آکادمی فروش

نحوه اندازه گیری KPIهای فروش و بازاریابی در CRM

فروش | توسط پاتریشیا جونز

نحوه اندازه گیری KPIهای فروش و بازاریابی در CRM که بهره برداری می کند. KPIها یا شاخص‌های کلیدی عملکرد مدیریت ارتباط با ارزیابی موفقیت فعالیت‌های ویژگی‌هایی که یک سازمان درگیر آن است و برای رشد و کارش در نظر گرفته شده است.

KPIها در CRM نیز در جاهای دیگر به عنوان ابزارهایی تعریف می شوند که توسط یک سازمان برای ردیابی پیشرفت کار خود و ارزیابی موفقیت در انجام عملیات و برنامه های خود استفاده می شوند.

شاخص های کلیدی عملکرد در CRM یک شرکت شامل تعیین اندازه های قابل اندازه گیری است که برای موفقیت آن حیاتی تلقی می شوند.

با این حال، برای ایجاد یک KPI کار که به عنوان «معیارهای عملکرد» می‌شود، می‌شود، سازمان باید مبهم باشد، بلکه باید واقع‌بینانه باشد که بتوان آن را با استفاده از قابلیت‌های اندازه‌گیری بیان کرد.

اگرچه چندین معیار عملکرد وجود دارد که در یک سازمان حیاتی هستند، اما همچنان شاخص‌های کلیدی عملکرد CRM مهمترین آنها در نظر گرفته می‌شوند ، زیرا این معیارها داده‌هایی هستند که وقتی کسب‌وکارها از مسیر خارج می‌شوند، یک علامت هشدار اولیه ارائه می‌دهند.

برای شروع، در اینجا در این مقاله، در درجه اول با شاخص های کلیدی عملکرد CRM که فعالیت های بازاریابی و فروش در SMB ها (کسب و کارهای کوچک و متوسط) را اندازه گیری می کند، می پردازیم که عمدتاً در این سه حوزه عملیاتی یافت می شوند:

• منجر می شود
• فرصت های فروش
• فعالیت های حساب

منجر می شود

اگرچه مهمترین KPI در بخش Leads پلتفرم CRM اندازه گیری تعداد سرنخ هایی است که در یک دوره زمانی تولید شده است، اما باز هم برای به دست آوردن دید بهتری از شاخص عملکرد باید روی آن تمرکز کنیم. جایی که این سرنخ ها جمع آوری شده اند.

رایج‌ترین و آزمایش‌شده‌ترین زیرهدهایی که می‌توان برای تفکیک منشاء سرنخ‌های انباشته استفاده کرد عبارتند از:

• سرنخ های ایجاد شده توسط وب سایت
• سرنخ های تولید شده توسط رسانه های اجتماعی
• تیم فروش سرنخ ایجاد کرد
• ارجاع تولید سرنخ و
• سرنخ هایی که از منابع متفرقه دیگر تولید شده اند

برای اندازه‌گیری KPI از این پایگاه‌های داده چندگانه، ابتدا باید یک هدف ماهانه تعیین کنیم که اندازه‌گیری‌ها به‌طور دوره‌ای برای ارزیابی روندهای صعودی و نزولی بررسی شوند.

اندازه‌گیری نسبت در طول زمان برای هر فصل یا بررسی نتایج سال به سال نیز اغلب توسط سازمان‌ها با کمک این داده‌ها انجام می‌شود - زمانی که فرد به دنبال مشاهده روندهای تجاری است.

در اینجا مهم است که بگوییم، همه کاربران CRM در سازمان باید از فیلد "منبع" استفاده کرده و هنگام ثبت هر Lead در CRM برای به دست آوردن این KPIهای حیاتی، همانطور که و در زمانی که سازمان مورد نیاز است، استفاده کنند.

فرصت های فروش

فرصت‌های فروش بسیار شبیه به سرنخ‌ها نیز به عنوان یک عدد صحیح اندازه‌گیری می‌شوند، اما با استفاده از CRM می‌توانیم اندازه‌گیری‌هایی مانند:

• ارزش یک فرصت در برابر یک عدد
• ارزش و تعداد فرصت ها در هر مرحله از فرآیند فروش (به عنوان مثال: مرحله اولیه، مرحله نمایش و مرحله پایانی)
• تاریخ های بسته شدن تخمینی
• میانگین ارزش فروش
• میانگین روزهای باز برای یک فرصت و
• تعداد فرصت های دریافت شده از مشتریان فعلی و جدید

از آنجایی که سیستم های CRM مدرن بسیار قابل تنظیم هستند، از این رو کاربران می توانند به راحتی CRM خود را برای بازتولید گزارش دقیق مورد نیاز خود پیکربندی کنند .

همچنین، برای بیشتر فرصت‌های فروش، به عنوان بزرگترین سوالی که در ذهن ما ایجاد می‌شود، زمانی که تماس‌های فروش به راحتی بسته نمی‌شوند این است: "بعد چه اتفاقی می‌افتد؟" ، باید مطمئن شوید که می توانید این را به راحتی در گزارش های CRM خود مشاهده کنید ، که می تواند به عنوان بخش مهمی از KPI های CRM نیز در نظر گرفته شود.

به غیر از KPIهای ذکر شده در بالا، سازمان ها می توانند چندین پارامتر دیگر را نیز با استفاده از CRM اندازه گیری کنند، مانند:

• جابجایی مجموع سالانه یا میانگین ارزش ماهانه مجموع فرصت ها در خط لوله
• نسبت بسته شدن فروش را دنبال کنید و روی دلیل برد/باخت کار کنید
• از CRM برای در ارتباط ماندن با فرصت های از دست رفته استفاده کنید، پس از 3 تا 6 ماه تماس بعدی را برنامه ریزی کنید (زیرا هیچ کس نمی داند که آیا سرنخ کاملاً از بین رفته است یا خیر).

فعالیت های حساب

برای تیم حساب‌ها، CRM می‌تواند به اعضای تیم کمک کند تا KPI را بر اساس تعداد جلسات رو در رو کسب‌وکار جدید در ماه که توسط هر یک از اعضای تیم در گروه انجام می‌شود، اندازه‌گیری کنند.

CRM همچنین می‌تواند به ردیابی تعداد تماس‌های فروش انجام‌شده در روز/هفته در برابر اهداف کمک کند و حتی زمان جمع‌آوری تماس‌های واقعی را در برابر تماس‌هایی که مشتریان بی‌پاسخ مانده‌اند، اندازه‌گیری کند.

در فعالیت‌های حساب‌ها، CRM همچنین می‌تواند برای مقایسه نتایج اعضای مختلف تیم استفاده شود، زمانی که هر یک از اعضای تیم دلیل مشترکی برای برقراری تماس داشته باشند و از اصطلاحات رایج استفاده کنند که به راحتی قابل مشاهده و درک باشد.

بردن

حتی کمپین های ایمیل مارکتینگ زمانی که از CRM برای خودکارسازی ابزارهای ایمیل مارکتینگ استفاده می شود، دست برتر را پیدا می کنند .

می توان به راحتی KPIهای بازاریابی ایمیلی مانند باز شدن و خواندن خبرنامه، پیشنهادات باز شده و ارزیابی آن را اندازه گیری کرد، که برای اندازه گیری هزینه ها به دلار در کارایی بالاتری که با استفاده از یک CRM دارای ابزارهای بازاریابی ایمیلی است، انتخاب می شود. یکپارچه در پلت فرم است، کمک می کند. .

بنابراین اگر هدف شما تمام نقاط تماس با مشتری و استفاده از KPI به عنوان معیار اندازه گیری است، CRM بهترین جایی است که می توانید همه آنها را زیر یک سقف پیدا کنید.

اگر بیشتر بدانید، در زیر بنویسید یا نظرات خود را در زیر بنویسید تا سوالات خود را با ما در میان بگذارید- تا بتوانید به شما در رفع خواسته هایتان کمک کنید.