مدیریت یک تیم فروش با عملکرد ضعیف با استفاده ازCRMآسان
کسب و کار شما از یکCRMآسان برای استفاده می کند ، اما تیم های فروش شما به اهداف خود نمی رسند، داستانی به قدمت زمان است.
زمانی که فروشندگان خود را به کار می گیرند، فکر می کنند که آنها برای سازمان شما مناسب هستند، چرا آنها اکنون از قیمت های خود فراتر نمی روند؟
46 درصد از تیم های فروش استفاده گزارش از سیستم های CRM را کرده اند - کارآفرین (2018) برای توییت کلیک کنید
در حالی که در مواقعی مشکل با خود کارمندان مربوط می شود، با این حال، گاهی اوقات حتی چیزی فراتر از کنترل آنها برای کاهش عملکرد آنها مقصر می شوند.
بنابراین، در اینجا بهترین استراتژی برای تقویت عملکرد تیم فروش شما بر اساس مطالعات و نتایج واقعی وجود دارد، به طوری که کارمندان شما در کمترین زمان ممکن برگردند و به اندازه های خود برسند.
- یک سیستم رسمی برای واجد شرایط بودن سرنخ های خود ایجاد کنید
این یک ضرب المثل رایج در سازمان هایی است که ستون فقرات آنها روابط با مشتری و فروش است این است که "شما هرگز نمی توانید یک سرنخ بی صلاحیت را ببندید".
بنابراین مهم‌ترین عامل در مورد اینکه چرا تیم‌های فروش ضعیف عمل می‌کنند، شکست در فرآیند رسمی صلاحیت مشتری بالقوه یا عدم وجود مطلق فرآیند فروش در تیم است.
فرآیند فروش برای هر سازمانی بسیار ضروری است، زیرا وجود یک گردش کار برای مشتریان بالقوه، حدس و گمان اینکه نمایندگان فروش شما باید چه کسانی را ردیابی کنند و چه کسانی را باید «نه» بگویند، از بین می‌برد.
برای انجام این کار می توانید با موارد زیر شروع کنید:
- یافتن مشتری ایده آل برای کسب و کار شما
درک دقیق نوع فردی که به آن می فروشید و پس از آن انتقال آن چشم انداز به نمایندگان فروش خود، گام اولیه در فرآیند صلاحیت سرنخ است.
بنابراین هرگز فراموش نکنید که به طور مرتب شخصیت(های) مشتری خود را با تغییر گرایش ها و پویایی بازار در طول زمان به روز کنید.
گرفتن سرنخ ها
با ایجاد یک قیف تولید سرنخ از طریق کانال های رسانه های اجتماعی و وب سایت خود که اطلاعات تماس را جمع آوری می کند، می توانید تماس های سرد را به سرنخ های گرم برای فروش خود تبدیل کنید.
مشاوره امتیاز سرنخ
چندین پلتفرم CRM با استفاده آسان می توانند به شما کمک کنند تا مشتریان بالقوه را به وضوح و سریع شناسایی کنید. بسیاری این کار را با تجزیه و تحلیل رفتار بازدیدکنندگان در وب سایت شما و ایجاد یک روش امتیازدهی سرنخ بر اساس پارامترهایی که برای ایجاد «واجد شرایط فروش» توسط تیم بازاریابی خود تعیین کرده اید، انجام می دهند.
این به این دلیل است که وقتی یک فرآیند خودکار را با استفاده از نرم‌افزار CRM با استفاده آسان انجام دادید که می‌تواند تشخیص دهد چه کسی به احتمال زیاد تبدیل می‌شود، تیم‌های فروش شما می‌توانند به سرعت پیگیری کنند و خط لوله فروش خود را کامل نگه دارند.
- با مستند کردن روند پیگیری خود، بهینه سازی کنید
علاوه بر سرنخ‌های واجد شرایط، حفظ یک فرآیند پیگیری مستند و مستند مانع از این می‌شود که متعجب شود که بعداً چه کاری انجام دهد. یک پلت فرم نرم افزاری CRM با استفاده آسان می تواند بیشتر این فرآیند را خودکار کند و به فروشندگان شما یادآوری کند که با چه کسانی و چه زمانی باید تماس بگیرند.
استفاده آسان از پلتفرم‌های CRM همچنین این امکان را برای مدیریت فراهم می‌کند که داده‌های مربوط به تمام حساب‌های تیم را تجزیه و تحلیل و ردیابی کند تا آنها بتوانند دریابند که کدام استراتژی بعدی کار می‌کند و کدامیک نه.
بنابراین با ایجاد یک فرآیند واضح در هر مرحله از خط لوله فروش، تیم فروش شما می تواند شانس بهتری برای عملکرد مداوم و رسیدن به اهداف خود پیدا کند.
- در استراتژی جبران خسارت خود تجدید نظر کنید
در مطالعه ای که توسط دانشیار داگ جی چانگ، یکی از اساتید برجسته دانشکده بازرگانی هاروارد انجام شد، او پیشنهاد کرد که چندین استراتژی جبران خسارت مانند افزایش سهمیه فروش برای نمایندگان فروش با عملکرد بالا، سقف کمیسیون، ممکن است در واقع به تولید درآمد بلندمدت هر کسب و کاری آسیب برساند. اهداف
بنابراین، پروفسور چانگ پیشنهاد کرد که شرکت‌های بزرگ باید از سیستم پرداختی استفاده کنند که برای هر فرد طراحی شده است، با اجزا و پاداش‌های متفاوتی برای نگه‌داشتن فروشندگان متوسط، با عملکرد پایین و با عملکرد بالا.
آیا می خواهید مشوق های فروش را برای تک تک اعضای تیم های فروش خود تنظیم کنید؟ اینجا تعدادی ایده برای نحوه شروع شما موجود است:
جوایز بدنی
ارائه جدیدترین محصولات یا لوازم جانبی مبتنی بر فناوری این امتیاز اضافه را دارد که هر بار که به نمایندگان فروش نگاه می کنند، دستاوردهایشان را یادآوری می کنند.
شناسایی ها
ذکر در یک شرکت در سراسر شرکت یا در یک خبرنامه ممکن است راه دیگری برای یادآوری اعضای تیم فروش باشد که از کار آنها قدردانی شده است.
استراحت اضافی
ارائه تعطیلات پاداش به نمایندگان فروش باعث می شود که نمایندگان فروش احساس شادابی کنند و همچنین آماده پرش کامل در محل کار هستند.
مخارج- مرخصی های پرداخت شده
این ایده برای انگیزه طولانی مدت برای نمایندگان شما است زیرا جوایز گران تری هستند، یا همچنین می توانید با ارائه یک شام مجلل یا سایر تجربیات مشابه به اعضای تیم که سهمیه آنها را برآورده می کنند، بودجه های کمتری را تنظیم کنید.
- اولویت دادن به همکاری بر رقابت
یکی از رایج ترین و محبوب ترین استراتژی ها برای افزایش بهره وری، گیمیفیکیشن فروش است. با این حال، باید به خاطر داشت که رقابت مستقیم همیشه بهترین تکنیک برای افزایش بهره وری تیم فروش شما نیست.
بنابراین، به جای سرمایه‌گذاری در مدل‌های گیمیفیکیشن که فروشندگان را در مقابل یکدیگر قرار می‌دهند، همکاری‌ها را برای برنده شدن معاملات بیشتر در اولویت قرار می‌دهند.
این به این دلیل است که فرهنگ فروش که ماهیت همکاری دارد نه تنها برای حفظ یک محیط کاری لذت بخش و سالم ضروری است، بلکه می تواند به افزایش بهره وری کلی تیم های فروش شما نیز کمک کند.
- محصول خود را اصلاح کنید
فروشندگان شما به احتمال زیاد بازخوردهای خوب و بد زیادی از مشتریان می شنوند.
حال اجازه دهید با آن روبرو شویم، هیچ مقدار ظرافت فروش واقعا نمی تواند یک محصول یا خدمات ناقص را جبران کند.
بنابراین، در این شرایط، باید برای توسعه پیشنهادات خود سرمایه گذاری بیشتری کنید و عملیات تیم های پشتیبانی مشتری خود را ساده کنید.
همچنین ممکن است عاقلانه باشد که بتوانید قدمی فراتر بردارید و از اعضای تیم فروش خود برای بازخورد صادقانه آنها در طول فرآیند توسعه محصول بخواهید، زیرا آنها درک عمیقی از نظرات مشتری و روندهای فعلی بازار دارند.
بهبودهای کوچک می توانند تفاوت بزرگی ایجاد کنند
بکارگیری یک تیم فروش با عملکرد ضعیف می تواند واقعاً خسته کننده باشد. با این حال، این نیز درست است که تغییر همه چیز می تواند بسیار ساده تر از آن چیزی باشد که فکرش را بکنید.
بنابراین ریشه مشکل را پیدا کنید و از یک رویکرد خلاقانه برای رفع اشکالات و مشکلات تیم های فروش خود استفاده کنید که می تواند به سرعت نتایجی را که تیم های فروش شما به دنبال آن هستند ارائه دهد.
به یاد داشته باشید، بررسی عملکرد ضعیف تیم فروش شما نه تنها در درازمدت سودی را به همراه خواهد داشت، بلکه پایه ای برای ایجاد فرآیندهای بهتر و پرورش فرهنگ شرکتی ایجاد می کند که حتی پس از مدت ها بعد از اینکه نمایندگان فعلی شما را نشان می دهد. کار خود ادامه دهند و جدید باشند، باقی بماند. نمایندگان فروش به تیم های فروش سازمان شما پیوسته اند.
