آکادمی فروش

نکاتی برای ایجاد یک استراتژی فروش مبتنی بر ارزش برای رشد کسب و کار

فروش | توسط پاتریشیا جونز

فروش بر اساس ارزشی که طی سال‌ها توجه به جامعه B2B پیدا کرده است.
با این وجود، مشکل اساسی است که در فروش برای ارزش برای رشد کسب و کار نهفته است این است که تعداد بسیار زیادی از وبینارها، مقالات و جلسات کنفرانسی که به این موضوع اختصاص داده شده است، فروش بر ارزش را صرفاً یک ایدئولوژی صرف می کند. می‌کند، بدون اینکه نشان دهد چگونه کسب‌وکارها چگونه است. در واقع می توانید این کار را در سازمان به صورت روزانه انجام دهید.

نرم افزار CRM اکنون بزرگترین بازار نرم افزار در جهان است و رشد آن نمی شود. در واقع انتظار می رود که CRM تا سال 2025 به بیش از 80 میلیارد دلار برسد. برای توییت کلیک کنید

بنابراین به عنوان یکی از محبوب‌ترین فروشندگان پلتفرم‌های CRM جایگزین Salesforce ، در اینجا در این مقاله به ما اجازه می‌دهیم تا توصیه‌های تاکتیکی برای کمک به کسب‌وکارها در راه‌اندازی ارائه کنیم.

فروش مبتنی بر ارزش چیست؟

اکنون، قبل از اینکه به کاربردهای عملی استفاده از استراتژی فروش مبتنی بر ارزش برای رشد کسب‌وکار بپردازیم ، اجازه دهید آن را تعریف کنیم:

در ابتدایی ترین روش، فروش مبتنی بر ارزش رویکردی در فروش است که بر درک چشم انداز تمرکز می کند و پس از آن به آنها تقویت می کند که چرا پیشنهادات برند شما برای خریداران محصولات و خدمات شما ارزشمند است، که برخلاف تکنیک های رایج مورد استفاده است. در فروش هایی که فقط بر اهداف و اهداف خریداران متمرکز است.

از این رو فروش مبتنی بر ارزش، نقاط بین پیشنهادات برند شما و نتیجه مطلوب خریداران را به هم مرتبط می کند.
با این وجود، همانطور که در چندین مورد مشاهده کرده‌ایم، حتی اگر به نمایندگان فروش دستور داده شود که این کار را انجام دهند، حرفه‌ای‌ها در فروش تمایل دارند به جای تمرکز و تمرکز بر نیازهای خریداران بالقوه، انرژی خود را بر روی جستجوی سرمایه گذاری کنند.

با این حال، در زمان های اخیر، از آنجایی که در بازاری زندگی می کنیم که خریداران آن گزینه های بیشتری نسبت به قبل دارند، بنابراین امروزه یکی از بهترین راه ها برای متمایز کردن کسب و کارتان در مقابل مشتریان احتمالی، فروش مبتنی بر ارزش است که به وسیله آن می توانید به آنها نشان دهید که محصولات و خدمات شما می توانند ارزشی را به گونه ای ارائه دهند که خاص هدف تجاری مشتری بالقوه شما باشد، که می تواند به راحتی نام تجاری شما را از رقبا متمایز کند و کسب و کار شما را در مسیر موفقیت قرار دهد.

استفاده از فروش مبتنی بر ارزش

در واقعیت، موفقیت در فروش مبتنی بر ارزش به انجام تحقیقات و اولویت دادن به نیازهای خریداران بالقوه بر نیازهای خود خلاصه می شود.

بنابراین، در نظر گرفتن این شش درس می تواند به شما در هنگام کاشت این رویکرد برای رشد کسب و کار کمک کند.

درس شماره 1 سعی و
کوشش خود را انجام دهید

برای ایجاد اعتماد در ذهن خریداران بالقوه خود، و برای شروع به اثبات ارزش خود، در درجه اول باید مشکلات خریدار، نقاط دردناک و همچنین اهداف و اهداف آنها را درک کنید.

از این رو، حتی قبل از اینکه برای اولین بار با یک مشتری بالقوه ملاقات کنید، از تمام منابعی که در اختیار دارید استفاده کنید تا درک بهتری از شرکت مشتری، رقابت‌های آن، محصولات و خدمات آن و صنعتی که در آن قرار دارد بیابید.

برای شروع، می‌توانید با وب‌سایت شرکت شروع کنید و سپس به سایت‌های بررسی، گزارش‌های تجزیه و تحلیل، درآمدهای فصلی آن، محتوای شریک آن، و هر چیز دیگری که می‌توانید بیابید، نگاه کنید.

این به این دلیل است که تنها با به دست آوردن درک کامل از شرکت مشتری احتمالی خود، می توانید شروع به ترسیم راه های خاصی کنید که پیشنهادات شما می تواند برای مشتریان بالقوه شما ارزش ایجاد کند.

اکنون اکتشاف شما نباید در همین جا متوقف شود.
از این رو، در اولین تماس خود با هر مشتری احتمالی، مطمئن شوید که سؤالات سخت در مورد شرکت آنها بپرسید تا به شما کمک کند بیشتر درک کنید که خریدار به دنبال دستیابی به چه چیزی است، زیرا هرچه زمانی که برای اولین بار ارزش خود را تعیین می کنید دقیق تر باشید، آسان تر و آسان تر می شود. شانس شما برای بستن معامله در آینده بیشتر خواهد بود.

درس شماره 2
گفتگو را باز نگه دارید

ما اغلب مشاهده کرده‌ایم که نمایندگان فروش عمدتاً عادت دارند از همان زمین فروش استفاده کنند، مهم نیست که خریدار در بازار چه کسی باشد.

با این حال، برای اتخاذ رویکرد فروش مبتنی بر ارزش، باید یک ارتباط پویا با داد و ستدهای زیادی بین عرضه‌کننده و خریدار پیشنهاد وجود داشته باشد، زیرا ارتباطات کلید موفقیت در فروش برای همه مشاغل است.

از این رو، هنگامی که در درجه اول با یک مشتری بالقوه ملاقات می کنید، با یک برنامه (که می تواند بر اساس تحقیقات ذکر شده در بالا باشد) به جلسه بروید، اما سوالات مکرر را از مشتری بالقوه خود بپرسید و در صورت لزوم از تغییر دادن نترسید.

علاوه بر این، در طول هر تعامل با مشتری، به طور مداوم نیازهای کسب و کار آنها را اندازه گیری کنید و پس از آن درک خود را از نتایج کسب و کار مورد نظر آنها تنظیم کنید.

درس شماره 3
تأثیر خود را ثابت کنید

در این دنیای سریع از تبلیغات مداوم، امروزه خریداران B2B نسبت به گذشته شک دارند. از این رو استراتژی فروش شما در زمان حاضر نمی تواند در گفتن محصولات و خدمات خود محدود بماند. در عوض، اگر می‌خواهید واقعاً از چشم‌اندازهای احتمالی خود عبور کنید، باید این توانایی را بیاموزید که ثابت کنید چگونه پیشنهادات شما مستقیماً با دستاوردهای اهداف و اهداف آنها ارتباط دارد.

بنابراین، هنگامی که پیشنهادات خود را نشان می‌دهید یا نشان می‌دهید، می‌توانید آن‌ها را در موارد استفاده خاص اعمال کنید، که می‌تواند به ایجاد یک شهرت خوب کمک کند و در نتیجه معاملات را در خط لوله فروش در ابزارهای CRM آسان خود به پیش ببرد .

درس شماره 4
به جای فروش، آموزش دهید

هدف شما در طول هر تعامل با مشتری بالقوه باید ارائه راهنمایی، آموزش و ارائه تخصص خود به مشتریان احتمالی فعلی باشد.

این به این دلیل است که اگر خریدار شما را به عنوان یک منبع ارزشمند و مهم و قابل اعتماد ببیند، به احتمال زیاد به ایجاد یک پایه محکم برای یک رابطه مستمر و پایدار کمک خواهد کرد.

به یاد داشته باشید، مانند زندگی، حتی در تجارت، رابطه بین یک تامین کننده و خریداران آن باید برای ایجاد طول عمر مفید باشد.

بنابراین، هنگامی که اشتیاق و تعهد خود را برای کمک به موفقیت خریداران ثابت کردید، فرآیند فروش در چنین شرایطی بسیار آسان‌تر می‌شود.

درس شماره 5
در هر تعاملی ارزش بیافزایید

هر زمان که یک معامله قطع و متوقف می شود، تماس با خریداران و پرس و جو برای به روز رسانی می تواند واقعا وسوسه انگیز باشد.
اکنون، در واقعیت، این اقدامات هیچ کمکی به پیشبرد معامله یا ایجاد رابطه مثبت نمی کند.

در عوض، تلاش برای ارائه ارزش با به اشتراک گذاشتن محتوا و فرصت‌های آموزنده مهم، مربوط به صنعت مشتری بالقوه می‌تواند باعث شود مشتری بالقوه احساس کند شنیده می‌شود و مورد حمایت قرار می‌گیرد که می‌تواند به اعتمادسازی و ایجاد یک تجربه بلندمدت مثبت مشتری پس از خرید نهایی پیشنهادات شما کمک کند.

درس 6
هماهنگی تحویل پس از فروش

در نهایت، هنگامی که در موقعیت‌یابی ارزش برند خود به گونه‌ای موفق شدید که مشتری بالقوه آن را درک کند و بتواند معامله را فراتر از خط پایان حرکت دهد، به یاد داشته باشید که ارتباط خود را قطع نکنید.

این به این دلیل است که تحویل پس از فروش اغلب شروع به افشای یک مشارکت موفق قبلی با مشتریان و برند شما می کند.

ما این را می گوییم زیرا اغلب شاهد بوده ایم که بسیاری از تامین کنندگان B2B با از دست دادن حافظه جمعی مواجه شده اند، زیرا بسته شدن بسیاری از معاملات به یک برنامه موفقیت پایدار تبدیل نمی شود، که به موجب آن مشتریان در انتظار رسیدن ارزش وعده داده شده خود رها می شوند (در حالی که بقیه نقل مکان کرده اند. بر).
بنابراین، لازم است که به نفع شما مطمئن شوید که تیم های پیاده سازی و موفقیت شما نتایج مطلوب مشتری جدید مبتنی بر نیاز را درک می کنند.

بنابراین مطمئن شوید که اهداف و اهداف مشتری جدید خود را مستند کرده و آنها را در پایگاه داده راه حل CRM با استفاده آسان خود در طول چرخه فروش ذخیره کنید و پس از آن یک فرآیند فشرده در اطراف انتقال داخلی ایجاد کنید.
انجام این کار نه تنها می تواند به شما کمک کند تا برنامه های تحقق ارزش پس از فروش را تسریع کنید، بلکه راه را برای رشد آینده نیز باز کند.

بنابراین، سرنخ‌های جدید B2B آماده می‌شوند، در فروش با ارزش به‌جای ورود به بازار معمولی خود، از فروشندگان خود بپرسید که چگونه می‌توان ارزش‌ها را ارائه کرد و به موفقیت بالقوه شما کمک کرد.

ما امیدواریم پیروی از این شش نکته ممکن است شما را شگفت زده کند و باعث شود که طول و مدت طولانی تر و شادتر با مشتری را تجربه کنید.