی، جنبه های جمعیت شناختی شامل دسته هایی مانند عنوان شغل، گروه سنی، جنسیت، سطح درآمد و موارد دیگر است.
با این حال، حیاتی ترین جنبه جمعیت شناختی فرآیند امتیازدهی سرنخ به کسب و کار خاص در سطح سازمانی و فردی بستگی دارد.

تعادل هماهنگ حیاتی برای تکنیک امتیازدهی سرنخ جایی است که رفتار و جمعیت شناسی تلاقی می کنند. هنگامی که آن تقاطع را شناسایی کردید، زمان ایجاد سیستم امتیازدهی سرنخ برای برندتان فرا رسیده است.

5 عامل کلیدی امتیازدهی موفق

اینکه چه عواملی برای راه اندازی فرآیند امتیازدهی سرنخ خود اعمال می کنید کاملاً به مدل کسب و کار شما بستگی دارد، اما این اجزای سازنده سیستم امتیازدهی سرنخ برای همه مشاغل کوچک و متوسط ​​یکسان است.

در اینجا پنج عامل کلیدی برای راه‌اندازی یک فرآیند امتیازدهی مؤثر و قوی وجود دارد که می‌تواند به طور خودکار تلاش‌های بازاریابی و فروش شما را همسو کند. 

1. معیارهای خود را مشخص کنید

حتی قبل از اینکه قوانین امتیازدهی به سرنخ خود را شروع کنید، با تیم فروش خود برای شناسایی مشتری ایده آل برندتان فکر کنید. این معیار اساسی برای ایجاد سیستم امتیازدهی شماست. ممکن است انواع مختلفی از شخصیت‌های مشتری برای مشتری ایده‌آل شما وجود داشته باشد، اگر چنین است، دریابید که این خریداران کجا با هم همپوشانی دارند.

2. مخاطبان هدف خود را بشناسید (TA)

هنگامی که شرایط ایده آل مشتری شما نهایی شد، گام بعدی شناسایی TA (مخاطب هدف) شما است. سوالاتی که باید از تیم بازاریابی خود بپرسید تا TA خود را بیابید ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• آیا شما TA مستقر در اروپا، آمریکای شمالی، خاورمیانه هستید یا در سراسر جهان پراکنده شده اند؟
• TA به کدام گروه درآمدی تمایل دارد؟
• آیا TA شما متشکل از مدیران سطح متوسط ​​است یا کارکنان مدیریتی سطح بالا؟

اگرچه تیم فروش شما ممکن است به شما کمک کند تا اطلاعاتی در مورد مخاطبان هدف خود بیابید، تیم بازاریابی شما به بهترین وجه برای پاسخ به این سوالات در TA شما مجهز است.

3. سفر مشتری منحصر به فرد برند خود را تعریف کنید

دریابید که مراحل سفر مشتری شما چیست و چگونه باید به این مراحل امتیاز داد؟ هنگامی که ویژگی های سرنخ های خود را به خوبی تعریف کردید، روی رفتار سرنخ خود با نام تجاری خود تمرکز کنید. تمام نقاط تماس احتمالی را که از طریق آنها مشتریان بالقوه شما قبل از تبدیل شدن به مشتریان وفادار شما با برند شما درگیر می شوند، فهرست کنید. در اینجا، برخی از رفتارها ممکن است مهمتر از رفتارهای دیگر باشند. فهرستی تهیه کنید و برای درک اهمیت هر مرحله، امتیاز تعیین کنید. این مراحل ذکر شده ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• سرنخ باز کردن یک ایمیل
• یک سرنخ از صفحه ثبت نام وب سایت شما بازدید و ثبت نام می کند
• یک سرنخ برای یک وبینار و غیره ثبت می شود.

امتیاز تخصیص یافته برای هر یک از این اقدامات انجام شده توسط سرنخ ها ممکن است از کسب و کار به کسب و کار متفاوت باشد.

4. یک سیستم را ساختار دهید و امتیاز دهید

بعد از اینکه رفتار و جنبه های مشخصه مشخص شد، ساختار امتیازدهی سرنخ خود را مشخص کنید. به عنوان مثال، اگر روی بازار آمریکای شمالی تمرکز کنید، به سرنخ‌های آمریکای شمالی در مقابل چین یا هند امتیاز مثبت می‌دهید (یا ممکن است برعکس باشد). یک نمونه دیگر زمانی است که به هر سرنخ که به صفحه شغلی برند شما می‌آید امتیاز منفی می‌دهید، زیرا این سرنخ‌ها نگران کار در سازمان شما هستند و نگران خرید محصول شما نیستند.

هنگامی که فرآیند تولید سرنخ شما برای عملیات آماده شد، باید تعداد یا امتیاز خاصی را به هر نقطه تماس سرنخ های خود اختصاص دهید، که باید بر اساس اولویتی باشد که برای هر جنبه تعیین کرده اید.

آیا می خواهید امتیازهای بالاتری را به مشتریانی که از صفحه قیمت گذاری برند شما بازدید می کنند نسبت به سرنخ هایی که از صفحه شغلی شما بازدید می کنند ارائه دهید؟

آیا می‌خواهید به سرنخ‌های شرکت‌های خصوصی امتیاز بیشتری نسبت به موسسات دولتی بدهید؟

همه این تصمیمات باید در سیستم امتیازدهی سرنخ شما گنجانده شود.

5. پیگیری و نیشگون گرفتن و کشیدن

آخرین عامل کلیدی برای ایجاد یک سیستم امتیازدهی خوب برای این امتیازدهی سرنخ، ردیابی و تغییر مداوم فرآیند امتیازدهی سرنخ است.

اگر جنبه های جدیدی از رفتار سرنخ خود را کشف کردید که برای تعریف سرنخ آماده خرید بسیار مهم است، تعجب نکنید.

برای مثال، اگر متوجه شدید که سرنخ‌هایی که از صفحه وبلاگ شما بازدید می‌کنند، بیشتر از افرادی که از وبینارهای شما بازدید می‌کنند، تبدیل می‌شوند، باید امتیاز امتیازدهی سرنخ خود را برای بازدید از وبینار اصلاح کنید و رتبه‌بندی بازدید از وبلاگ سرنخ‌های احتمالی خود را افزایش دهید.

نتیجه

اکثر سیستم‌های اتوماسیون طراحی سیلو و CRM آسان برای استفاده که دارای پلتفرم‌های اتوماسیون داخلی هستند، عملکرد امتیازدهی سرنخ را می‌دهند. با این حال، باید یکی را انتخاب کنید که دقیقاً با مدل کسب و کار شما همگام باشد.

علاوه بر این، امتیازدهی سرنخ برای کارهای کوچک و متوسط ​​با آنچه برای شرکت های بزرگ متفاوت است. بنابراین، همیشه با تیم فروش و خرید خود برای بهبود روند امتیازدهی خود صحبت کنید.