نحوه شروع فروش اجتماعی آنلاین، استراتژی فروش اجتماعی برتر آنلاین
منابع کوچک بیز | توسط پاتریشیا جونز
نحوه شروع فروش آنلاین اجتماعی، ما می دانیم که سرمایه گذاری های جدید برای شروع فروش آنلاین وجود دارد، اما فروش اجتماعی آنلاین چقدر خوب است، بیایید آن را یاد بگیریم. با تغییر در مدیریت کسب و کار دیجیتال به گسترش زمان اجتماعی آن فرا رسیده است که همه مشاغل آنلاین، دیجیتال و اجتماعی باشند.
نتایج تحقیقات به ساخت عملکرد فروش سالانه CSO بیان کرده است - نمایندگان فروش تقریباً نیمی از سرنخ های جدید خود را تولید می کنند.
متأسفانه، نمایندگان فروش در به دست آوردن سرنخ های خود با چالش های فزاینده ای روبرو هستند. بر اساس مطالعه ترجیحی IBM – 97 درصد مواقع تماس های سرد بی اثر هستند و از سال 2010، این درصد سالانه 7 درصد افزایش می یابد. در نتیجه، اکثر متخصصان فروش باهوش در حال بررسی تکنیک‌های رسانه‌های اجتماعی برای برداشتن سستی هستند.
فروش اجتماعی چیست؟
فروش اجتماعی شامل استفاده از اطلاعات موجود در کانال‌های اجتماعی برای کمک به استراتژی‌ها و پیگیری‌های فروش است. اکنون اطلاعات موجود در کانال‌های اجتماعی (یعنی نظرات مشتریان واقعی/بالقوه) متنوع است مانند - سؤالات، نگرانی‌ها، پرسش‌ها و ناامیدی‌ها، که باز هم می‌تواند صریح باشد و خواستار پاسخ باشد.
به نظر کارشناسان، بیش از B2C، خریداران B2B در به اشتراک گذاشتن عمومی نظرات خود در مورد آنچه دوست دارند و دوست ندارند، می خواهند و نیاز دارند و آنچه برای آنها مهم است فعال هستند.
متخصصان فروش که در شرکت های B2B کار می کنند می توانند از تعاملات اجتماعی سرمایه گذاری کنند. آنها می توانند با درگیر شدن با خریداران قبل از اینکه خریداران با سایر رقبای فروش درگیر شوند، خود را در موقعیت اولیه و آرزویی قرار دهند.
اما آیا استراتژی فروش اجتماعی بسیار آسان است؟ به قول یک نماینده فروش - "حتی در حالی که متخصصان فروش اهمیت اجتماعی بودن را درک کرده اند و در جهت آن قدم برمی دارند، اتخاذ تکنیک های فروش اجتماعی برای کشف مکالمات مرتبط می تواند دشوار باشد."
بنابراین در اینجا ما آن را برای همه حرفه ای های فروش B2B داریم - 5 مرحله کلیدی برای شروع استراتژی فروش اجتماعی!!!
- جستجوی اجتماعی
آیا می دانید هر روز تقریبا 200 میلیون توییت در مورد شرکت ها، محصولات و خدمات مختلف ارسال می شود. اکنون از این 200 میلیون توییت، درصد بسیار کمی اما قابل توجهی خریدارانی هستند که به دنبال معرفی و مشاوره برای محصولات/خدمات شما هستند.
جستجوی اجتماعی می تواند به شما کمک کند فرصت های فروش مناسب را از میان جمعیت شناسایی کنید. می‌توانید از قابلیت‌های جستجو و جستجوی پیشرفته توییتر برای یافتن افراد بالقوه استفاده کنید. تنها چیزی که در اینجا لازم است چند ساعت تجزیه و تحلیل و آزمایش متفکرانه برای شناسایی عبارات/کلمات کلیدی مرتبط است که حداکثر نتایج را برای کسب و کار شما به همراه خواهد داشت.
- چشم انداز اجتماعی
از ابزارهایی برای فیلتر کردن حوزه های اجتماعی و ایجاد لیست های هدف بسیار تقسیم شده استفاده کنید. یکی از بهترین ابزارهای مورد استفاده برای جستجوی اجتماعی می‌تواند ناوبر فروش لینکدین باشد. با استفاده از این، می‌توانید از طریق معیار جستجوی جمعیت‌شناسی به دنبال افراد بالقوه باشید و فهرست‌های هدف ایجاد کنید.
توجه: در لینکدین یک ارجاع گرم شانس موفقیت در فروش را 2X-4X افزایش می دهد. با در نظر گرفتن این واقعیت، بسیاری از نمایندگان فروش از ارتباطات شخصی شبکه خود برای تبدیل یک تماس سرد به انتقال گرم استفاده می کنند.
با توضیح بیشتر در مورد این زمینه، در اینجا چیزی است که یک وبلاگ نویس برجسته CRM در نوشته اخیر خود آورده است - " رسانه های اجتماعی دارایی اصلی در جذب مخاطب هدف برای پذیرایی بیشتر از نمایندگان فروش است. این چیزی است که برای یکی از نمایندگان فروش (که در HootSuite استخدام شده است) اتفاق افتاد - نماینده فروش با مقاله ای در Boston Globe در مورد پروژه جدیدی که قرار است توسط یک شرکت ارتباطی مشهور راه اندازی می شود مواجه شد.
در این مقاله به مدیر اجرایی C-level اشاره شده است که این پروژه را رهبری کرده است. با انجام یک جستجوی سریع در لینکدین، این نماینده متوجه شد که یک ارتباط سطح اول با مدیر اجرایی به اشتراک گذاشته است. او به این ارتباط متقابل اشاره کرد و در حین تماس با مدیران اجرایی به طرز باورنکردنی در 30 دقیقه پاسخ گرفت.»
حالا اگر نماینده از مسیر سنتی تماس یا ایمیل از طریق لینکدین در پیش گرفته بود، بعید بود که چنین پاسخ فوری را دریافت کند. .
- ماشه رویدادها
در ابتدای چرخه خرید خود را در مقابل خریدار قرار دهید. شناسایی فعالیت ها/رویدادهایی که مقدم بر فرصت خرید هستند، مانند خرید شرکت، استخدام مدیران ارشد، عرضه محصول، سرمایه گذاری جدید و گسترش جغرافیایی.
در حال حاضر، بسیاری از ابزارهای هوشمند فروش در دسترس هستند که می توانند به نمایندگان کمک کنند تا لیست های تماشا را برای شناسایی این رویدادهای محرک ایجاد کنند.
توجه: پس از شناسایی رویدادها، نمایندگان فروش می توانند تصمیم گیرندگان یا تأثیرگذاران احتمالی را پیدا کنند و می توانند یک توییت تبریک یا پیوند به محتوای مفید برای آنها ارسال کنند.
- با اطلاعات تماس بگیرید
کانال های رسانه های اجتماعی می توانند با ارائه اطلاعات محدود در مورد سرنخ ها کمی رمزآلود باشند. می توانید از چندین سرویس Data append استفاده کنید. لینکدین نیز می‌تواند یک آدرس ایمیل یا شناسه دیگر بگیرد و می‌تواند بینش مفیدی درباره یک شرکت یا مخاطب احتمالی اضافه کند.
هوش تماسی را می توان با سیستم های نرم افزار بازاریابی و سیستم های CRM به سطح بعدی ارتقا داد. اینها می توانند سرنخ های رسانه های اجتماعی را با حساب ها یا مخاطبین موجود در پایگاه داده CRM شما پیوند دهند. هنگامی که رهبر اجتماعی را شناسایی کردید، می توانید به راحتی سایر پروفایل های رسانه های اجتماعی او را بررسی کنید تا اطلاعات جامعی در مورد پسندها/اولویت ها به دست آورید.
- ایجاد لیست ها
هنگامی که شروع به شناسایی مشتریان بالقوه فروش کردید، می توانید آنها را برای سیگنال های خرید مداوم در رسانه های اجتماعی دسته بندی کنید. توییتر به شما این امکان را می دهد که لیستی از مشتریان یا مشتریان بالقوه ایجاد کنید تا تمام نظرات آینده آنها را مدیریت و نظارت کنید. همچنین می‌توانید از طریق سیستم‌های نرم افزار بازاریابی یا برنامه‌های Cloud CRM با شبکه‌های اجتماعی داخلی داخلی، مخاطبین اجتماعی را ساده کنید.
کلمات پایانی
تحقیقات گروه Altimeter نشان داد که تنها 11٪ از شرکت ها از تاکتیک های رسانه های اجتماعی برای فروش استفاده می کنند. اگرچه پذیرش در حال حاضر کم است، نتایج عملکرد برای پذیرندگان اولیه کاملاً قابل توجه بوده است.
بر اساس گزارش فوربس 78.6 درصد از فروشندگان با استفاده از تکنیک‌های فروش اجتماعی از همتایان غیراجتماعی خود بهتر عمل کردند. در واقع، نمایندگان فروش اجتماعی 23 درصد از سهمیه فروش خود موفق تر بودند.
با بیان این ارقام، اشتباه نخواهم گفت در حالی که فروش استراتژی های اجتماعی برای فروش خوب نمی شود، اما به عنوان روشی برای موفقیت بیشتر استراتژی های فروش عمل می کند.