آکادمی فروش

چگونه با تغییرات در قیف فروش B2B در حال توسعه سازگار شویم

فروش | توسط پاتریشیا جونز

آیا قیف فروش B2B شما نتایج نظر را ارائه می دهد؟
در واقع، قیف فروش کسب و کار به کسب و کار (B2B) یک ابزار برای خرید و فروش عالی برای پیگیری سفر خرید در هر برندی از بازدیدهای اولیه تا تبدیل شدن به عنوان سرنخ و تا نقطه ای است که در نهایت به مشتری تبدیل می شود. . .

کسب‌وکارهایی که از نرم‌افزار CRM استفاده می‌کنند، فروش 29 درصد، بهره‌وری فروش 34 درصد و دقت پیش‌بینی تا 42 درصد افزایش می‌یابد. برای توییت کلیک کنید

با این وجود، چشم‌انداز فروش B2B در طول سال‌ها تغییر زیادی کرده است، به لطف تغییراتی که در بازی تبدیل/متقاعدسازی در بازار B2B رخ داده است.

این دلیل است که در بازار امروز، سایر تیم های فروش که کنترل می کنند، بیشتر هستند.

ما به‌عنوان یکی از محبوب‌ترین فروشندگان راه‌حل‌های ساده CRM اغلب مشاهده کرده‌ایم که خریداران امروزی در فضای B2B ترجیح می‌دهند تمام تحقیقات را با دخالت کم یا بدون دخالت فروشندگان انجام دهند، که در نتیجه باعث می‌شود اکثر فروشندگان B2B فریبنده و بی‌خبر شوند. کسانی که می دانند

از این رو، یک قیف فروش B2B که به خوبی با سفر خریدار هماهنگ باشد، برای اندازه‌گیری یک سواری موفق و روان در بازار کنونی مهم است.

قیف فروش چیست؟

برای درک یک قیف فروش، یک قیف واقعی را تصور کنید که از طریق آن می توانید مایعات را به داخل ظرف هدایت کنید.
اکنون در تجارت، این مایع نشان دهنده سرنخ ها است و قیف مخفف رسانه بازاریابی است که به عنوان مثال ایمیل است و ظرف جایی است که شرکت شما به مشتریان شما خدمات ارائه می دهد.

از این رو در بالای قیف حتی اگر مقدار زیادی مایع می تواند به یکباره داخل قیف شود، اما با پیشرفت آنها در قیف (مجموعه ایمیل شما)، قیف فقط برای گنجاندن سرنخ هایی که آماده خرید هستند و در نهایت مشتری شما می شوند، محدود می شود.

بنابراین، این قیاس فوق الذکر که سفر خریدار از طریق قیف فروش را نشان می دهد را می توان به سه مرحله اصلی تقسیم کرد که عبارتند از:

مرحله 1: آگاهی

در این مرحله، بیشتر سرنخ‌ها در قیف فروش B2B به دنبال اطلاعات عمومی هستند که می‌تواند به فوری‌ترین سؤالات آنها پاسخ دهد یا به طور مؤثر به نقاط دردسر آنها رسیدگی کند.
بنابراین محتوایی که سرنخ‌ها در اینجا به آن نگاه می‌کنند این است که نور بیشتری در مورد چگونگی یافتن کمک برای موقعیت‌های خاص خود ارائه می‌دهد و از این رو جایی برای فروش پیشنهادات شما به آنها نیست.

مرحله 2: بررسی

در مرحله دوم در قیف فروش، اکثر سرنخ ها، به طور کلی، قبلاً گزینه های مختلف موجود در بازار را برای حل مشکلات خود بررسی کرده اند و بنابراین اکنون مشغول ارزیابی انتقادی راه حل هایی هستند که در اختیار دارند تا بهترین مناسب را انتخاب کنند. البته از دیدگاه خودشان

مرحله 3: تصمیم گیری

مشروط به اینکه دو فرآیند ذکر شده در بالا چقدر موثر هستند، در مرحله تصمیم گیری در قیف فروش، رهبر تصمیم نهایی را در مورد خرید یا عدم خرید از برند شما می گیرد. بنابراین اگر تصمیمی که رهبر احتمالی در این مرحله سوم از قیف گرفته است به نفع شما باشد، آنها مشتری شما می شوند. اگر نه، آنها بدون تکمیل چرخه فروش حرکت می کنند و بیشتر به سمت رقابت می روند.

تکامل مدرن قیف فروش B2B

به لطف فناوری مخرب، قیف فروش B2B هزار مایل جلوتر از ده سال پیش است. به طور عمده، خریدار B2B امروزه بسیار آگاه تر است، و از این رو، پیچیده تر است، و به طور کامل تصمیم گیری و رفتار خرید خود را در زمان حال تغییر می دهد.

از این رو، در گذشته، طبق گفته بنیانگذار Growth Acumen، استیون نورمن، خریدار هدفمند را برای ناهار دعوت می‌کردید، یا با آنها در زمین گلف ملاقات می‌کردید، یا از یک تیم فروش می‌خواستید به دفتر آن‌ها هجوم بردند، امروز، به گفته بنیانگذار Growth Acumen، استیون نورمن، خریداران B2B می‌گویند. 70 تا 80 درصد از سفر خرید آنها به صورت مجازی، بدون ملاقات با فروشنده، رو در رو.

در واقع، با داشتن اطلاعات بسیار زیادی که در دست دارد، امروزه یک خریدار B2B می‌تواند تحقیقات محصول را انجام دهد، بررسی‌ها و مراجع را بخواند و بدون اینکه تحت تأثیر یک فروشنده قرار بگیرد، تصمیم بگیرد.

و معنی همه اینها این است که در بازار امروزی، خریداران کنترل بیشتری دارند.

بنابراین، این انحراف عمده در قدرت و کنترل از فروشنده به خریدار، دست کم بسیار چشمگیر بوده است، به طوری که امروزه فروشندگان B2B دریافته اند که باید دائماً بازی خود را تقویت کنند تا در رادار خریدار B2B بمانند، و بنابراین باید با محیط فروش دائماً در حال تحول سازگار شوند تا در بازار خود تسلط محکمی داشته باشند.

پس اگر آنها نتوانند خود را وفق دهند چه اتفاقی می افتد؟

پاسخ واضح این است - آنها می میرند و به سرعت فراموش می شوند و جای خود را به کسانی می دهند که می دانند چگونه سریع عمل کنند و در راس چیزها باقی بمانند (تا جایی که به پویایی در حال تغییر بازار امروز مربوط می شود).

از این رو، به عنوان یکی از بهترین ابزارهای CRM جایگزین Salesforce ، ما معتقدیم که یکی از بدترین اتفاقاتی که می تواند برای یک فروشنده B2B بیفتد، بی اطلاعی از سفر فعلی مشتری است و فروش پایین و نتایج ضعیف را به خاطر بازار کند یا نیروی فروش آن سرزنش می کند.

در ابتدا، ضرر ممکن است کند باشد. اما از آنجایی که رقبای سریع‌تر و سریع‌تر در مقابل دستور نوک زدن قرار می‌گیرند، رقبای دیرهنگام یا غیراقتباس‌کننده سریع‌تر شکست می‌خورند تا زمانی که کاملاً از سهم بازار خود محروم شوند – به خصوص اگر به نادانی خود ادامه دهند.

چگونه شرکت های B2B می توانند قبل از اینکه خیلی دیر شود سازگار شوند

به گفته ریچارد برانسون، « هر داستان موفقیت آمیزی داستان اقتباس، تجدید نظر و تغییر مداوم است. ”

از این رو، در اینجا 3 روش برتر برای سازگاری مانند یک حرفه ای وجود دارد:

1. نیروی فروش خود را تغییر دهید

مسلماً، نیروی فروش B2B شما هنوز برای موفقیت فروش شما حیاتی است، اما باید نقش جدیدی را که آنها در سفر خریدار B2B ایفا می کنند را درک کنید و آنها را بر اساس آن موقعیت دهید.

بله، خریداران امروزی نمی‌خواهند یک محصول مستقیماً از قفسه خارج شود، اما نمی‌خواهند یک فروشنده به سادگی درباره محصول به آنها بگوید.

در عوض، خریداران مدرن از فروشندگان انتظار دارند که به آنها کمک کنند تا فرآیند خرید پیچیده را تقطیر کنند و سپس یک راه حل مختصر و سفارشی ارائه کنند که به درد یا موقعیت آنها به اندازه کافی رسیدگی کند.

2. از سئو و بازاریابی دیجیتال استفاده کنید

نکته این است که 93 درصد از ترافیک وب سایت از موتورهای جستجو می آید و 50 درصد مشتریان احتمالی اگر بیش از یک بار به لینکی برخورد کنند، احتمالاً روی آن کلیک می کنند.

بنابراین سرمایه گذاری در سئو به فروشندگان B2B دست برتر را نسبت به رقبایشان می دهد.

در گذشته، «سنتی» بودن با کمپین تبلیغاتی شما برای اکثر فروشندگان B2B که به دنبال جذب ذهن خریداران بودند، راهگشا بود. اما به طرز شگفت انگیزی، 54 درصد از خریداران امروزی می گویند که به محتوای مارک سنتی اعتماد ندارند.

از این رو، برای برنده شدن بر این دسته، فروشندگان B2B باید با استفاده از ابزارهای بازاریابی دیجیتال، آگاهی از برند را در آغوش بگیرند.

3. از قدرت ابزارهای «داده بزرگ» استفاده کنید

آن را بگیرید یا رها کنید، با این حال، درست است که فروشندگان B2B که غریزه را با کلان داده جایگزین می کنند، 6 درصد سود بیشتری دارند. با ظهور هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی، شرکت‌هایی که روی آن سرمایه‌گذاری می‌کنند، اکنون می‌توانند با استفاده از تاریخچه خرید قبلی ذخیره‌شده در پایگاه داده نرم‌افزار CRM فروش ، از داده‌های بزرگ برای پیش‌بینی رفتار خریدار با دقت بسیار بیشتری استفاده کنند.

به این ترتیب، آنها می‌توانند با تجزیه و تحلیل داده‌ها و استفاده از نتایج برای ایجاد پیام‌های بازاریابی هدفمند که هزینه را کاهش می‌دهد، کارایی را به‌طور چشمگیری بهبود می‌بخشد و فعالیت‌های فروش را به‌طور پیش‌بینی‌شده و پیوسته در طول زمان افزایش می‌دهد، واجد شرایط شوند.

بنابراین به‌عنوان یک فروشنده B2B در دنیای امروز، نمی‌توانید روی دست خود بنشینید و انتظار داشته باشید که مشتریان بالقوه بیایند و در نهایت از برند شما خرید کنند.

در عوض باید «کلاه فکری پیشگیرانه» خود را در دست بگیرید، از کانال‌های بالقوه جدید مطلع شوید و محتوایی را به اشتراک بگذارید که آنها را به هم متصل، متقاعد و تبدیل کند.

شما همچنین دست در دست هم با بازوی شما باید خودتان کار کنید و از توصیه ها و توصیه هایی برای ایجاد ابزارهای استفاده استفاده کنید که می توانید مشتریان بالقوه را در فروش B2B شما جذب کنید. از آنجایی که فقط با انجام این فعال می‌توان «محاضه» خریدار-فروشنده B2B ایجاد کرد که اعتماد ایجاد کند و موفقیت شما را در فروش B2B امروزی تضمین‌کننده می‌کند.