چگونه مهارت های فروش را برای رشد شگفت انگیز کسب و کار اندازه گیری کنیم
بهره وری | توسط پاتریشیا جونز
اگر یک مربی یا یک مدیر فروش هستید، باید زمان و جستجو را صرفاً فقط به مهارت‌های نماینده فروش خود انجام دهید.
همچنین باید در این روند خود متدولوژی و تست های مفید آموزشی را ارائه دهد، که اکثر آنها تیم های فروش شما در طول برنامه های آموزشی فروش شکست خورده اند یا عملکرد ضعیفی داشته اند، اما با این وجود فروش را به بهترین نحو ممکن بسته اند. اند که باعث افزایش کسب و کار شرکت شما می شود .
65 درصد از کسب و کارها را در پنج سال اول CRM می‌کنند - مشاوره نرم‌افزاری برای توییت کلیک کنید.
با این، از تجربه ما به عنوان فروشنده پلت فرم نرم افزار RM فروش کارهای کوچک، متوجه می شویم که هیچ شاخص بهتر دیگری برای رشد به جز شاخص های خط لوله فروش برای ارزیابی مهارت های یک فروشنده وجود ندارد.
برای دقیق تر و دقیق تر بودن، ما می خواهیم فقط چهار شاخص فروش را برای رشد کسب و کار شما برجسته کنیم، که به راحتی می توان آنها را از پایگاه داده CRM خود پیدا کرد ، مانند:
- سرعت خط لوله
- اندازه معاملات
- تعداد معاملات انجام شده در یک دوره زمانی
- تعداد تبدیل های انجام شده در یک دوره زمانی مشخص
حال اگر فردی هستید که به تازگی یک پلتفرم CRM با کاربری آسان مانند پارس ویتایگر خریداری کرده اید و در حال شروع با مدیریت خط لوله فروش هستید، قبل از خواندن این چهار معیار که می تواند به اندازه گیری مهارت های فروش کمک کند، «چرخه فروش» را در کسب و کار خود بررسی کنید. به گفته Trackmaven:
چرخه فروش فرآیندی است که شرکت ها هنگام فروش محصول به مشتری طی می کنند . تمام فعالیت های مرتبط با فروش پایانی را در بر می گیرد. بسیاری از شرکت ها بسته به تعریفی که دارند مراحل و فعالیت های متفاوتی در چرخه فروش خود دارند.
یافتن یک تعریف واضح از یک چرخه فروش که در سراسر صنعت فروش گستردگی دارد مشکل است. این به این دلیل است که انواع مختلفی از تعریف وجود دارد. برخی از افراد آن را به عنوان مدت زمانی که از شروع از هیچ تا بسته شدن یک معامله طول می کشد تعریف می کنند. دیگران آن را به عنوان زمان لازم برای بسته شدن یک مشتری واجد شرایط تعریف می کنند.
با این حال، صرف نظر از تعریف، کسب و کارها باید طول چرخه فروش خود را پیگیری کنند تا از کارآمد بودن فرآیند فروش خود اطمینان حاصل کنند. ”
چرا چرخه فروش برای رشد کسب و کار مهم است؟
پیگیری چرخه فروش بینش عمیق تری در مورد کارایی عملیات در فروش به کسب و کارها می دهد. ردیابی، تجزیه و تحلیل و مقایسه طول چرخه فروش با طول استاندارد در سراسر صنعت شما اطلاعاتی را در مورد رشد کسب و کار ارائه می دهد. به عنوان مثال، اگر چرخه فروش یک سازمان کوتاه‌تر از طول متوسط صنعت آن باشد، می‌تواند به این معنی باشد که بخش فروش سازمان نسبت به رقیب خود کارآمدتر است، در حالی که چرخه فروش طولانی‌تر نشان‌دهنده شانس بالاتری برای سقوط فروش است.
در اینجا آمده است که چگونه چهار معیار ذکر شده در بالا به اندازه گیری مهارت های فروش کسب و کار شما کمک می کند:
-
اندازه گیری سرعت معاملات از طریق خط لوله
می‌توانید میانگین سن معاملات را در هر مرحله از خط لوله فروش یا میانگین کل دوره‌های فروش را اندازه‌گیری کنید، یا به طور متناوب میانگین مدت زمانی را که برای بستن معامله طول می‌کشد اندازه‌گیری کنید.
حال، اجازه دهید دو فروشنده فرضی را با هم مقایسه کنیم و ببینیم چرا اندازه گیری چرخه فروش نقش مهمی در رشد کسب و کار شما دارد. اگر تام به طور متوسط در 6 هفته قراردادی را ببندد و تیم آن را در 3 هفته انجام دهد، باید تفاوت اساسی در روش ها و مهارت های کاری آنها وجود داشته باشد.
از آنجایی که بر اساس این اعداد به راحتی می‌توان فرض کرد که تام تمایلی به دستیابی به توافقات کوچک (یا بسته‌های کوچک) در طول فرآیند فروش ندارد، در حالی که سرعت خط لوله تیم شاخص خوبی برای نشان دادن استفاده از تأییدیه‌ها است. مانند:
" بنابراین اگر من به درستی متوجه شده باشم، آیا مایلید پیشنهاد ما را در نظر بگیرید اگر به شما کمک کند بیش از 2000 دلار پس انداز کنید؟ ”
علاوه بر این، تیم احتمالاً در طول فرآیند فروش، مسائل را به دست خود می گیرد و به طور مداوم در یک بازه زمانی منظم بررسی می کند که آیا تصمیم دیگری توسط مشتری بالقوه گرفته شده است یا خیر.
بد نیست که سرعت خط لوله با گذشت زمان افزایش یابد.
این بدان معناست که سرعت خط لوله فروش باید با نمایندگان فروش با تجربه در سازمان شما بالاتر بماند زیرا در غیر این صورت نشانه خطر است.
شما می‌توانید در اندازه‌گیری سرعت خط لوله فروش نماینده خود با استفاده از اطلاعات ذخیره‌شده در پایگاه‌داده CRM، با شروع اندازه‌گیری سن معامله با هر مرحله فروش که در نرم‌افزار CRM آسان برای نظارت مستمر درآمد قابل پیش‌بینی برای کسب‌وکارتان ایجاد کرده‌اید، دقیق‌تر عمل کنید. رشد
-
اندازه متوسط یک فروش را اندازه گیری کنید
تقریباً مانند سرعت معامله در خط لوله فروش، اندازه متوسط معاملات جنبه دیگری است که باید با گذشت زمان افزایش یابد (با فرض اینکه کسب و کاری که در آن هستید هیچ محدودیتی برای اندازه معامله ندارد).
اندازه متوسط معاملاتی که می توان از اطلاعات ذخیره شده در پایگاه داده CRM نرم افزار CRM آسان شما نظارت کرد، نشانگر عالی مهارت های مذاکره و اعتماد تیم های فروش شما است.
میانگین اندازه معامله نشان می‌دهد که آیا تعداد سرنخ‌ها یا معاملات شما در نمایندگی‌های خطوط لوله فروش اندازه‌گیری کنید، شجاعت دنبال کردن «ماهی بزرگ» را دارند و آیا می‌توانند نیازهای مشتریان احتمالی را در طول جلسات و تماس‌هایشان شناسایی کنند.
به عبارت دیگر، میانگین اندازه معاملات نشان می‌دهد که نمایندگان فروش شما چقدر در انتخاب چشم‌اندازهای مناسب برای رشد کسب‌وکار سازمان شما خوب هستند، یا اینکه فروشندگان شما چقدر در یافتن نیازهای واقعی مشتریان بالقوه خوب هستند و پس از آن مهارت کافی برای مطابقت با آنها دارند. به محصولات و خدمات برتر ارائه شده توسط شرکت شما.
-
تعداد سرنخ ها یا معاملات در خط لوله فروش را اندازه گیری کنید
بسیار مهم است که باید اندازه گیری کنید که یک نفر چه تعداد سرنخ یا معامله می تواند در یک دوره زمانی خاص اضافه کند و تعداد کل معاملات در خط لوله فروش در پایگاه داده CRM شما چقدر است.
اکنون، اگر تعداد سرنخ‌ها/معامله‌های جدید کمیاب باشد، به‌اندازه کافی شاخص خوبی است که نشان می‌دهد یا نمایندگان فروش شما در ایجاد اولین تماس‌های خود خیلی خوب نیستند یا به اندازه کافی برای تولید سرنخ‌های جدید کار نمی‌کنند.
بنابراین، تعداد معاملات اضافه شده در یک بازه زمانی مشخص، مهارت های فروش و همچنین اخلاق کاری حفظ شده توسط تیم های فروش شما را نشان می دهد که یکی از بهترین شاخص های موفقیت در فروش و رشد کسب و کار است که به راحتی می توان با استفاده از بهترین ها اندازه گیری کرد. نرم افزار CRM کسب و کار کوچک مانند پارس ویتایگر CRM برنده جایزه برای مشاغل کوچک و متوسط.
-
تبدیل کل برد و تبدیل را بر اساس مرحله اندازه گیری کنید
اکثر مالکان و مدیران فروش نسبت برد نمایندگان فروش خود را اندازه گیری می کنند، زیرا اگر با مراحل فروش به آن نگاه کنید، اطلاعات بسیار مناسبی است.
به عنوان مثال، اگر تیم دارای ضریب تبدیل 75% از "اولین جلسات انجام شده" به مرحله "پیشنهاد ساخته شده" در پلتفرم نرم افزار CRM آسان برای استفاده باشد ، و اگر برای تام فقط 25٪ باشد، این می تواند به معنای یکی از این دو باشد. چیزها
یا این است که تیم در تبدیل نیازهای مشتری بالقوه به "درد" قابل شناسایی بسیار جلوتر است یا اینکه تیم تمایل دارد زمان بیشتری را برای پرورش مشتریان و مشتریان بالقوه در خط لوله فروش خود تلف کند.
بنابراین، همیشه این معیار فروش را در پایگاه داده CRM با سایر اعضای تیم فروش خود مقایسه کنید.
نتیجه
از این رو، همه چیز گفته شد و انجام شد، اگر این 4 معیار خط لوله فروش (سرعت خط لوله، اندازه معاملات، تعداد معاملات و نسبت تبدیل) را برای هر یک از اعضای تیم در فروش خود در هر مرحله از خط لوله فروش در پایگاه داده CRM بدانید. ، شما ایده بسیار خوبی از مهارت های فروش هر فرد در تیم فروش خود خواهید داشت و می توانید به راحتی آنها را با یکدیگر مقایسه کنید تا فروش بیشتری داشته باشید و رشد سریع کسب و کار را پیدا کنید.
به یاد داشته باشید که همیشه نیازی نیست معیارهای موجود در نرم افزار CRM آسان خود را در همه زمان ها ردیابی کنید، زیرا قطعاً عاقلانه تر است که فقط معیارهایی را در پایگاه داده CRM خود انتخاب کنید که برای کسب و کار شما بیشترین اهمیت را دارند و روی آنها تمرکز کنید. سرعت رشد کسب و کار
بارها، در پایان، یک بار دیگر تکرار می‌شوند که خط لوله‌های فروش، دقیق‌ترین شاخص‌های موجود در نرم‌افزارهای CRM با استفاده آسان از پارس ویتایگر و راه‌حل‌های نرم‌افزار جایگزین Salesforce CRM برای برجسته کردن مهارت‌های فروش برای شما هستند. اگر ایده های بهتری پیدا کردید، لطفا ایده های خود را در کامنت اضافه کنید.
