چگونه یک رهبر فروش، موثرترین رهبر فروش باشیم
فروش | توسط پاتریشیا جونز
چگونه یک رهبر فروش باشید، اینجا با ConvergeHub، بهترین CRM برای SMB یاد بگیرید. گزینه های بیشتر از همیشه دارند! هر روز آنها با برخی از اطلاعات محصول جدید بمباران می شوند. به علاوه، ادامه تبلیغات از محصولات موجود. نتیجه: بازار تاری وجود دارد. با وجود چیزهای زیادی برای دیدن و شنیدن، شروع به تعمیم چیزها کرده اند.
محصولات و خدمات، فروشندگان بسیار زیادی در تلاش برای جلب توجه مشتریان هستند. با هر محصول/خدماتی که برای مجموعه (کم و بیش) یکسانی از USPها ادعا می کند، تفاوت زیادی در میزان فروش وجود ندارد. نتیجه: فروشندگان نمی توانند چیزهای زنده را به هیئت مدیره بیاورند.
چنین سناریویی چالش بزرگی برای شرکت ها ایجاد کرده است. جدای از جمعیت و دسته بندی نشدن با دیگران به کلید اصلی تبدیل شده است. ولی چطور این ممکن است؟
کارشناس فروش مارک هانتر بر نقش رهبری تاکید کرده است. به نظر او، اکثر نمایندگان فروش از سیاست گله پیروی می کنند. تعبیر کلمات او - پیروی از یک قانون آزموده شده ساده ترین کار است. و این دقیقاً همان کاری است که فروشندگان نیز انجام می دهند. چیزی که آنها متوجه نمی شوند این است - وقتی آنها موافقت می کنند که از آنها پیروی کنند، به این معنی است که آنها موافقت می کنند که به عنوان یک کالا دیده شوند و مشمول محدودیت های پیرو بودن باشند.
با نکته فوق موافق نیستید؟ زیر را بخوانید تا خودتان متوجه شوید:
یکی از اساسی ترین مواردی که اکثر نمایندگان فروش دنبال می کنند چیست؟ پاسخ - گزینه های زیادی به مشتریان بدهید. بنابراین اگر مشتری محصول A را نمی‌خرد، محصول B را وارد کنید یا ترکیبی از محصول A و B را ارائه دهد. این به اینجا ختم نمی‌شود - یک محصول دیگر C و D وجود دارد که بعداً در تصویر ظاهر می‌شود.
منطق پشت انجام این کار چیست: دادن ترکیبات و جابجایی های زیاد به طوری که مشتری حداقل یکی از آن ها را انتخاب کند و عجله کنید - معامله نزدیک!
این همان کاری است که به نمایندگان فروش آموزش داده می شود و اکثر آنها کورکورانه از آن پیروی می کنند. اما پس از آن - آیا این رویکرد فروش واقعاً نتیجه ای ایجاد می کند؟
مارک یک برخورد کوتاه بیان می کند:
در یکی از تماس‌های فروش که اخیراً متوجه شدم، نماینده فروش گزینه‌های متعددی را در مقابل مشتری قرار داد. نتیجه: مشتری با حجم بالای اطلاعاتی که باید پردازش شود غرق شد. مکانیسم دفاعی طبیعی کاهش سرعت شروع شد. مشتری گیج شد و در اولین تماس قادر به تصمیم گیری نبود. به ناچار فروش به تعویق افتاد.
درس آموخته شده: پیروی از استراتژی معمولی همیشه راه موفقیت نیست. تاکتیک‌های فروش باید پویا نگه داشته شوند، یعنی آنها را مطابق با تقاضای موقعیت اصلاح کنیم.
به عنوان مثال، ارائه برتری با گزینه های کمی ممکن است به نظر برسد که زمین را زودتر می بندد. با این حال، محدود کردن گزینه ها برای مشاهده اینکه مشتری ممکن است گیج شود، تصمیم عاقلانه ای است. گذشته از همه اینها؛ ارائه گزینه های بیشتر از آنچه مشتریان می توانند پردازش کنند تنها می تواند آنها را گیج کند.
نمایندگان فروش چگونه باید رهبری را وارد کار خود کنند؟
" متفاوت " بودن اولین قدم برای وارد کردن رهبری به کار است. با این حال، مارک هشدار می دهد که " تفاوت" در اینجا باید به عنوان یک عجیب و غریب از طبیعت در همه موارد درک شود.
در معنای واقعی، استراتژی است تا تاکتیکی. به فرآیندی که طی سال‌ها دنبال می‌شود پایبند نیستیم، بلکه چیزی جدید در زمینه فروش قاب‌بندی می‌کنیم. و مهمتر از همه، نگاهی فراتر از مزایای فروش و تمرکز بر نتایج.
آیا رهبری فروش فقط محدود به تعامل با مشتری است؟
پاسخ خیر است.
به گفته مایک، ایجاد تغییر در رویکرد نسبت به مشتریان/سرنخ ها نیمی از کار است. برای تبدیل شدن به رهبران واقعی فروش، این تغییر باید در کل عملکرد اعمال شود. در واقع، مارک نه تنها بر تغییر نمایندگان فروش خط مقدم بلکه کل تیم فروش تاکید دارد. هدف باید ایجاد یک تیم رهبری فروش به جای تیم مدیریت فروش باشد.
همانطور که او بیان می کند - اگر هدف این نیست که به عنوان یک کالای دیگر در بازار دیده شود، نه تنها فروشنده خط مقدم، بلکه کل تیم باید رهبران فروش باشند. یک تیم رهبری فروش بیشتر بر روی نتیجه سود مشتری متمرکز خواهد شد تا اینکه صرفاً در بستن یک معامله از طریق نقاط اتصال به هم بپردازد.»
تفاوت بین رهبر فروش و مدیر چیست؟
مدل مدیریت فروش و رهبری فروش تفاوت ایدئولوژیکی دارند. به عنوان مثال - کار مدیران فروش بسته به وضعیت کار دیروز. در مقابل رهبران فروش بسته به اهداف فردا کار می کنند.
ایده ساده است: رهبران فروش "متوسط" را نمی پذیرند حتی اگر به معنای پیروی نکردن از روندهای بازار باشد. آنها با پیشگامی در استراتژی های فروش جدید موفقیت ایجاد می کنند. تنها در این صورت است که آنها مشتریان خود را به سمت دستیابی به نتایجی سوق می دهند که مشتریان حتی تصور نمی کردند ممکن است.
مشاور پاتریشیا CRM تمام وقت در ConvergeHub و وبلاگ نویس پاره وقت است. او به عنوان متخصص و متخصص بازار در نرم افزار CRM شهرت زیادی کسب کرده است. در پنج سال گذشته مشاور با شرکت‌های مختلف به عنوان CRM کار کرده است تا به آنها کمک کند تا کسب و کار خود را به فضای ابری منتقل کنند. تخصص او در ارائه مشاوره CRM ابری، سفارشی سازی CRM و راه حل های یکپارچه سازی برای شرکت های کوچک است. برای آخرین مورد، او در ساخت ConvergeHub، راه حل CRM مبتنی بر ابر برای SMB ها، به عنوان مشاور است. او را در توییتر دنبال کنید: @convergehub