آکادمی فروش

نحوه مدیریت و تبدیل سرنخ ها با استفاده از نرم افزار CRM خط لوله فروش

فروش | توسط پاتریشیا جونز

سرنخ ها مایه حیات هر کسب و کاری در سراسر جهان هستند زیرا بدون آنها درآمد شما در نهایت خشک می شود و در نتیجه باید چراغ شرکت خود را خاموش کنید.
اما یک مشکل وجود دارد - یافتن سرنخ ها به عنوان یک Starbuck's Latte آسان نیست.
از این رو، برای مقابله با آن، کسب‌وکارها به راه‌حل‌های راه‌حل‌های CRM خط لوله فروش روی می‌آورند تا به شرکت‌ها کمک کنند تا سرنخ‌های خود را مدیریت کنند، زیرا مدیریت سرنخ اولین گام در سفر مشتریان پس از حفظ تماس سرنخ‌ها با برند شما است.

حمایت مشتری وفادار 65 درصد از حجم یک تجارت معمولی را به همراه دارد - انجمن مدیریت آمریکا برای توییت کلیک کنید

اکنون با شدیدتر شدن رقابت در بیشتر صنایع و افزایش تقاضای مشتریان برای تجربیات شخصی‌سازی شده هر روز، کسب‌وکارها دیگر نمی‌توانند نیاز به مدیریت رهبری را نادیده بگیرند، فرصتی که تنها زمانی پیدا می‌شود که شرکت‌ها ابزارهای CRM مانند Salesforce یا حتی هر جایگزین دیگری از Salesforce را اتخاذ کنند. راه حل های CRM اگر می خواهند در بازار خود رقابتی باقی بمانند.

بنابراین در این مقاله اجازه دهید به دنیای مدیریت سرنخ‌های شما که می‌توان آن را مدیریت پایگاه داده سرنخ CRM نیز نامید که می‌تواند به ایجاد روابط بهتر با مشتری کمک کند، قدم بزنیم.

اکنون مدیریت سرنخ تکنیکی است که بر جمع‌آوری و حفظ سرنخ‌ها تمرکز می‌کند تا زمانی که با اشتراک یا خرید یا هر گونه تعامل تجاری دیگر با نام سرنخ به مشتریانی شاد و وفادار تبدیل شوند.

به عبارت دیگر، مدیریت سرنخ با یک نرم‌افزار CRM خط لوله فروش، به هدایت سرنخ‌ها از طریق فرآیندی از صلاحیت، امتیازدهی، و پرورش کمک می‌کند که پس از آن کسب‌وکارها می‌توانند سرنخ‌ها را به نمایندگان فروش خود که آموزش دیده‌اند تا آنها را به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل کنند، تحویل دهند.

اکنون که گفته شد، اجازه دهید برخی از مهمترین چیزهایی را که به عنوان یکی از امیدوارترین فروشندگان بهترین نرم افزار CRM کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​در مورد مدیریت سرنخ های فروش در 15 سال گذشته آموخته ایم، به شما نشان دهیم.

1. رهبر واجد شرایط را تعریف کنید

یک گسست عمده بین کارکنانی که در فروش و بخش بازاریابی در هر سازمانی کار می کنند، در یافتن یک تعریف مناسب از یک رهبر واجد شرایط مناسب است.
تحقیقات نشان می‌دهد که حتی بیش از 75 درصد از سرنخ‌هایی که به بخش‌های فروش منتقل می‌شوند، هرگز به طور فعال توسط نمایندگان فروش در بیشتر سازمان‌ها کار نمی‌کنند.

این ممکن است به دلایل زیادی رخ دهد.

ما یکی از دلایل اصلی این قطع ارتباط را پیدا کرده‌ایم که نمی‌توانیم تعریف کنیم که یک سرنخ واقعاً واجد شرایط چیست که می‌تواند کسب‌وکار را برای یک سازمان فراهم کند،
بنابراین برای اثربخشی فروش بهتر، بازاریابی و فروش در یک سازمان باید معنای بسیار دقیقی پیدا کنند (یا قوانین تعیین شده برای اندازه گیری تعامل) زمانی که یک تماس مشکوک به سرنخ قطعی تبدیل می شود که می تواند پس از آن به بخش فروش، شرکا یا کانال های دیگر برای پرورش آنها ارسال شود تا بتوانند به مشتری تبدیل شوند.

اکنون پارامترهای این تعریف از سرنخ آماده فروش ایده آل از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است، اما آنها به طور کلی شامل عوامل زیر می شوند که عبارتند از:

• افق خرید
• عنوان سرنخ
• بودجه سرنخ
• جغرافیای سرنخ
• اندازه شرکت (در مشاغل B2B)
• اندازه فرصت مورد نظر و موارد دیگر…

2. سرنخ ها را پرورش دهید

سرنخ هایی که به طور کامل تست صفحه نمایش یک "سرنخ واجد شرایط" را گذرانده اند، نیاز به پرورش فعالانه توسط بازاریابان در یک سازمان با استفاده از یک نرم افزار CRM خط لوله فروش دارند.
ما دریافته‌ایم که اکثر «سرنخ‌های» تولید شده توسط بازاریابی بدون شک بر اساس اولین تعاملشان با یک شرکت، آماده خرید نیستند.
بنابراین بهترین کار این است که هم افراد مشکوک و هم مشتریان بالقوه را پرورش دهید و از اینکه چقدر می توان از پرورش سرنخ در پایگاه داده های CRM درآمد کسب کرد ، حتی با سرنخ هایی که قبلاً به طور خلاصه توسط تیم های فروش حذف شده اند، شگفت زده خواهید شد.

برای این کار، کمپین‌هایی باید اجرا شوند که به شما امکان می‌دهند سرنخ‌های احتمالی خود را چندین بار در طول فرآیند فروش با استفاده از آهنگ‌های مختلف فروش لمس کنید تا زمانی که آنها آماده خرید شوند.

پیشنهادات ویژه، اعلان‌های محصول جدید و تبلیغات ابزارهایی هستند که باید برای واکنش نشان دادن سرنخ‌های قدیمی و فراموش‌شده و حتی برانگیختن علاقه به موارد جدید ذخیره‌شده در نرم‌افزار CRM خط لوله فروش وارد عمل شوند .

از این رو پرورش سرنخ ها یک مجموعه مهارت متمایز فروش و بازاریابی است که باید به میزان زیادی توسط شرکت تقویت شود، اندازه گیری شود و به طور مناسب برای موفقیت هایش پاداش داده شود.

3. سرنخ ها را توزیع کنید

با توجه به مطالعات، واضح است که نرخ بسته شدن فروش به طور خارق العاده ای افزایش می یابد اگر در عرض 12 تا 24 ساعت پس از شروع تماس یک سرنخ با شرکت شما، پاسخ دهید.

این به این دلیل است که با واکنش سریع، سازمان و حتی خودتان را واقعاً از سایر نمایندگان فروش و رقبای خود متمایز می کنید.

برای این منظور، "تماس" فقط نباید یک پاسخ دهنده ایمیل خودکار باشد، بلکه باید یک تماس تلفنی شخصی از یک متخصص فروش باشد.

بدیهی است که بزرگی فرصت و چرخه خرید، تداوم و شدت چرخه پیگیری را با پیشروی فرمان می دهد.

با این وجود، سیستم‌های CRM مبتنی بر ابر که با هوش مصنوعی و سایر راه‌حل‌های فناوری رشد کسب‌وکار پیشرفته ادغام شده‌اند، فناوری فوق‌العاده‌ای در توزیع سریع و کارآمد سرنخ‌ها با استفاده از الگوریتم‌های دور رابین و تکنیک‌های پیشرفته‌تر در میان اعضای مناسب در تیم فروش هستند.

4. ردیابی منبع سرنخ

در هر کسب و کاری، شما باید تعیین کنید که چه چیزی موثر است و چه چیزی موثر نیست و تنها راه برای دانستن این نوع اطلاعات، گرفتن منبع سرنخ است.

در دنیای ایده‌آل، این کار با استفاده از ابزار سیستم CRM فروش انجام می‌شود که با ورود مخاطب یا سرنخ جدید به سیستم، به‌طور خودکار پر می‌شود.

این به این دلیل است که اگر نمی‌توانید پیدایش یا منبع سرنخ را به دست آورید، هیچ راه دیگری برای کشف اینکه چه چیزی باعث می‌شود سرنخ برند شما را پیدا کند، ندارید.

اکثر سیستم‌های نرم‌افزار CRM خط لوله فروش دارای سیستم‌های گزارش داخلی هستند که به درک بازگشت سرمایه (ROI) در فعالیت‌های مدیریت سرنخ کمک می‌کند.

علاوه بر این، از آنجایی که سیستم‌های CRM راه‌های زیادی برای جذب و ذخیره سرنخ‌ها در سیستم در اختیار شما قرار می‌دهند، تیم بازاریابی و فروش شما زمان کمتری را برای وارد کردن و وارد کردن داده‌ها و زمان بیشتری برای فعالیت بر روی اطلاعات ذخیره‌شده در پایگاه داده CRM خود صرف می‌کند.

علاوه بر این، با مشاهده کامل همه سرنخ‌ها، احتمال کمتری وجود دارد که چندین نفر با مشتری مشابه تماس بگیرند، که می‌تواند کارایی فرآیندهای فروش شما را در دراز مدت کاهش دهد.

5. Quality Beats Quantity را به خاطر بسپارید

وقتی نوبت به ایجاد فروش جدید می‌رسد، کیفیت قطعاً جایگزین کمیت می‌شود، زیرا زمان قابل توجهی می‌تواند توسط سازمان‌ها و کسب‌وکارهایی که زمان و انرژی بسیار مهمی را از طریق سرنخ‌های با کیفیت پایین سرمایه‌گذاری می‌کنند تلف کنند.

علاوه بر این، هرچه اطلاعات بیشتری در مورد یک سرنخ بالقوه به دست آورید، تیم فروش شما انرژی بیشتری در مورد سرنخ خواهد داشت.

اکنون این اطلاعات را می‌توان به روش‌های مختلف از جمله مواردی مانند رشته جستجویی که شخصی برای دسترسی به وب‌سایت شما استفاده می‌کند، دریافت کرد.

این اطلاعات "کیفیت" سرنخ را افزایش می دهد و باید از طریق یک سیستم CRM ساده به فروش منتقل شود.

6. همه چیز را اندازه گیری کنید

در نهایت، باید مشخص کنید دقیقاً چه چیزی را می‌خواهید اندازه بگیرید و دلایل آن را اندازه‌گیری کنید.

اندازه گیری ها عموماً شامل هزینه هر سرنخ، منبع سرنخ، هزینه اکتساب، اندازه فرصت، جغرافیا، چرخه خرید، اندازه شرکت و موارد دیگر می شود.

از این رو که تعیین کنید چه چیزی را می توانید اندازه بگیرید، می توانید ابزارهای لازم مانند یک نرم افزار CRM خط لوله را برای جمع آوری اطلاعات در محل قرار دهید، زیرا زمانی که اطلاعات درستی داشته باشید، می توانید برگردید. جستجوی سرمایه های بازاریابی و فروش خود را تعیین کنید. روی کمپین های تولید سرنخ را بررسی کنید که خط لوله فروش شما را افزایش می دهد.

نتیجه

پول را روی میز نگذارید. روی مدیریت پایگاه داده CRM سرمایه گذاری کنید و کسب کنید و کار خود را در بالاترین سطح کسب کنید.

ابزارهای CRM بسیار آسانی برای انتخاب وجود دارد، بنابراین در هنگام تصمیم گیری وقت، سؤالات زیادی را بپرسید و هدف اصلی را در ذهن ایجاد کنید که یک پایگاه مشتری قوی ایجاد کند.