آکادمی فروش

چگونه می توان روش های جستجوی فروش B2B را برای SMB آسان کرد

فروش | توسط پاتریشیا جونز

برای شروع، اجازه دهید که روش های جستجوی فروش B2B را به راحتی انجام دهید. جستجوی فروش B2B برای جلب توجه به B2B (کسب و کار به تجارت) در یک مدل مارکی که در سال‌های اخیر تغییرات زیادی انجام می‌شود، می‌شود واقعاً ممکن است، به طوری که رقابت فزاینده در بازار باعث می‌شود که بیشتر و بیشتر از مدل‌های مارک متمایز شود. شود. جمعیت

80 درصد فروش ها نیاز به 5 تماس بعد از جلسه دارند. برای توییت کلیک کنید

اکنون جستجوی محصولات و خدمات جدید داغ در بازار کار مشکلی نیست. این به این دلیل است که دلایل مستقیم و هدفمند می‌تواند باعث ایجاد یک پیشنهاد جدید شود و در نتیجه آن یک پیشنهاد جدید شکاف موجود در بازار را می‌کند، قیف فروش را نشان می‌دهد.

اما چه اتفاقی می افتد وقتی میوه کم آویز توسط خریداران آگاه چیده شود؟
چه اتفاقی می‌افتد وقتی رقابت فراگیر شده و به نتیجه رسیده است؟

در این مورد، زمانی که مجموعه اجرایی همچنان خواستار اقدام و درآمد است، زمانی است که روش‌ها و مهارت‌های جدید جستجوی B2B مورد نیاز است، زیرا ما به عنوان یکی از فروشندگان محبوب CRM با استفاده آسان در زیر به آن خواهیم پرداخت.

در واقع در قلب معضلی که جستجوگران B2 با آن روبرو هستند، ناتوانی در ایجاد فرصت های فروش در زمانی که خریداران آنها (به طور ناخوشایند) واقعاً به دنبال خرید نیستند، نهفته است. بنابراین، روش‌های سنتی کاوش و پیشنهادهای فروش ممکن است امروزه دیگر با جست‌وجوی B2B کارآمد نباشند، و این به وضوح یک مشکل بزرگ است که بسیاری از متخصصان فروش، بازاریابی و توسعه کسب‌وکار با ایده‌های رشد کسب‌وکار قدیمی با رژیم غذایی کم خریداری شده‌اند. چیز دیگری که امروزه به سختی در بازار B2B کار می کند.

این خریدار نسل جدید B2B چه کسانی هستند

در زمان کنونی قوانین برای بازاریابان B2B تغییر کرده است زیرا نسل جدید خریداران B2B به طرق مختلف تکامل یافته است.

چند خریدار

در دوران مدرن، خریداران انفرادی تا حد زیادی جای خود را به یک "رویکرد تیمی" داده اند که به موجب آن چندین بازیکن اغلب در تصمیمات خریدی که توسط سازمان ها گرفته می شود درگیر می شوند، که گاهی اوقات این تصمیم در عملکردهای مختلف تجاری پخش می شود، جایی که افرادی که برای خرید به آنها واگذار شده است اغلب تجربه بسیار کمی از این تصمیم دارند. فرآیند تدارکات

گزارش جالبی که توسط HBR (Harvard Business Review) در سال 2015 منتشر شد، نشان می‌دهد که میانگین تعداد خریداران درگیر در یک فرآیند خرید در نظر گرفته شده 5.4 است، با این حال، هشدار دهنده‌تر کاهش نرخ تبدیل بود زیرا افراد بیشتری به آن اضافه می‌شوند. آن فرآیند خرید

از این رو، فروشندگانی که مشتاق توسعه روش‌های جستجوی B2B خود هستند، باید در درجه اول مشخص کنند که چه کسی صلاحیت تصمیم‌گیری خرید در یک سازمان را دارد و پس از آن اگر مشخص شد که شخص نمی‌تواند تصمیمی یکجانبه بگیرد، هدف بعدی باید کمک باشد. تصمیم گیرنده برای جذب دیگران و پس از آن ارائه اطلاعات متناسب با حوزه مسئولیت خاص هر خریدار.

به عنوان مثال، یک کاربر نهایی هر محصول یا خدمات B2B قطعاً در مقابل یک مقام مالی که در همان شرکت کار می کند، نیازمندی ها و نگرانی های اطلاعاتی متفاوتی خواهد داشت.

خریداران آگاه

امروزه با افزایش اینترنت که منجر به فراوانی پراکنده اطلاعات تحقیقاتی در دسترس آنلاین شده است، باعث افزایش خریداران "خودآموخته" شده است و بنابراین مشتریان بالقوه دیگر منتظر ارائه راه حلی برای آنها نیستند. از آنجایی که امروزه خریداران بطور فعالانه به دنبال اطلاعات هستند و در نتیجه احتمالاً کمتر پذیرای رویکردهای سنتی ناخواسته هستند.

خریداران به دنبال ارزش هستند نه قیمت

در تحقیقی که توسط SiriusDecisions انجام شده است، نشان می‌دهد که عامل هزینه درگیر در فروش، دیگر عامل اصلی تصمیم‌گیری برای خریداران B2B در تصمیم‌گیری خریدشان نیست، به طوری که در زمان حاضر «ارزش تجاری منحصر به فرد» یک راه‌حل یا که یک سازمان می تواند در اختیار خریدار خود قرار دهد به عامل اصلی اهمیت تبدیل شده است.

با این وجود، حتی در این دوران راه‌حل‌های پیچیده‌تر، به نظر می‌رسد که عادات قدیمی به سختی از بین می‌روند، و بنابراین تیم‌های زیادی در فروش اکنون هنوز قیمت و همچنین ویژگی‌ها را در نظر می‌گیرند، در حالی که در واقعیت باید تمرکز بر تبدیل‌های متمایز باشد. ارزشی که فروشنده می تواند ارائه دهد تا آنها را از تکمیل در بازار متمایز کند.

راه حل - فراتر از تماس سرد B2B

در حالی که این ممکن است به مدتی زمان و آموزش طولانی مدت همراه با یک تغییر فرهنگی نیاز داشته باشد، اما در اینجا و اکنون چه می شود. بنابراین، سازمان‌های درگیر در فروش چه کاری می‌توانند انجام دهند تا فراتر از حوزه‌های تماس سرد بروند و به مشتریان بالقوه خود دست یابند و کارها را در کوتاه‌مدت به حرکت درآورند؟

بنابراین به‌عنوان یکی از تحسین‌شده‌ترین فروشندگان CRM برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط ​​و استارت‌آپ‌ها، چند پیشنهاد برای راه‌اندازی شرکت‌های در حال رشد ارائه کرده‌ایم.

• از ابزارهای موثر رشد کسب و کار استفاده کنید

هر ساختاری نیاز به یک پایه محکم برای ایستادن خود دارد، به همین دلیل است که افرادی که می دانند CRM چیست، به شدت طرفدار این ابزار رشد کسب و کار هستند.

CRM به ثبت و سازماندهی هر تعامل با سرنخ ها، مشتریان بالقوه و مشتریان کمک می کند و آن را برای تجزیه و تحلیل در اختیار هر بخش در سازمان قرار می دهد - که منجر به ایجاد ارتباطات مؤثرتر، فرهنگ سازمانی بهتر و اتلاف کمتر منابع می شود.

استفاده از راه‌حل‌های ساده CRM در حالی که تعداد سرنخ‌های تولید شده کمتر از مواردی است که به صورت تصادفی و بدون ساختار انجام می‌شد، اما کیفیت سرنخ‌های تولید شده بسیار بالاتر خواهد بود که نرخ تبدیل را در خط لوله فروش بهتر می‌کند.

• تمرکز داشته باشید

زمان و تلاشی که برای جست‌وجوی در بخش B2B اختصاص داده می‌شود، باید دقیقاً در جایی باشد که قرار است مؤثر باشد و خیلی ضعیف نباشد.
این را می‌توان با تمرکز بر بهترین بخش بازار (بر اساس سودآوری) و شخصیت‌هایی که توسط ابزار CRM تجاری شناسایی می‌شوند، انجام داد که به موجب آن رویکرد را می‌توان برای جذب مخاطب خاص خریدار در بازار اصلاح کرد.

• به اجتماعی بروید

رسانه‌های اجتماعی می‌توانند یکی دیگر از ابزارهای دیجیتال قوی در یافتن دسترسی و ایجاد روابط آنلاین باشند. طبق تحقیقات، لینکدین بهترین مکان برای جامعه B2B است و پس از آن توییتر، فیس بوک، اینستاگرام و همه پلتفرم های خوب دیگر مانند Quora که مکان های خوبی برای اتصال و نشان دادن تخصص هستند قرار دارند.

• به کمپین های ایمیل شلیک کنید

با وجود این همه پلتفرم اجتماعی که ما از آن استفاده می کنیم، ایمیل همچنان یکی از ارجح ترین روش های ارتباطی است. و این شامل خریداران B2B می شود که همچنین به عنوان اهداف اصلی برای یک کمپین ایمیلی هدفمند در نظر گرفته می شوند که به دردسرهای آنها می پردازد و راه حل هایی برای آن مسائل ارائه می دهد.

ایجاد کمپین های ایمیل جداگانه برای تیم های فروش و بازاریابی می تواند در جستجوی خریداران B2B در جایی که کمپین های فروش به سمت تصمیم گیرندگان هدف قرار می گیرند و کمپین های بازاریابی تمام عناوین شرکت درگیر در تصمیم خرید فرآیند خرید را پوشش می دهد، کمک کند.

• انجام شبکه

پیوستن به گروه‌های شبکه آنلاین می‌تواند منبعی برای تماس‌های B2B جدید در زندگی واقعی و همچنین آنلاین باشد، که می‌تواند به ایجاد روابطی کمک کند که می‌تواند به کسب‌وکارهای تازه ختم شود. کسب‌وکارها همچنین می‌توانند رویدادهای شبکه‌ای خود را برای ارتقای نمایه صنعت خود در نظر بگیرند.

غذای آماده- دستیابی به چالش جستجوی B2B امروز

روش‌های جستجوی فروش B2B می‌تواند با عوامل مصرف‌کننده‌ای که باعث ایجاد مشکل‌برانگیز و دلسردکننده شوند، مواجه شود. با این حال، با انجام بلندمدت و کوتاه‌مدت، تیم‌های فروش و بازاریابی در صنایع B2B می‌توانند تازه جان‌های خود را به روش‌های متدولوژیک اکتشاف کنند، بنابراین امیدواریم این افکار در صورت ایجاد موتور جستجوی شما، غال‌سنگ و آتش را وارد موتور جستجوگر شما کنند.