اشتباهات مهم فروش که شرکت ها مرتکب می شوند، اشتباهات فروش برتر
فروش | توسط پاتریشیا جونز
اشتباهات مهم فروش که شرکت ها مرتکب می شوند می توانند فرصت های تجاری آنها را از بین ببرند، در مورد تعداد کمی از آنها فکر کنیم و سعی کنیم بفهمیم چگونه می توانم از آنها بهتر بمانیم. اشتباه در فروش عواقب جدی دارد! در حالی که همه ما باور داریم که مرتکب هیچ شکافی نمی‌شویم، در حقیقت چیزی به نام اثبات کامل در فروش وجود ندارد. این به این دلیل است که ایجاد یک فروش خوب و پایبندی به آن در طول عمر هرگز به این هدف عمل نمی کند. روش های فروش پویا شده اند و همه سازمان ها را ملزم به تفکر متفاوت و نوآورانه می کند.
بازنگری شناسایی، شناسایی عوامل نفوذی و حذف آنها تضمین می شود که کسب و کار از درآمد نمی شود و مطمئنا همیشه در تیم فروش بالا است.
در زیر 6 اشتباه رایجی که فروشندگان مرتکب می شوند آورده شده است. برای شناسایی و دوری از آنها بخوانید. برخی ممکن است بدیهی به نظر برسند اما در کمال تعجب حتی کارکشته ترین نمایندگان فروش نیز آنها را مرتکب می شوند:
1. تمرکز بر ویژگی تا راه حل
چرا شامپوی مرطوب کننده می خریم؟ برای حل مشکل خشکی مو. عقل سلیم، درست است؟ اما چرا همین عقل سلیم در روند فروش ما اعمال نمی شود؟
به طور تکان دهنده، در نظرسنجی Sales and Consumer Insights، از بین 10 شرکت، 8 شرکت بر فروش ویژگی ها تمرکز می کنند تا راه حل به مشتریان . رویکرد فروش آنها بارها و بارها به این نکته توجه می‌کند که محصولاتشان چه ویژگی‌های منحصر به فردی دارند، به جای اینکه محصولات چه راه‌حلی ارائه می‌دهند.
چیزی که مدیران فروش درک نمی کنند این است که صحبت در مورد ویژگی ها برای کاربران نهایی کمتر از لاتین به نظر می رسد. آنها نمی‌دانند و (اغلب) درباره ویژگی‌های محصول صحبت نمی‌کنند. محصولات چه مزایایی را ارائه می دهند و چه راه حل هایی می توانند ارائه دهند - این دو مورد اصلی است که مصرف کنندگان نگران آن هستند.
بنابراین به جای تمرکز بر ویژگی، متمرکز بر راه حل باشید. درک کنید که مصرف کنندگان فقط در تلاش برای حل یک مشکل چیزها را می خرند. بر این تمرکز کنید که چگونه محصول شما می تواند مشکلات مشتریان بالقوه شما را حل کند و رویکرد فروش خود را بر این اساس قرار دهید.
2. افشای قیمت در پایان
این رویکرد استانداردی است که توسط همه شرکت ها اعمال می شود. اما در حالی که این روش کار می کند، موارد معدودی وجود داشته است که این تاکتیک بر علیه فروشنده موثر بوده است. دقیقاً به همین دلیل است که برخی از کارشناسان فروش "تغییر مفهوم" را تأیید کرده اند . به نظر آنها، مشتریان عصر جدید ترجیح می دهند تعادل بین قیمت و ویژگی ها را حفظ کنند.
بنابراین ایده آل است که فروشندگان برای افشای قیمت تا پایان بحث منتظر نمانند. در طول فرآیند ایجاد ارزش محصول/خدمت، بهتر است در مورد فاکتور هزینه نیز بحث شود. این یک مزیت آشکار دارد - بحث به طور ناگهانی برای قیمت قطع نمی شود. در طی خود جلسه ارزش آفرینی، مشتری می تواند محصول یا خدمات را ارزیابی کند و به راحتی بفهمد که چقدر ارزش هزینه را دارد.
3. بدون اطلاعات مشتری
فروش فقط درآمد فوری را ارائه نمی دهد، بلکه دارای قدرت قوی درآمد آینده نیز می باشد. دلیل آن این است که فروش به یک مشتری موجود همیشه راحت تر از یک مشتری جدید است. با این حال، برای فروش در این مسیر، ضروری است که شرکت‌ها اطلاعات مشتریان خود را داشته باشند، که متاسفانه اکثر آنها فاقد آن هستند.
یادداشت کردن جزئیات مشتری در صفحات گسترده، دفترچه یادداشت ها و یادداشت های چسبناک تصادفی کمکی نمی کند. اینطور نیست؟
شما به یک نرم افزار قوی نیاز دارید که به کمک شما بیاید و داده های مشتری شما را به صورت منظم در یک پایگاه داده متمرکز ذخیره کند. و این دقیقاً همان جایی است که سیستم CRM (مورد علاقه من) در تصویر ظاهر می شود. 100 یا 1000 - تعداد مشتریان شما هر چه باشد، CRM مجهز به ساده کردن تمام جزئیات مشتری در یک پلتفرم قابل دسترسی است.
مزایای آن را تصور کنید: هفت ماه یا هفت سال بعد، شما اطلاعات تمام مشتریان خود را دارید که تا به حال با شما معامله کرده اند. این داده‌ها برای فروشندگان و بازاریاب‌هایی که می‌توانند کمپین‌هایی را اجرا کنند و محصولات/خدمات متقابل/فروش را به مشتریان فعلی‌تان بفروشند، کم نیست. وسوسه انگیز به نظر می رسد، نه؟
4. هدف فقط برای ماهی های بزرگ
اغلب ما به عنوان کارآفرینان تجاری می خواهیم خیلی زود امتیازات بالایی کسب کنیم. این ما را وادار می کند که فقط روی معاملات با قیمت بالا تمرکز کنیم. اما آیا این منطقی است؟
معاملات با ارزش بالا زمان بر هستند. تصمیم گیری کندتر است و پرداخت ها کندتر است. بستن آنها ماه ها یا بیشتر طول می کشد. بدتر از آن این است که اغلب ماه ها تلاش پشت معاملات انجام می شود که در نهایت محقق نمی شوند. این منجر به بحران در جریان نقدینگی می شود.
شرکت های بزرگ مقیاس که به طور محکم تاسیس شده اند می توانند ماه ها پشت یک معامله با ارزش بالا سرمایه گذاری کنند. اما برای استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک تا متوسط با رشد سریع، ضروری است که درآمد (هرچند در مقادیر کم) همچنان جریان داشته باشد.
تعقیب تایتان ها باید توسط SMB ها انجام شود اما همزمان با معاملات کوچکتر نیز. این تضمین می کند که کسب و کار سریعتر اخبار را در مورد آن پخش می کند، درآمد خوبی کسب می کند و جریان نقدی منظمی را حفظ می کند.
5. عدم انحراف از میزان فروش
زمین های فروش بسیار تاثیرگذار، نقش مهمی در یک معامله دارند. اما فروش فقط مربوط به زمین های فروش نیست. هستند آنها؟
موفق ترین نمایندگی های فروش از حضور ذهن خود برای اصلاح زمینه های فروش در راستای واکنش و درخواست مشتری استفاده می کنند. از مشتری بازدید کنید، ارائه به اشتراک گذاری اسلاید را نشان دهید و صحبت در مورد قیمت سبک فروش آنها نیست.
آنها اجازه نمی دهند که زمین فروش آنها جریان امور را دیکته کند. آنها یک ارائه قانع کننده را آماده می کنند، آن را به طور طبیعی ارائه می دهند، بحث را شروع می کنند و در صورت نیاز آن را تغییر می دهند، نه اینکه به شدت بر فروش آماده شده تکیه کنند.
آنها متوجه واکنش مشتری هستند و به سیگنال های خرید حیاتی عمل می کنند. این امر به ناچار منجر به یک جلسه سازنده می شود که بیشتر اوقات به بسته شدن منجر می شود.
6. دفاعی بودن
تنها نظر از ارائه محصول/خدمت شما چقدر قانع کننده است، سؤالات متناقضی حتماً از طرف مشتریان مورد نظر می شود. و رایج ترین نقطه تضاد بدون شک «قیمت گذاری» است. اما به جای جستجو برای توضیح بیشتر از مطالب، لازم است سوالات متفکرانه بپرسید، دیدگاه مشتری را درک کنید و سپس پاسخ دهید.
رفتار تدافعی و ارائه توضیحاتی برای توجیه قیمت محصول، مشتری را از خود دور می کند. بلکه تاکتیک شما باید این باشد که بفهمید چه چیزی را با قیمت متضاد می کند و یک پاسخ سازنده با پشتوانه واقعیات ارائه می دهد.