چگونه می توانید تیم های فروش و بازاریابی را با پارس ویتایگر متحد کنید
فروش | توسط پاتریشیا جونز
چگونه می توانید تیم های فروش و بازاریابی خود را با هم متحد کنید، کاری چالش برانگیز است که در این مقاله بسیار آسان است. در چند سال اخیر، یک تغییر اساسی در نقش فروش سنتی و انجام رخ داده است. به عقیده عقیده، شروع عصر مشتری است که یکی از فروش و معرفی خود را برای همه سازمان ها الزامی کرده است. به قول الی میرمن، ارتباط نادرست بین فروش و بازاریابی به عنوان یک لنگر در نرخ رشد شرکت شروع به کار کرده است. شرکت‌هایی که تیم‌های فروش و بازاریابی خود را با هم هماهنگ کردند، ۴ درصد کاهش درآمد را تجربه کردند. علاوه بر این، سازمان‌هایی که این چالش را انجام دادند، تفاوت قابل توجهی نیز مشاهده شد - رشد درآمد ۲۰ درصدی (تقریبا).
با عنایت به اظهارات فوق در کنار اظهارات سایر کارشناسان کسب و کار، واضح و اثبات شده است: فروش و بازاریابی یکپارچه برای هر سازمانی که می خواهد مسیر رشد و درآمد را طی کند، ضروری است. نتیجه: سازمان ها (بزرگ و کوچک، محلی و بین المللی) برای تحقق این هدف شروع به کار کرده اند. با این حال، میزان موفقیت چندان بالا نیست.
در حالی که بسیاری از سازمان‌ها راه‌هایی را برای ایجاد ارتباط بهتر بین فروش و بازاریابی پیاده‌سازی کرده‌اند، شکاف‌های بین این دو گروه همچنان در حال توسعه است. در نتیجه این فریاد در بین سازمان ها در مورد مدیریت صحیح فرآیندهای تجاری فروش و بازاریابی وجود دارد.
بنابراین سوال این است: چگونه شرکت ها می توانند تیم های فروش و بازاریابی را متحد کنند؟ چگونه می توانند فعالیت های خود را ساده کنند تا مطمئن شوند که با هم کار می کنند و هدف مشترکی دارند؟
در زیر چند راه برای متحد کردن تیم های فروش و بازاریابی خود آورده شده است:
1. یک تصویر ترکیبی از قیف بدهید
اغلب بین متخصصان فروش و بازاریابی در مورد تعداد مراحلی که سرنخ برای تبدیل شدن به مشتری طی می کند، اختلاف وجود دارد. با کمال تعجب، هر دو تیم اصطلاحات متفاوتی برای توصیف مراحل دارند. برای اینکه فروش و بازاریابی خود را با هم جمع کنید، ابتدا باید این تضاد درک را از بین ببرید. نمایندگان فروش و بازاریابی شما باید یک تصویر ترکیبی از قیف/چرخه فروش داشته باشند.
برای این باید بفهمند:
کیفیت سرنخ: به یاد داشته باشید که این یک نقطه دستیابی بسیار مهم بین فروش و بازاریابی است. باید مجموعه‌ای از پارامترها برای قضاوت در مورد اینکه آیا سرنخ برای پیگیری فروش آماده است وجود داشته باشد. برای نمایندگان بازاریابی توصیه می شود که پیش از انتقال سرنخ ها به نمایندگان فروش، آنها را دسته بندی کنند:
- سرنخ برای محصولات/خدمات ما مناسب است
- رهبر به محصولات/خدمات ما علاقه مند است
- سرنخ برای محصول/خدمات ما مناسب است اما علاقه ای به خرید ندارد
- سرنخ علاقه زیادی نشان داده است اما با مشخصات ایده آل مشتری مطابقت ندارد.
بر اساس ماتریس فوق الذکر، تیم بازاریابی و فروش با هم می توانند تعریف MQL (سرنخ واجد شرایط بازاریابی) را تشکیل دهند. به یاد داشته باشید که انجام این کار اتهامات نمایندگان فروش در مورد کیفیت پایین سرنخ های ارسالی را متوقف می کند.
با استفاده از گزینه امتیاز دهی سرنخ در اکثر نرم افزارهای CRM ، نمایندگان بازاریابی می توانند درک اهمیت کار بر روی سرنخ را برای نمایندگان فروش آسان کنند. به عنوان مثال، یک سرنخ با امتیاز بالا می تواند فوریت هایی را که نماینده فروش باید روی آن کار کند، مشخص کند.
عواملی که باید توسط نمایندگان بازاریابی برای کسب امتیاز استفاده شود:
- سرنخ سابقه رفتاری
- فعالیت های اخیر رهبر (پر کردن فرم وب سایت، مشارکت در کمپین و غیره)
- الگوهای رایج سایر سرنخ ها که به فروش تبدیل شده اند
توجه: چندین متخصص صنعت از استفاده از مکانیسم امتیازدهی سرنخ حمایت کرده اند. در نتیجه، اکثر سازمان های مشهور از تسهیلات امتیاز سرنخ در CRM به عنوان بخش مهمی از فرآیند فیلتراسیون سرنخ خود استفاده می کنند.
2. SLA را اجرا کنید
SLA می تواند در مورد فعالیت های تیم های فروش و بازاریابی مانند کمیت و کیفیت سرنخ ها، تعداد مشخصی از تلاش های تماس و غیره صحبت کند. در مجموع، می‌تواند تعهد هر دو تیم برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات و همکاری مشترک را رسمیت بخشد.
طبق گفته Thom Weerd، با استفاده از CRM، اکثر سازمان ها تاکتیک های زیر را تحت برنامه SLA اجرا می کنند:
برای بازاریابی:
ایجاد لیستی از تمام کمپین ها (وبینارها، دموها و نمایشگاه های تجاری) اجرا شده
- دسته بندی سرنخ
- یافتن ارتباط بین مشتریان اخیر و کمپین های مختلف
- محاسبه میانگین درآمد برای هر منبع سرنخ
- ضرب میانگین نرخ بسته هر کمپین با میانگین درآمد هر مشتری برای دانستن ارزش سرنخ واجد شرایط بازاریابی.
برای فروش:
- انتخاب تعداد X از سرنخ های موجود در خط لوله فروش
- بر اساس سوابق CRM، فهرستی از تعداد دفعاتی که با هر سرنخ تماس گرفته شده است. (ایجاد گروه های سرنخ بر اساس این معیار).
- محاسبه تعداد کل ساعتی که نماینده فروش برای تماس ها صرف می کند. همچنین محاسبه تعداد کل تلاش‌های تماس انجام شده در ساعت. سپس هزینه هر تماس نماینده فروش را تعیین کنید
- تلاش برای تعیین سودآوری تماس با تقسیم درآمد هر مشتری بر هزینه هر تماس
- توجه به تعداد ایده آل تلاش برای تماس و قرار دادن آن در SLA
3. از نرم افزار رشد کسب و کار استفاده کنید
نیازی به گفتن نیست که داده ها مهمترین عنصر برای همسویی فروش و بازاریابی است. بدون در اختیار داشتن داده های ترکیبی، اندازه گیری بازگشت سرمایه بازاریابی، تبدیل سرنخ، کیفیت سرنخ و غیره برای شما امکان پذیر نخواهد بود. دقیقاً چرا، شما به یک برنامه نرم افزاری سازمانی نیاز دارید که به عنوان یک مخزن یکپارچه برای داده های فروش و بازاریابی، بروشورها، وثیقه ها و سایر اسناد ضروری شما عمل کند.
باید تمام قابلیت های ضروری فروش و بازاریابی را داشته باشد که توسط آن نمایندگان هر دو تیم بتوانند از آن به عنوان یک پلت فرم مشترک استفاده کنند. از تولید سرنخ گرفته تا تلاش‌های تماس و تبدیل سرنخ، کل فرآیند باید در یک سیستم واحد ترسیم شود.
ConvergeHub CRM به عنوان یک پلت فرم مرکزی برای فروش، بازاریابی، خدمات و همکاری عمل می کند تا به شما دید کاملی از کسب و کارتان بدهد. پارس ویتایگر CRM به جای سرمایه‌گذاری بر روی بهترین سیستم‌های مجزا (که باید با هم ترکیب شوند) به عنوان یک پلتفرم ترکیبی (CRM + بازاریابی + فروش) برای رشد سرنخ‌ها، شناسایی فرصت‌ها، بستن معاملات و حمایت از مشتریان عمل می‌کند.
در زیر به چند مورد از مزایایی که می توانید از طریق پارس ویتایگر CRM به دست آورید اشاره شده است:
- همگام سازی خودکار بین سرنخ ها و مشتریان
- عدم تکرار سرنخ ها (که در حین به روز رسانی سوابق سرنخ موجود امکان پذیر است)
- دسته بندی رهبر/مشتری
- هوش رهبری (سابقه فعالیت های آنها)
- تلاش برای تماس
- به روز رسانی وضعیت سرنخ
- خرید معامله
- کسب سرنخ
- معاملات بر اساس تاریخ بسته مورد انتظار
- بر اساس منبع هدایت می شود
- نسبت سرنخ به مشتری
- گزارش فروش و بازاریابی و تجزیه و تحلیل.
با استفاده از پارس ویتایگر CRM، می‌توانید جستجوهای فروش و بازاریابی شرکت خود را برای رشد پایگاه خود هماهنگ کنید. به‌علاوه، نمایندگان فروش و خرید می‌توانند از طریق آن به‌عنوان یک پلتفرم مشترک برای مدیریت سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه استفاده کنند و در این زمینه همکاری کنند:
- سرنخ آماده فروش
- مشخصات و تاریخچه ارتباطات برای ردیابی سرنخ (همانطور که قبلا ذکر شد).