چقدر آمادگی فروش دارید، شرکت چقدر برای فروش آماده است
فروش | توسط پاتریشیا جونز
بیایید بررسی کنیم که باCRMکه در اختیار دارید چقدر آماده فروش هستید. این مهم است که فروش خود را باCRMآماده فروش افزایش دهید و بهرهوری بیشتر را به ارمغان بیاورید.
بیایید با آن روبرو می شود: حتی بیشتر کسب و کارها ذهنیت محدودی برای فروش دارند. فعالیت‌های فروش آنها شامل تیمی از نمایندگان است که دائماً تماس تلفنی انجام می‌دهند و گزارش تماس‌ها را در پایان روز ارسال می‌کنند. اما برداشتن تلفن تنها راه ارتباط با مشتریان نیست. اگر هدف فروش بزرگی برای دستیابی است، به عنوان یک کارآفرین باید چند ابزار، استراتژی و فنآوری جستجوی بیشتر را در زرادخانه خود بگنجانید. تنها در این صورت است که کسب و کار شما می توانید خود را برای موفقیت هموار کند.
1. تعیین نقش: داشتن یک دسته از 20-30 نماینده فروش هر روز صبح تلفن را برمی دارند و شروع به برقراری تماس می کنند، کار ساده ای است. گروه‌بندی نمایندگان فروش در تیم‌های فرعی مختلف و اختصاص دادن به هر گروه با یک وظیفه مجزا، تاکتیک جدید یافت شده است.
کریکت را به عنوان مثال در نظر بگیرید: تیمی متشکل از 12 بازیکن برای رسیدن به هدف برنده شدن تلاش می‌کنند، اما بر اساس بهترین عملکردشان وظایف متضاد و کاملاً تعریف شده‌ای دارند. بنابراین برخی روی ضربه زدن و برخی روی بولینگ تمرکز می کنند. تیم فروش هم فرقی نمی کند.
برای اطمینان از اینکه هیچ کار اضافی وجود ندارد و یک فرآیند به خوبی سازماندهی شده در تیم فروش وجود دارد، ضروری است که مجموعه مهارت های هر نماینده فروش را شناسایی کرده و آنها را در زمینه های مختلف مانند صلاحیت سرنخ، بسته شدن و مدیریت حساب تقسیم کنید. انجام این کار به طور خودکار فرصت های فروش بالاتری ایجاد می کند و خط لوله فروش را به سرعت پر می کند.
طرح های پاداش همچنین می تواند برای هر گروه سفارشی شود. بنابراین، از یک سو، در حالی که نزدیکان و مدیران حساب‌ها می‌توانند مشوق‌هایی را در مورد ارزش کل معاملات دریافت کنند، واجد شرایط سرنخ می‌توانند در مجموع حجم سرنخ‌هایی که در خط لوله قرار دارند، پاداش دریافت کنند.
2. انتخاب فناوری مناسب: آیا فناوری مناسبی برای پشتیبانی از فعالیت های فروش خود دارید؟ اطمینان حاصل کنید که هنوز با آن فناوری قدیمی که سال ها پیش اجرا شده است گیر نکرده اید. این بدتر از نداشتن تکنولوژی است.
مجموعه فروش مملو از ابزارها و پلتفرم های عصر جدید است. یکی را انتخاب کنید که متناسب با نیازهای شما باشد و وعده افزایش بهره وری فروش شما را بدهد.
CRM قطعاً در صدر فهرست نرم‌افزارهای فروش قرار دارد: طبق گزارش اخیر Mayhem Research، سازمان‌هایی که نرم‌افزار CRM فروش قدرتمندی دارند، نرخ تبدیل ۲۲ درصدی بهبود یافته، بهرهوری فروش ۳۶ درصدی، توانایی فروش و ارائه محتوای با کیفیت ۴۵ درصد بهبود یافته است. این 5 برابر بیشتر از شرکت هایی است که CRM فروش ندارند. آیا می توانید این اعداد را نادیده بگیرید؟
بسیاری از کارآفرینان تجاری در اجرای CRM تردید دارند، زیرا می‌ترسند این کار بسیار گسترده و طاقت‌فرسا باشد که روزهای زیادی را در بر خواهد گرفت. با این حال، این فقط یک افسانه در ذهن است. در واقع، CRMهای عصر جدید مبتنی بر فضای ابری هستند که در عرض چند دقیقه شروع می شوند - منهای هزینه سرمایه. حوزت؟
هنگامی که تیم فروش شما یک CRM در کنار خود داشته باشد - مدیریت رهبری و تماس به یک نسیم تبدیل می شود. تأثیرات فوری هم بر اثربخشی نماینده فروش فردی و هم بر فروش تیمی مشترک دیده می شود.
متقاعد نشدی؟ این نمونه ها را بررسی کنید:
آ. نمای کامل هدف: یک رویکرد استاندارد برای همه مشتریان کار نمی کند. هر مشتری یک زمین فروش سفارشی می خواهد که تنها زمانی می تواند اتفاق بیفتد که نمایندگان فروش از مشتری اطلاعات قبلی داشته باشند. اما چگونه ممکن است؟ بدیهی است از طریق CRM!!
CRM می تواند به تیم های جستجوگر کمک کند تا قبل از ورود به زمین تکالیف خود را انجام دهند. بنابراین بیایید بگوییم که نماینده فروش مارک یک سرنخ آماده فروش به نام مری از تیم بازاریابی به او منتقل شده است. مارک چه خواهد کرد؟
بدون CRM: مارک با مری تماس می گیرد و مکالمه را انجام می دهد، دقیقاً همان کاری که برای سایر سرنخ ها انجام می دهد. بدون انحراف / نوآوری.
با یک CRM: مارک به نرم افزار مراجعه می کند تا درک کاملی از مری ایجاد کند. او بینش هایی در مورد شرکت مری، سلسله مراتب شرکت، نمای کلی شرکت و غیره پیدا خواهد کرد. او بسیار بیشتر و عمیق تر خواهد رفت تا در مورد فعالیت های شغلی روزانه مری و نکات دردناک تجاری بیاموزد. در عرض چند دقیقه، مارک تصویر کاملی از هدف خود به دست خواهد آورد.
با داشتن تمام این جزئیات، مارک زمین فروش را سفارشی می کند که به بهترین وجه برای مری جذاب باشد. در نتیجه مارک می تواند بعد از "سلام" مرسوم توجه مریم را به خود جلب کند. بر خلاف موارد دیگر، او در موقعیت بسیار بهتری برای ضربه زدن به هدف قرار خواهد گرفت.
به نقل از سخنان کوین دی - '95٪ مشتریان یک تماس فروش را در بیست ثانیه اول رد می کنند. با وجود این، 85 درصد از نمایندگان فروش تماس خود را با خط معمولی شروع می‌کنند – «از … تماس می‌گیرم. ما با…” چه واکنشی نشان می دهند؟ درک آن سخت نیست، درست است؟
این تماس‌ها رد می‌شوند و شماره‌ها مسدود می‌شوند یا به صورت هرزنامه گزارش می‌شوند. بهترین مشاغل در جهان این را درک می کنند (خوشبختانه) و یک تغییر پارادایم در قوانین تماس ایجاد کرده اند. قبل از برقراری تماس، آنها از ابزارهایی مانند CRM برای درک مشتری احتمالی استفاده می کنند.
حتی کمی اطلاعات در مورد مشتری بالقوه به نمایندگان فروش قدرت می دهد تا چشم انداز خود را توسعه دهند و تماس های دقیق برقرار کنند. به‌جای خطوط بازنشستگی، تماس‌های آنها با اشاره‌گرهای قانع‌کننده‌ای شروع می‌شود که توجه مخاطبان را جلب می‌کند. بلافاصله پس از تماس، نمایندگان فروش پیشنهاد انحصاری، کتاب الکترونیکی، کاغذ سفید یا گزارش تحلیلگر را ایمیل می‌کنند تا پیشروی بیشتری را به دست آورند. ”
ب اندازه گیری: خواه کاهش وزن باشد یا فروش - هر دو برای پیشرفت و موفقیت نیاز به نظارت منظم دارند. و در حالی که دستگاه های توزین برای مدیریت وزن وجود دارد، فروش در تمام این سال ها اندازه گیری نشده است. با این حال، به لطف نرم افزار CRM عصر جدید که تمام ابزارهای اندازه گیری معیارهای کلیدی در فروش را در خود دارد.
یک نرم افزار CRM ابری عصر جدید را پیاده سازی کنید و می توانید به سوالات زیر پاسخ دهید (برای تنظیم و بهبود):
– تعداد تماس‌های انجام‌شده در روز
– تعداد کل سرنخ‌ها در خط لوله
– سودمندترین فرآیند فروش
– جذب سرنخ جدید – سرنخ‌ها بر
اساس منبع
– معاملات بر اساس تاریخ بسته شدن مورد انتظار.
ج پرورش پیشرو: نمایندگان فروش اغلب ماه ها به یک سرنخ سرد پایبند هستند که در نهایت منجر به نتیجه صفر می شود. CRM این عمل را زیر پا می گذارد. ابتدا عوامل را قادر می سازد تا بین سرنخ های گرم و سرد تمایز قائل شوند. سپس نمایندگان را قادر می‌سازد تا فقط روی افراد فعال تمرکز کنند و سرنخ‌های غیرفعال را برای پرورش بیشتر به تیم بازاریابی منتقل کنند.
نتیجه: نمایندگان به حرکت رو به جلو ادامه می دهند، اقدامات سریعی را روی سرنخ های فعال فعال انجام می دهند و آنها را به فروش تبدیل می کنند.
3. تعیین هدف جدید برای تماس سرد: بسیاری از تاکتیک‌های فروش جدید ظاهر شده‌اند، اما این امر به طور کامل تماس سرد را رد نمی‌کند. اگر با رویکرد درست انجام شود، قطعاً می تواند اعدادی را در نهایت تولید کند. پس کلید تماس سرد چیست؟
فراخوانی نه برای فروش بلکه برای تعامل با هدف. نمایندگان فروش باید درک کنند که درخواست از مشتریان برای خرید محصول/خدمات پس از صحبت با تلفن، یک انتظار غیر واقعی است. احتمالاً هیچ مصرف کننده ای پس از یک مکالمه تلفنی متقاعد و متقاعد نمی شود. یک هدف واقعی تر و قابل دسترس تر از تماس سرد باید تعیین شود. به عنوان مثال: جلسه، ایمیل پیگیری، آزمایشی رایگان یا ارجاع.
این می تواند اطمینان حاصل کند که سرنخ نشده است و نمایندگانی که می توانند برای خرید انتخاب شوند، به سرنخ پس از چند روز دارند.
افکار نهایی
خواهان سالی هستند که در تجارت می‌شوند یا تازه شروع به کار می‌کنند، این نکات به تیم فروش شما کمک می‌کند تا خط ایجاد کند، افزایش دهد و به درآمد شما برسد - شما مدت‌هاست آن توجه کرده‌اید. صحبت بس است، وقت عمل است!!