نحوه نوشتن و ارائه یک طرح فروش موثر B2B
معمولاً در هر صنعتی، به همه اعضای تیم فروش B2B بارها گفته شده است که ارزش محصولات و خدمات خود را می‌فروشند، نه ویژگی‌های ارائه شده خود، که یکی از مهم‌ترین عواملی است که جوهر هر B2B با موفقیت ارائه می‌شود. . فروش زمین.
برای ارتباط واقعی با خریدار، به طور متوسط 18 تماس لازم است. برای توییت کلیک کنید
این به این دلیل است که وقتی شما آن را ارزش، مزایا یا نتایج می‌نامید، پیام فروش واضحی است، که
این را انتخاب کنید که بالقوه به آن نیاز دارد، بگوید، اما نه همه چیزهایی که محصول و خدمات می‌توانند انجام دهند.
و به‌عنوان یکی از محبوب‌ترین فروشندگان راه‌حل‌های CRM جایگزین Salesforce ، ما این را یک توصیه درست در نظر می‌گیریم، زیرا حتی تئودور لویت، اقتصاددان و استاد مشهور مدرسه بازرگانی هاروارد، یک بار به درستی در یکی از سخنرانی‌های خود گفت: «مشتریان می‌خواهند. سوراخ های ¼ اینچی، نه مته های ¼ اینچی.
بررسی مشاوره در زمینه فروش رایج می تواند به طرح کلی مانند:
مشکلی که حل کنید چیست؟
مشکل(های) چقدر بزرگ است؟
چرا یک کسب و کار باید به مشکلی که شما حل می کنید باید نشان دهد؟
افرادی که کسب و کار می کنند به آنها خدمت می کنند چه کسانی هستند؟
چه موفقیت یا نتایجی داشتید؟
اکنون این می تواند به عنوان یک طرح کلی برای ایجاد یک بازار فروش موفق B2B در نظر گرفته شود، زیرا ما در یکی از وبلاگ های اخیر خود در مورد حمایت از فرآیند فروش مشاوره ای بحث کردیم که فکر کردن در مورد نقاط دردناک و مسائل مشتری بالقوه باید شروع هر فرآیند فروش باشد. و طرح‌هایی مانند این نیز اغلب با توصیه‌هایی برای حل بزرگترین مشکلاتی که می‌توانند برای مشتریان احتمالی خود همراه هستند.
با اشاره به نقل قولی که در بالا بیان کردیم، خوب، فروش سوراخ ها (به جای مته) فقط شروع فرآیند تفکر است - چرا مشتریان واقعاً آن سوراخ را می خواهند یا چه نیاز بزرگ جهانی بشر را با کمک به ایجاد آن حل می کنید. سوراخ برای مشتریان شما؟
اکنون خطری که با توصیه برای حل بزرگترین مشکل مشتریان بالقوه با تمرکز بر ارزش وجود دارد این است که به راحتی می توان آن را بیش از حد دور کرد، که به این معنی است که نمایندگان فروش می توانند به سرعت خود را با اصطلاحات تخصصی و عمومی پیدا کنند. که در بهترین حالت باعث می‌شود مشتریان بالقوه قادر به برقراری ارتباط نباشند یا در بدتر باعث می‌شود که سطح فروش مانند وعده‌ای ضعیف به نظر برسد که مشتری بالقوه را نسبت به نمایندگان و شرکت آنها مشکوک می‌کند.
این به این دلیل اتفاق می‌افتد که فروشندگان آنقدر بر روی بالا بردن مشکل و فروش ارزش متمرکز می‌شوند که در واقع فراموش می‌کنند که بگویند این پیشنهاد چیست یا چگونه می‌تواند برای مشتریانشان کار کند.
در واقع، به‌عنوان یکی از محبوب‌ترین فروشندگان راه‌حل‌های نرم‌افزار CRM کسب‌وکار ، دریافته‌ایم که اگرچه به نظر عقل سلیم می‌رسد، با این وجود، تعداد زیادی از فروش‌های B2B این اطلاعات حیاتی را که در نهایت مانع از فرآیند فروش می‌شود، حذف می‌کنند، به‌ویژه زمانی که صحبت از آن به میان می‌آید. فروش محصولات یا خدمات پیچیده
از این رو در اینجا برخی از مهم ترین عناصری که باید در هنگام ساختن فروش B2B برای پیشنهاد خود در ذهن داشته باشید آورده شده است:
مشکل را مشخص کنید
خوب، حل بزرگترین مشکلات همیشه می تواند جذاب به نظر برسد. پس از همه مشکلات بزرگ - مواردی مانند بهبود کیفیت، صرفه جویی در زمان و هزینه، اضافه کردن راحتی و سهولت، یا از بین بردن موانع، عواملی هستند که همیشه افراد را برای خرید کالاها از بازار ترغیب می کنند.
اجازه دهید به عنوان مثال یک آگهی تجاری برای یک صابون ظرفشویی را تصور کنیم.
صابون های ظرفشویی در بیشتر آگهی های بازرگانی ادعا می کنند که با از بین بردن بار شستشوی ظروف، در وقت خانه دار صرفه جویی می کنند.
اکنون، هر آگهی تبلیغاتی صابون ظرفشویی نوید پیشرفت‌های تکنولوژیکی را نسبت به رقبای خود می‌دهد که باعث می‌شود صابون قادر باشد کثیفی و غذا را مستقیماً از ظروف با یک ضربه تند پاک کند.
اکنون، این فروش بسیار خوبی است، زیرا به یک مشکل بزرگ مرتبط است - هر یک از ما زمان بیشتر و کارهای خانه کمتر می خواهیم.
با این وجود، این یک آگهی تجاری خاص حتی می‌تواند به طور خاص نقطه درد دیگری را محدود کند - سینک پر از ظروف کثیف، که به موجب آن تصویر بصری منفرد از آن سینک کثیف پر از قابلمه و تابه می‌تواند باعث درد پشت بیننده آگهی شود. از این رو، زمانی که بیننده چشم انداز یافتن آینده ای بهتر را آغاز می کند - یک آشپزخانه تمیز و درخشان، بیننده از قبل شروع کرده است به تصور اینکه با زمانی که دوباره به دست آورده است، چه خواهد کرد.
از این رو همیشه به یاد داشته باشید - بدون نکات دردناک و مسائل دقیق، همه زمین های فروش یکسان می شوند.
در حال حاضر صابون های ظرفشویی محصولاتی ساده و آشنا هستند و تصور صابون ظرفشویی تجاری که مشکل گیرکردن روی غذا و سینک پر از ظروف را برجسته نکند دشوار است.
با این حال، وقتی به فروش‌های پیچیده‌تر، به‌ویژه فروش‌های B2B نگاه می‌کنیم، اغلب دیده‌ایم که نمایندگان فروش از مشکل بزرگ درست به چشم‌انداز آینده‌ای بهتر رد می‌شوند، بدون اینکه حتی سعی کنند به نقاط دردسر خاصی که با آنها مواجه است بپردازند. مشتریان، به موجب آن، همانطور که گفتیم بدون نقطه درد خاص، همه زمین های فروش یکسان می شوند.
اما، از سوی دیگر، با یک نقطه درد واضح، یک زمین فروش نه تنها خود را از سایر زمینه‌های فروش متمایز می‌کند، بلکه انجام این کار باعث می‌شود نماینده فروش تخصص خود را نشان دهد، که تنها با شناسایی صحیح مشکلات و منشأ آن می‌تواند اتفاق بیفتد. که بلافاصله عامل اعتبار را در ذهن افراد بالقوه افزایش می دهد که ممکن است شما کسی باشید که آن را حل می کنید.
نشان دهید که چگونه کار می کند
اکنون زمانی که مشکل را با جزئیات و مشخص بودن تا جایی که می توانید نام گذاری کردید، زمان آن رسیده است که نشان دهید پیشنهاد شما دقیقاً چگونه به ارائه آن چشم انداز کمک می کند.
به عنوان مثال، بازگشت به آن آگهی تجاری صابون ظرفشویی و فکر کردن به آن ظروف کثیف و شسته نشده. فیلمنامه‌نویس فقط آنها را ظروف کثیف و کثیف نمی‌نامد، بلکه درباره لازانیاهای پخته شده، سس‌های آشفته و پنیر کثیف به شما می‌گوید. این به این دلیل است که برای هر کسی که تا به حال ظروف پخته است، می داند که این دردسرسازها بزرگترین نقطه درد آنها هستند و از اینکه سازنده صابون ظرفشویی آنها را در نظر گرفته است، قدردانی می کند.
اکنون مشاهده کرده‌ایم که بسیاری از نمایندگان فروش می‌ترسند سس مخفی خود را «نفس» کنند، یا گاهی می‌ترسند چیزهای زیادی درباره نحوه انجام کاری که انجام می‌دهند فاش کنند.
با این وجود، در فروش B2B برای یک محصول یا خدمات پیچیده، همیشه به یاد داشته باشید که مشتریان شما به احتمال زیاد قبلاً دانش کمی از دامنه دارند و بنابراین برای ارزیابی صحیح به اطلاعات دقیق و ملموس در مورد محصول شما نیاز دارند.
بنابراین، ارائه اطلاعات دقیق در مورد نحوه عملکرد واقعی پیشنهادات شما نه تنها به ایجاد تخصص شما کمک می کند، بلکه درک این موضوع که شما به وضوح می دانید چگونه مشکل مشتریان بالقوه را حل کنید نیز باعث ایجاد اعتماد و اطمینان می شود، زیرا آنها اکنون می دانند که شما تنها کسی هستید که می تواند ارائه دهد، بنابراین در چنین سناریویی مشتری هرگز پرده را پس نخواهد زد.
از زبان ساده استفاده کنید
هرگز برای ارائه جزئیات در مورد نحوه عملکرد پیشنهادات خود، از یک طرح فروش استفاده نکنید که می تواند به یک سالاد واژه ای سخت و قابل درک و پر از اصطلاحات تخصصی فنی یا توصیفات باطنی با کلمات گیج کننده تبدیل شود. بیشتر بر توضیح ویژگی‌ها و فرآیندهای محصول و خدمات خود به زبان ساده و قابل درک برای همه تمرکز کنید.
همانطور که مرکز زبان ساده که یک سازمان غیر انتفاعی است، زبان های ساده را اینگونه تعریف می کند:
ارتباطی که مخاطب یا خوانندگان شما می توانند در اولین باری که آن را می شنوند یا می خوانند درک کنند. ”
در واقع، آنها حتی بیان می کنند که زبان ساده اطلاعات را حذف یا ساده نمی کند، بلکه باید بر بهبود ارتباطات تمرکز کند.
بنابراین، ارائه‌های فروش یا طرح‌های فروش B2B باید اطلاعاتی را به مشتریان بالقوه به گونه‌ای اثبات کند که ارتباطات را تقویت کند، زیرا مشتریان بالقوه هرگز چیزی را که نمی‌توانند درک کنند خریداری کنند.
در واقع، مرکز زبان ساده، شش معیار را برای زبان ساده فهرست کرده است که می تواند به عنوان کلیدی برای ایجاد یک فروش عالی B2B مورد استفاده قرار گیرد و به کسب و کارها کمک کند تا ارائه های فروش ارائه دهند که می تواند برای برندهایشان ارزش ایجاد کند که عبارتند از:
- استفاده از صدای فعال
- استفاده از جملات کوتاه
- استفاده از کلمات رایج و روزمره
- استفاده از "شما" و ضمایر دیگر
- استفاده از ویژگی های طراحی آسان برای خواندن
- استفاده از فهرست ها و جداول
از توضیحات بصری استفاده کنید
در نهایت، علاوه بر زبان ساده با استفاده از توضیحات بصری، که می‌تواند به عنوان مه‌افکن عمل کند، به سرعت بخشیدن به فرآیند فروش کمک می‌کند و در عین حال به ایجاد اعتماد برای برند در ذهن مشتریان احتمالی در بازار ادامه می‌دهد.
از این رو، در فروش B2B شما، به عنوان یکی از محبوب‌ترین فروشندگان ابزارهای CRM با استفاده آسان، به خوانندگان توصیه می‌کنیم که از توضیحات بصری استفاده کنند تا نشان دهند که چگونه پیشنهادات آنها می‌تواند در فرآیند کسب‌وکار مشتری بالقوه مطابقت داشته باشد، یا چه سیستم‌هایی را که برند ارائه می‌دهد. هنگامی که آنها محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند، با آنها ارتباط برقرار می کند یا حتی چگونه تجربه مشتری از پیشنهاد شما با دیگری متفاوت خواهد بود.
ما این را می گوییم زیرا می بینم که از فروشندگان زیادی وجود دارند که از این رو می گویند که می ترسند، و از این رو می خواهند مکالمه را فقط در سطح بالا نگه دارند، برای حل مشکل بزرگ بالقوه خود را انتخاب کنند یا چشمشان را انجام دهند. انداز روشنی از آنها ایجاد کنند. دنیای آینده
در حال حاضر، در حالی که اینها در واقع بخش‌های مهمی از روند داستان‌سازی در زمینه فروش B2B هستند، با این وجود برای فروش یک ماده غذایی.
این به این دلیل است که برای فروش یک محصول یا خدمات پیچیده در اندازه B2B، نمایندگان فروش باید تخصص و اعتماد خود را با نام گذاری نقاط درد با مشخصه مشخص نشان دهنده و جزئیات دقیق را در نحوه عملکرد راه حل با تصاویر جذاب همراه معرفی کنند. با زبان ساده ارائه دهنده. مثالی که ضرب المثل قدیمی انگلیسی می گوید: «یک عکس ارزش هزار کلمه را دارد».
