آکادمی فروش

6 مرحله کلیدی برای بازاریابی مبتنی بر حساب - که واقعاً کار می کند

مارکت | توسط پاتریشیا جونز

اتفاقات در دنیای واقعی رخ می دهد - زیرا همیشه چیزهای نوآورانه در اینجا اتفاق می افتد. جای تعجب نیست که اخیراً شنیده باشد که مردم در مورد یک مخفف مارکت جدید ABM صحبت می کنند یا به آن توجه زیادی می کنند.
ABM مخفف حسابداری دلیل بر بازاریابی است. در طول سال گذشته از سال 2016، بیش از 21 درصد افزایش در تعداد مؤسسات تجاری که برای حساب کاربری کامل دارند، وجود دارد، اما هنوز این یک مفهوم جدید برای بسیاری از افراد در دنیای مارکتینگ است.

بر اساس یک تحقیق، مشخص شده است که در حالی که تعداد شرکت هایی که این تاکتیک ها را مورد استفاده قرار می دهد، رشد خود را نسبت به سال گذشته تقریباً دو برابر کرده است، اما هنوز هم تراز بین بازاریابی و فروش، از این استراتژی استفاده می شود. مارک را محدود کرده است. راه های زیاد.

این به این دلیل است که موفقیت ABM تا حدودی ریشه در همسویی بازاریابی و فروش دارد.

بنابراین، می‌بینید که اگر می‌دانید از کجا شروع کنید، می‌توانید بازاریابی مبتنی بر حساب را بسیار قابل استفاده پیدا کنید، و دقیقاً به همین دلیل است که ما اینجا هستیم تا به شما کمک کنیم تا ABM را درک کنید و بیاموزید که چگونه می‌توانید از آن به طور بهینه در بازار خود استفاده کنید.

بازاریابی مبتنی بر حساب چیست؟

بازاریابی مبتنی بر حساب شکلی از بازاریابی استراتژیک کسب و کار است که در آن یک شرکت یک حساب مشتری خاص یا یک مشتری بالقوه را انتخاب می کند و با آن مانند بازار خودش یا بهتر است بگوییم بازار یک رفتار می کند.

بنابراین ABM در آن زمینه بیشتر شبیه بازاریابی است که بر اساس یک حساب مشخص است، خواه موجود باشد یا آینده نگر.

موسسات فروش در سطح سازمانی، آنهایی که بیشتر به بازاریابی B2B علاقه دارند، معمولاً بازاریابی مبتنی بر حساب را انجام می دهند.

آیا اکنون تعجب می کنید که چرا اینطور است؟ خوب، ABM به طور خاص برای شرکت‌هایی با خریداران و ذینفعان متعدد مفید است، زیرا هدف اصلی بازاریابی مبتنی بر حساب، رسیدگی به الزامات شرکت‌ها از طریق ارتباط با تمام سهامداران درون شرکت است، جایی که می‌توانید حتی بیش از نیم دوجین ذینفع در یک شرکت داشته باشید. فروش داده شده

اگرچه این ممکن است در ابتدا از سطح اجرا کمی دشوار به نظر برسد، اما در واقع ABM تنها به 6 مرحله ضروری کاهش می‌یابد، که می‌توانیم آن‌ها را تکمیل کرده و به بازاریابی درونگرا گره بزنیم - که ظاهراً مانند دو مفهوم متفاوت به نظر می‌رسد، اما کاملاً می‌تواند مکمل یکدیگر در ایجاد روابط و تعاملات برتر با حساب های هدف.

1. هدف خود را پیدا کنید

شناسایی مخاطبان هدف، نقطه قوت اصلی بازاریابی موفق است. با این حال، از آنجایی که در حین بحث در مورد ABM با شرکت‌ها سر و کار داریم و نه افراد، بنابراین خودتان را با ایجاد شخصیت‌ها اشتباه نگیرید.

در بازاریابی مبتنی بر حساب، شما به هر دو تلاش مشترک بین بازاریابی و فروش برای شناسایی حساب هدف خود نیاز دارید. این به این دلیل است که برای ABM به داده‌هایی از دیدگاه «فیرموگرافیک» گسترده‌تر نیاز دارید که به موجب آن مواردی مانند صنعت، مکان، اندازه شرکت و درآمد سالانه در نظر گرفته می‌شوند. علاوه بر این، عوامل استراتژیک مانند احتمال تکرار خرید، تأثیر بازار و حاشیه سود مورد انتظار نیز در حین کار با ABM در نظر گرفته می شوند.

در حالی که انجام تحقیقات بازار ابزار بسیار ارزشمندی برای تعیین این فهرست است، اما در پایان، برخی از این داده ها می توانند کیفی باشند. این بدان معناست که برخی از این اطلاعات همچنین به توانایی شما در مشارکت با استفاده از شهود و تجربیات شما بستگی دارد.

2. در مورد حساب های خود تحقیق کنید

اکنون هنگامی که با موفقیت مشتریان بالقوه خود را تعیین کردید، هدف بعدی این است که با شرکت های منتخب خود مانند شخصیت های بزرگ در سطح سازمان رفتار کنید.

به یاد داشته باشید، با در نظر گرفتن شخصیت‌های سطح سازمان، ما در اینجا به افراد فردی اشاره نمی‌کنیم، بلکه فقط به این نکته اشاره می‌کنیم که در نظر گرفتن شرکت‌ها به عنوان پرسونا به کسب اطلاعات دقیق در مورد موسساتی که شما آنها را به عنوان مشتریان تجاری ایده‌آل خود معرفی کرده‌اید، کمک می‌کند.

آگاهی و آشنایی با عناصری مانند ساختار شرکت و حیاتی ترین بازیگران در یک مؤسسه مطمئناً می تواند به شما کمک کند تا درک کنید و نحوه انتقال محصول و خدمات خود را به آن اهداف تعیین کنید. به خصوص اگر با موفقیت تحقیق کرده باشید و متوجه شده باشید که چه کسانی تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران شرکت هستند.

گاهی اوقات، می توانید تمام این اطلاعات را که ممکن است در داخل خانه وجود داشته باشد، پیدا کنید. به عنوان مثال، جایی که فردی در تیم شما قبلاً در مورد این هدف تحقیق کرده بود، اما به دلیل عدم درک، بلافاصله فرآیند ABM را تکمیل نکرد.

با این حال، اگر اطلاعاتی در دست ندارید، یک تحقیق دستی را در نظر بگیرید، که به موجب آن می‌توانید از لینکدین و سایر سایت‌های شبکه حرفه‌ای برای کشف داده‌ها با کمک یک جستجوی پیشرفته نسبتاً ساده استفاده کنید.

3. محتوای خود را ایجاد کنید

اکنون که نام تمام بازیکنان اصلی را در هر حساب پیدا کردید، شروع به ایجاد محتوای جدید برای آنها کنید. مطالبی را بنویسید که نه تنها باید در مورد دردسرهای آن کارمندان صحبت کند، بلکه باید بیشتر در مورد مشاغل آن سازمان خاص صحبت کند.

به یاد داشته باشید که استراتژی ABM کمتر بر روی یک شخصیت خاص تمرکز می کند، بنابراین این محتواها باید به طور متفاوتی بر معاملاتی که می خواهید با هر سازمان خاصی انجام دهید متمرکز شود و مانند یک رکورد شکسته به نظر نرسد.

بنابراین آیا اکنون می‌توانید ببینید کجا ممکن است بتوانید دریابید که چگونه استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر حساب و استراتژی‌های بازاریابی ورودی با هم کار می‌کنند، زمانی که محتوای قانع‌کننده نقش حیاتی در دستیابی به اهداف مبتنی بر حساب شما ایفا می‌کند؟

4. کانال های مناسب را انتخاب کنید

اگر از کانال مناسبی برای تبلیغ مطالب خود استفاده نکنید، حتی بهترین محتوا نیز در یافتن مخاطب مناسب چندان موثر نخواهد بود. این مهم است که همیشه باید کانال های مناسب را به عنوان رسانه ای برای ارائه مطالب خود انتخاب کنید، بر اساس اینکه چه چیزی برای موسسه یا نقش مورد نظر موثرتر است.

در اینجا ممکن است مفید باشد که بدانید این افراد خاص که در سازمان‌های هدف انتخاب شده‌اند در کجا زندگی می‌کنند. بر اساس یک تحقیق مبتنی بر اینترنت، مشخص شده است که می‌توانید به ترتیب در پنج پلتفرم رسانه‌ای بزرگ، لینکدین، فیس‌بوک، پینترست، اینستاگرام و توییتر، پروفایل‌های کاربران را عالی انجام دهید.

بنابراین به دنبال کانال‌هایی باشید که مخاطبان هدف شما بیشتر از آن‌ها استفاده می‌کنند، و اینکه چگونه محتوایی را که به‌صورت سفارشی برای هر یک از آنها ایجاد می‌کنید، مصرف می‌کنند.

5. کمپین را اجرا کنید

اکنون که اهداف خود را انتخاب کرده‌اید، در مورد ترکیبات مربوطه آنها تحقیق کرده‌اید، محتوای سفارشی‌سازی شده ایجاد کرده‌اید و کانال‌هایی را که برای تبلیغ خود استفاده می‌کنید انتخاب کرده‌اید، زمان اجرا فرا رسیده است.

با این حال، اجرای کمپین خود در اینجا نیاز به دقت دارد. از آنجایی که پیام‌های خود را در کانال‌های مختلف هماهنگ می‌کنید، مراقب باشید که سیگنال‌های متفاوتی را برای یک فرد در یک گروه هدف ارسال نکنید.

بنابراین کانال های مناسب را به درستی انتخاب کرده و تحت تاثیر قرار دهید تا مطمئن شوید که پیام های شما تکراری یا متناقض در ایده ها و اظهاراتشان نیست.

استفاده از CRM برای ارسال پیام‌های خودکار در فواصل زمانی مختلف، اغلب به اجرای این کمپین کمک می‌کند، به‌این‌ترتیب شما فرصتی برای فراموش کردن ارسال ایمیل به یک هدف خاص در زمان مناسب ندارید.

نتایج خود را اندازه گیری کنید

از آنجایی که بازاریابی مبتنی بر حساب یک روش نسبتاً جدید است، ممکن است در ابتدا سنجش نتایج دشوار باشد و در اثبات بازگشت سرمایه (ROI) تلاش‌های بازاریابی خود با مشکل مواجه شوید.

بنابراین هنگام اندازه گیری نتایج کمپین های ABM خود، سعی کنید سوالات درستی بپرسید.

به گفته کارشناسان خاصی در ABM، سوالاتی که ممکن است بپرسید ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• آیا لیست افراد شناخته شده در حساب هدف در حال رشد است؟
• آیا تغییراتی در نحوه تعامل این حساب ها با مارک های ما و محتویات ایجاد شده است؟
• چقدر توانسته‌ایم از این حساب‌های هدف درآمد کسب کنیم؟

بردن

بنابراین، می بینید که بازاریابی مبتنی بر حساب آنقدرها با بازاریابی ورودی متفاوت نیست زیرا با برخی از اصول بازاریابی ورودی که ما بسیار نزدیک و عزیز هستیم، به خوبی هماهنگ می شود.

اکنون که وبلاگ ما را می‌خواند، غرق نشوید، هدف خود را پیدا کنید و با کمک ورودی، اجازه دهید شما را از طریق تصمیم گیری بر اساس حساب شما را پیدا کنید.

اگر این مقاله به شما در درک ABM و کسب درآمد در کادر نظر زیر کمک کرده است، به ما اطلاع دهید.