چگونه با CRM چشماندازهای ایدهآل را در خط لوله فروش خود پیدا کنید
فروش | توسط پاتریشیا جونز
آیا یک خط لوله فروش سالم به تیم شما کمک می کند تا به شما کمک کند، اما آیا به دلیل موفقیت تیم خود تعداد دیوانه ای از مشتریان را وارد خط لوله خود می کنید؟
در واقع، تیم فروش برای رشد خود به خط لوله سالم نیاز دارد، اما پس از آن دوباره تعقیب هر چیزی که حرکت می کند، مطمئناً خط لوله شما را می کند و آن را بیمار می کند. جمع شده است که تعداد زیادی از مشتریان بالقوه را مشاهده کنید که با مشتریان ایده آل شما مطابقت دارد، تیم شما را از رسیدن به عملکرد مطلوب خود باز می کند.
در اینجا برخی از مهم ترین حقایق در مورد خدمات کمک ارائه شده است تا به شما کمک کند خط لوله سالم تر و قابل مدیریت تری پیدا کنید.
- شما باید در فرآیندهای مربوط به فروش شما باشند
- همه برابر
- تصور رایج، حق با مشتریان شما نیست
- همیشه انواع مختلفی از مشتریان اشتباه برای مدل کسب و کار شما وجود دارد
- تنها داشتن تعداد بیشتری از مشتریان مناسب، کسب و کار شما را سودآور می کند
این 5 نکته چگونه با هم ترکیب می شوند:
در درجه اول مشتری ایده آل خود را تعیین کنید و سپس منابع شرکت خود (زمان و استعدادها) را برای پرورش فقط آن دسته از افراد بالقوه ای متمرکز کنید که با مشخصات مطابقت دارند.
وقتی این کار را انجام می دهید این اتفاق می افتد:
- تیم شما احتمال بیشتری برای بستن معاملات بیشتر دارد و بنابراین نرخ تبدیل شما بهبود می یابد
- صرف زمان کمتر برای بستن معاملات منجر به افزایش سرعت فروش می شود
- نرخ فرسایش مشتری کمتری دارید که نشت قیف فروش را در طول زمان کاهش می دهد
چشم انداز ایده آل شما چه کسانی هستند؟
ممکن است مردم محصول شما را بخواهند یا به آن نیاز داشته باشند، اما این باعث نمی شود که آنها مشتری فوری شما باشند. نوجوانان زیادی هستند که ممکن است احساس کنند نیاز به خرید فراری دارند، اما شرکت خودروسازی ایتالیایی تا حد زیادی همه این چشم اندازها را نادیده می گیرد و به نفع بازاری بسیار خاص است که می توانند با آن تجارت کنند. از طرف دیگر، افراد و سازمان‌های زیادی نیز وجود دارند که از محصولات و خدمات شما بی‌اطلاع هستند اما ممکن است در نهایت مشتریان بلندمدت شما شوند.
این درست است که کسب و کارهای موفق جهانی به ندرت محصولات و خدمات خود را به همه می فروشند. به عنوان مربی کسب و کار کوچک، ری سیلورستاین به درستی در حالی که به کارآفرینان هشدار می داد، نقل قول کرد:
هر چه بازار شما بزرگتر باشد، احتمال اینکه وقت خود را با چشم اندازهای نامطلوب تلف کنید بیشتر می شود.
از این رو، برای اداره یک کسب و کار موفق، باید بهترین و ایده آل ترین نوع مشتریان را برای کسب و کار خود بیابید، تغذیه کنید و درگیر کنید تا بتوانید استعدادها و زمان گرانبهای خود را به جایی هدایت کنید که بتوانند بیشترین ارزش را برای سازمان شما ایجاد کنند.
بنابراین چگونه می توانید چشم انداز ایده آل خود را تعیین کنید؟
برای تیم فروش و بازاریابی ConvergeHub، مشتری ایده " کسی است که می توانید بهترین اتحاد استراتژیک را در سراسر میز با او پیدا کنید ". آنها کسانی هستند که محصول شما با آنها نیازهای مشتری را برآورده می کند و چرخه فروش تیم شما با رفتارهای خرید مشتری هماهنگ می شود.
از این رو، برای یافتن مشتریان ایده آل خود، بهتر است از یک CRM برای بررسی داده های تاریخی مشتری و بررسی معیارها استفاده کنید، که به چندین سوال کلیدی مانند:
- رایج ترین ویژگی های انواع مشتریانی که بالاترین نرخ تبدیل را دارند چیست؟
- کدام نوع از نرخ را با بالاترین ارزش پولی ارائه می دهد؟
- چه مدت طول می کشد تا یک مشتری متوسط هنگام خرید محصولات و خدمات شما به تصمیم نهایی برسد.
- مشتریانی که محصولات و خدمات شما را می خرند چگونه تصمیمات خرید را پردازش می کنند؟
خط لوله مناسب بهتر از خط لوله چاق است
بنابراین، برای نتیجه گیری، فقط باید به شما در یافتن مشتری بالقوه بپردازید که با توجه به مشخصات ایده آل شما، بسیار مطمئن باشید، اشتباه غیر منطقی انجام دهید و لوله فروش خود را اصلاح کنید. بر اساس چرخه فروش خود، پایگاه خود را از بالقوه کمتر از ایده آل پاک کنید یا سه نوع خط لوله (گرم، ولرم و سرد) را حفظ کنید.
بنابراین، با توجه به اینکه چگونه مشتری بالقوه خود را ببندید، می توانید پیدا کنید که چه کسی با تعیین ایده آل شرکت شما مطابقت دارد.