آکادمی فروش

چگونه CRM می تواند در فروش، بازاریابی و بهره وری کمک کند

فروش | توسط پاتریشیا جونز

اطلاعات کسب و کار، به یاد داشته باشید که چگونه CRM می تواند در فروش کمک کند؟ Moves Ruin Sales نشان می‌دهد که چگونه یک CRM می‌تواند کمک کند، با Convert Hub سعی کنید می‌کنیم همین را ثابت کنیم. مواردی که در حال خواندن این مقاله هستید، شما تشخیص می دهید که قبلا اسکریپت های فروش را دیده اید. اسکریپت‌های فروش عبارت هستند، که به ما آموزش می‌دهند و به ما نشان می‌دهند که دقیقاً چه بگویم تا کسب و کار مشتری را در کوتاه‌ترین زمان به دست آوریم.

اما غالباً چیزی که باید تعیین شود نیز به همان اندازه مهم است که چه چیزی باید باشد.

صدها کلمه، عبارت و عبارتی وجود دارد که فروش ناخودآگاه از آنها استفاده می‌کنند، بلکه می‌توانند در ابتدای تماس خاموش شوند.

اگرچه، صنایع مختلف مجموعه قوانین خاص خود را در مورد اینکه چه چیزی قابل قبول است و چه چیزی غیر قابل قبول است، دارند.

اما با این حال، گفتن هر یک از این 8 عبارت زیر به احتمال زیاد هنگام فروش به شما آسیب می رساند:

1. " آیا 90 ثانیه فرصت دارید؟ ”

با گفتن این کلمات در ابتدای مکالمه، ممکن است بخواهید نشان دهید که وقت زیادی از مشتری خود نمی گیرید. با این حال، هر زمان که این را می گویید، همیشه به یاد داشته باشید که مکالمه خود را با یک دروغ شروع می کنید. بنابراین، هرگز سعی نکنید در همان ابتدای تماس خود وعده هایی را که قرار است زیر پا بگذارید، دروغ بگویید.

2. « من کاملاً با شما صادق خواهم بود. ”

بسیاری از فروشندگان عادت به گفتن این خط کلیشه ای دارند، زیرا اغلب معتقدند که این یک تکنیک فروش موثر است. اما از دیدگاه مشتری، کلمات شما ممکن است چندان آرامش‌بخش نباشند، همانطور که مشتری ممکن است فکر کند - اگر اکنون می‌خواهید صادق باشید، آیا به این معنی است که قبلاً صادق نبوده‌اید. ”

3. « من واقعاً به این معامله نیاز دارم. ”

این یکی از وحشیانه ترین اظهاراتی است که فروشندگان اغلب هنگام تلاش برای بستن معاملات خود بیان می کنند. هرگز در مورد مشکلات شخصی خود با مشتری خود صحبت نکنید. این فقط باعث می شود شما به طرز رقت انگیزی ناامید به نظر برسید. از خود بپرسید چرا مشتری شما باید به چیزی که ارائه می دهید اهمیت دهد، در حالی که فروش تماماً به حل مشکلات مشتری شما می پردازد و نه خودتان.

4. « معمولاً این کار را برای کسی انجام نمی‌دهم، اما بگذار ببینم… . ”

اگرچه بسیاری از فروشندگان فکر می کنند که این یکی از مؤثرترین راه ها برای بستن معاملات آنها است - اما اینطور نیست. مشکل جملاتی از این دست این است که بیشتر مردم می توانند درست از طریق این کلمات ببینند. بنابراین به سختی کار می کند.

5. « هری، بیایید به این یکی نگاهی بیندازیم. هری این صدا خوبه؟ ”

هیچ چیز نمی تواند خشمگین تر از گوش دادن به یک فروشنده ناشناس باشد که در تلاش برای ایجاد یک رابطه نادرست نام شما را بارها و بارها تکرار می کند. همیشه خوب است که وقت بگذارید و نام مشتری خود را به خاطر بسپارید، اما بهتر است قبل از اینکه آن را زیاد تکرار کنید محتاط باشید. بنابراین بدانید که چه زمانی و کجا توقف کنید.

6. " من فقط پایه را لمس می کنم. ”

اگر در حین برقراری تماس های فروش خود از این عبارت استفاده کرده اید، بلافاصله بازنشسته شوید. این عبارت اغلب هدف واقعی تماس شما را پنهان می کند. بنابراین نگویید که « فقط پایه را لمس می‌کنید » زیرا باعث می‌شود به نظر برسید که در حال برقراری تماس هستید زیرا این صرفاً یک تعهد است.

7. " محصولات رقیب من افتضاح هستند... "

بد دهن کردن به رقیب یکی از راه های مطمئن برای از بین بردن مشتری است. البته، شما باید در هنگام تمجید از رقبای خود بسیار هوشیار باشید. اما اگر می‌خواهید با لبخند رقیب خود را به دست آورید، قبل از اشاره به تفاوت ارزش بین محصولات شما و محصولاتشان، قدردانی از رقیب‌تان به شیوه‌ای ظریف، بهترین راه است.

8. " آیا دوست داری کمی به آن فکر کنی... "

گفتن این موضوع به مشتری عملاً به عبارت دیگر « چرا هر زمان که دوست داشتی برنمی گردی » است. بنابراین، استفاده از این جمله در تماس فروش اغلب باعث می‌شود که فروشنده راهی را برای پایان سریع مکالمه به مشتری بدهد و به مشتری زمان بدهد تا به تنهایی درباره خرید محصول یا خدمات شما فکر کند.

در مطالعه تکان دهنده ای که توسط هرب گرینبرگ، بنیانگذار و مدیر عامل شرکت کالیپر ، به اشتراک گذاشته شد ، که در کتاب خود با عنوان « چگونه بازیگر برتر بعدی خود را استخدام و توسعه دهید » به همراه هارولد واینستین و پاتریک سوینی، نتایج هزاران ارزیابی را با هم مقایسه کرد، که:

55 درصد از افرادی که از طریق فروش امرار معاش می کنند باید کار دیگری انجام دهند .

در اینجا برخی از معدود عادات بد دیگری وجود دارد که در واقع به جای فروش به مشتریان بالقوه شما، آنها را دفع می کند:

التماس برای یک جلسه

در حالی که اشتیاق همیشه سالم بوده است، ناامیدی اینطور نیست.

تحت فشار قرار دادن یک بالقوه برای ملاقات بسیار ناخوشایند است، به خصوص زمانی که مشتری بالقوه قبلاً هیچ علاقه ای به فروش ابراز نکرده باشد.

در عوض، بهتر است از مشتریان احتمالی خود بپرسید: " آیا ارزش کافی برای برنامه ریزی تماس دیگری با من ندارید؟" با این حال، اگر پاسخ آنها همچنان منفی است، از مشتریان احتمالی خود برای وقت خود تشکر کنید و با سایر فرصت های امیدوارکننده در لیست تماس خود پیش بروید.

رسیدن به راه حل خیلی سریع

در یک سناریوی فروش ایده آل، خریداران بالقوه متوجه می شوند که چگونه محصول یا خدمات شما بهترین راه حل برای حل مشکلات آنها است. بنابراین سعی کنید در مورد نکات دردناک مشتری بالقوه خود بیاموزید و در برابر اصرار به بیان اینکه " ما می توانیم آن را برای شما حل کنیم "، در اوایل تماس مقاومت کنید.

اولتیماتوم دادن

تهدیدها راهی برای تقویت روابط تجاری نیستند. اگرچه بسیاری از نمایندگان فروش کلماتی مانند " من به تماس با شما ادامه خواهم داد، مگر اینکه شما آماده پاسخگویی باشید" یا " اگر این معامله را دریافت نکنم، شغلم را از دست خواهم داد "، اما این کلمات اغلب خریداران بالقوه را درگیر می کند. یک منطقه واقعا ناراحت کننده

همیشه به یاد داشته باشید، سخنرانی فروش که با صدای ناامیدی و ترس همراه است، هرگز بهترین راه برای ایجاد احساس خوب در مشتری نسبت به شرکت شما نیست.

صحبت کردن با صدای لرزان

اگر احساس عصبی یا گیجی می کنید، صدای شما پنهان نمی شود. بنابراین هرگز اجازه ندهید ناامیدی به تار صوتی شما نفوذ کند. همیشه یک نفس عمیق بکشید و قبل از برداشتن گوشی، اعتماد به نفسی را که می خواهید با مشتری احتمالی خود به اشتراک بگذارید، تصور کنید.

نگرفتن نکته

این درست است که برخی از فرآیندهای فروش به سادگی به جایی نمی رسند.

بسیاری از مشتریان احتمالی ایمیل های شما را حذف می کنند و از تماس های شما غفلت می کنند، بدون اینکه حتی برای یک بار هم پاسخ دهند.

بنابراین ارسال ده ها ایمیل یا گذاشتن ده پیام پست صوتی مختلف، به خصوص اگر مشتری بالقوه هرگز به اولین پیام شما پاسخ نداده باشد، اغلب به عنوان نشانه ای از ناامیدی ظاهر می شود، که بر تصمیم خرید آینده مشتری به روشی غیر مفید و منفی تأثیر می گذارد. .

طبق گفته مدیریت خط لوله فروش، هر فرآیند فروش جامع دارای مراحلی است که باید برای هر چند وقت یک‌بار و چه زمانی باید به طور ایده‌آل با یک مشتری بالقوه ارتباط برقرار کرد، قبل از اینکه تصمیم بگیرد که آنها دیگر به عنوان یک مشتری بالقوه در قیف فروش مناسب نیستند.

از CRM برای ارتقای سطح فروش خود استفاده کنید. CRM یکی از ابزارهای کسب و کار امروزی است که نه تنها فرآیند فروش شما را در ذهن نگه می دارد، بلکه می تواند این مراحل را در سیستم فروش شما نیز بگنجاند، به طوری که تیم فروش شما قادر به دستیابی به نقاط استراتژیک فرآیند فروش باشد. کمک به نمایندگان برای اینکه بدانند چه زمانی و چگونه به موقع بر روی افراد بالقوه خود ضربه بزنند.

آیا از عادت های بد دیگری که باعث می شود نمایندگان فروش ناامید به نظر برسند، می دانید؟

اگر می خواهید، داستان خود را در زیر با ما به اشتراک بگذارید.

کاربر پارس ویتایگر موجود نیستید؟

یکی از هزاران تجارتی باشید که از پارس ویتایگر برای مدیریت کل عملیات خود استفاده می کنند. آسان و موثر - بهترین بخش این است که در عرض چند دقیقه با آن شروع می کنید.

از طریق راه های زیر با پارس ویتایگر CRM آشنا شوید:

• بررسی اجمالی پارس ویتایگر را دریافت کنید
• 5 USP قانع کننده پارس ویتایگر را بیاموزید
• ویژگی ها و ویژگی های پارس ویتایگر را درک کنید
• ConvergeHub را با سایر CRM ها مقایسه کنید
• نظرات نظرات را بخوانید
• در وبینارها شرکت کنید یا یک نسخه نمایش زنده یک به یک برنامه ریزی کنید

متشکرم!

PS Twitter مکانی عالی برای دسترسی به ما است.

https://twitter.com/convergehub

مشتاقانه منتظر دیدار شما نیز در آنجا هستم.

بیاموزید که چگونه می توانید در اولین ملاقات با مشتری بالقوه خود اعتماد و پذیرش ایجاد کنید . با این سه درس در فروش می توانید مشتری بالقوه را به مدیریت تبدیل کنید.