نحوه استفاده از ایمیل با بازاریابی چرخه حیات مشتری
ایمیل می تواند برای کسب و کارهای کوچک و متوسط تا فروش خود را افزایش دهد. ایمیل‌ها نسبت به سایر تاکتیک‌های ارزیابی مقرون به صرفه‌تر هستند و کنترل و اندازه‌گیری آسان‌تر می‌شوند. و با استفاده از تکنولوژی امروزی، استراتژی استفاده از ایمیل و خودکارسازی کل فرآیند نیز آسان است.
اما اگر فکر می‌کنید که فقط ارسال ایمیل‌های هر هفته یا یک ایمیل سبد خرید رها شده سودی برای شما به همراه خواهد داشت، در این صورت با ناامیدی بزرگی روبرو هستید. چرا؟ زیرا ما در دنیای تجربیات و تعاملات شخصی زندگی می کنیم. استراتژی یک‌اندازه برای همه تاریخ‌گذاری شده است. مشتریان شما آماده هستند برای تجربه های شخصی سازی شده، حق بیمه پرداخت کنند. مشتریان شما در مراحل مختلف چرخه زندگی خود هستند. هر یک از آنها نیازهای منحصر به فردی دارند.
شما باید این نیازها را درک کنید و ایمیل‌های شما و محتوای آن باید پاسخگوی آن نیازها باشد. سپس و تنها در این صورت موثر خواهد بود و ROI شما را هدایت می کند.
به طور خلاصه، شما باید از Lifecycle Marketing در کمپین های بازاریابی ایمیلی خود استفاده کنید.
بازاریابی چرخه حیات چیست؟ و چگونه از ایمیل با آن استفاده کنم؟
قبل از درک چرخه عمر بازاریابی، اجازه دهید مکث کنیم و ابتدا چرخه عمر مشتری را درک کنیم. چرخه عمر مشتری مراحل مختلفی را که مشتری شما در ارتباط با شرکت شما طی می کند را توصیف می کند. با اولین باری که آنها درباره شرکت شما می دانند شروع می شود - مانند دیدن تبلیغ شما یا شنیدن درباره شرکت شما از یک دوست یا همکار. چرخه حیات مشتری تا زمانی ادامه می‌یابد که مشتری با شرکت شما رابطه برقرار کند یا به سمت رقیب شما حرکت کند.
چرخه عمر مشتری به گونه ای طراحی شده است که به کسب و کارها کمک می کند تا با پیشرفت از یک مشتری بالقوه به یک خریدار به طرفدار برند، نیازهای خاص مشتری خود را برطرف کنند. چرخه عمر مشتری خطی نیست و همچنین شامل سرنخ هایی است که تبدیل نشده اند، مشتریانی که به برندهای دیگر نقل مکان کرده اند و موارد دیگر.
بازاریابی بر اساس مرحله چرخه عمر و نیازهای مشتری، بازاریابی چرخه حیات نامیده می شود. و برای استفاده موفقیت آمیز از Lifecycle Marketing با بازاریابی ایمیلی، باید کمپین های ایمیلی را بر اساس مراحل چرخه زندگی مشتری ایجاد کنید.
برای استفاده با بازاریابی چرخه زندگی، کمپین های ایمیل باید بر اساس صنعت، شخصیت های خریدار و اهداف خاص شما طراحی شوند. این به شما امکان می دهد زنجیره ای از ایمیل ها را ارسال کنید تا مشتریان بالقوه خود را پرورش دهید و به آنها کمک کنید تا به مرحله بعدی چرخه زندگی حرکت کنند. کسب‌وکارها از بازاریابی چرخه زندگی با کمپین‌های ایمیلی برای آموزش مشتریان بالقوه، تأثیرگذاری بر تصمیم خرید، ارتباط با مشتریان از دست رفته، حفظ مشتریان موجود و کسب و کار تکراری استفاده می‌کنند.
مراحل سفر چرخه عمر مشتری چیست؟
هر مرحله در بازاریابی چرخه زندگی مهم است و به همین دلیل است که درک اولیه هر مرحله کمک می کند. در اینجا 4 مرحله کلیدی در چرخه زندگی مشتری وجود دارد -
- آگاهی – زمانی که مشتری بالقوه شما برای اولین بار در مورد شرکت و محصولات/خدمات شما می آموزد
- ارزیابی – زمانی که مشتریان بالقوه پیشنهادات شما را ارزیابی می کنند و در مورد خرید یا عدم خرید تصمیم می گیرند
- خرید - زمانی که آنها خریدی انجام می دهند و مشتری شما می شوند
- حمایت - زمانی که یک مشتری راضی مایل است شرکت شما را به خانواده، دوستان و دیگران ارجاع دهد
در حالی که 4 مرحله در چرخه حیات مشتری وجود دارد، در حالی که کمپین های بازاریابی ایمیلی خود را برای همراهی با بازاریابی چرخه زندگی طراحی می کنید، ممکن است مشتریان خود را به چیزی ساده مانند مشتریان بالقوه، مشتریان و مدافعان تقسیم کنید. ممکن است به آن گروه‌ها برچسب متفاوتی مانند جدید، موجود، و از بین رفته بدهید. تا زمانی که آنها را بر اساس یک استراتژی تقسیم کنید، واقعاً مهم نیست.
آیا استفاده از Lifecycle Marketing با کمپین های ایمیلی موثر است؟
کاملاً همانطور که اعداد به ما می گویند:
بازاریابی ایمیلی چرخه حیات مزایای مختلفی را برای مشاغل ارائه می دهد از جمله:
- با کمک به شما در پرورش سرنخ و تبدیل، فروش را افزایش دهید
- به فروش متقابل و فروش متقابل کمک می کند
- حفظ مشتری را بهبود می بخشد و همانطور که گرافیک بالا نشان می دهد حفظ مشتری به معنای تجارت بیشتر است
- مشتریان مکرر شما را به دست می آورد
- وفاداری به برند را بهبود می بخشد
- تعامل و تجربیات مشتری را افزایش می دهد
استراتژی استفاده از چرخه زندگی بازاریابی با کمپین های ایمیل
بیایید مراحل مختلف چرخه حیات را در نظر بگیریم و در مورد استراتژی ایمیل برای هر کدام بحث کنیم:
1. آگاهی
اکثر کسب و کارهای کوچک با انتظار اینکه مشتری که آگهی شما را دیده یا وب سایت شما را در گوگل یا هر موتور جستجوی دیگری پیدا کرده است، فوراً خرید کند، اشتباه می کنند. سپس آنها در مورد تبدیل کم از مشتریان بالقوه نگران هستند.
به آن سادگی نیست. برخی از مشتریان جدید می توانند در اولین بازدید خود خرید کنند. دیگران مایلند درباره شرکت شما و محصولات و خدمات آن بیشتر بدانند. معمولاً قبل از اینکه مشتریان بالقوه برای خرید آماده شوند، چندین تجربه با نام تجاری شما لازم است.
در مرحله آگاهی، هدف شما نباید فروش باشد، بلکه باید نیازهای خاص بازدیدکننده را برآورده کنید و آنها را پرورش دهید. می توانید از ایمیل های خوش آمدگویی برای پرورش بازدیدکنندگانی که برای اولین بار در وبلاگ شرکت شما مشترک شده اند یا حساب باز کرده اند استفاده کنید. ایمیل های خوش آمدگویی باید حاوی اطلاعاتی درباره شرکت شما و مشکلی باشد که محصولات/خدمات شما حل می کنند.
ایمیل های خوش آمد گویی بسیار موثر هستند-
- 76 درصد از مشتریان بلافاصله پس از عضویت در لیست شما انتظار دارند که یک ایمیل خوش آمدگویی دریافت کنند.
- مشتریانی که ایمیل خوشامدگویی دریافت می‌کنند، 33 درصد بیشتر با برند درگیر می‌شوند
در اینجا یک ایمیل خوش آمدگویی از کاسپر آمده است. ببینید چقدر هوشمندانه در مورد محصولات خود صحبت می کنند بدون اینکه اهل فروش باشند. محصولات را به شما معرفی می کند و سپس لینکی را برای شما فراهم می کند تا بیشتر بدانید.
نکته غذاخوری
چه یک کسب و کار آنلاین باشید یا یک فروشگاه فیزیکی، جمع آوری آدرس ایمیل مشتریان احتمالی که برای اولین بار از فروشگاه شما بازدید می کنند بسیار مهم است. در ازای ایمیل، چیزی رایگان مانند کتاب الکترونیکی، نمونه محصول و ابزار رایگان و غیره ارائه دهید. استراتژی بازاریابی ایمیلی چرخه حیات شما به ایجاد فهرستی از ایمیل‌های مشتریان احتمالی و مشتریان شما بستگی دارد.
2. ارزیابی
شما مشتری را به مرحله دوم چرخه حیات رسانده اید. این مرحله مهم است زیرا مشتری شما محصولات / خدمات شما را ارزیابی می کند، ویژگی های آن را با نیازهای خود ترسیم می کند و آن را با رقبا مقایسه می کند. این یک استراتژی خوب برای کمک به آنها در تصمیم گیری است. بروشور محصول و ویدیوها، مطالعات موردی، توصیفات مشتری و برگه های مقایسه و غیره را با آنها به اشتراک بگذارید. برای مشاغل B2C، تخفیف ها و هدایای رایگان نیز نقش مهمی در تأثیرگذاری بر تصمیم مشتری دارند و او را به خرید محصول/خدمت شما تشویق می کنند.
نکته غذاخوری
Call To Actions (CTA) در هر ایمیلی که ارسال می کنید مهم هستند. مطمئن شوید که در کپی ایمیل شما واضح و قابل مشاهده است. با افزودن رنگ و سایر عناصر طراحی به آن برجستگی بدهید.
3. خرید
مشتریان بالقوه شما از شما خرید کرده اند. بعدش چی؟ کارهای زیادی برای انجام دادن اکنون زمان آن است که به قول خود عمل کنید. به مشتریان خود نشان دهید که به آنها اهمیت می دهید و نمی خواهید فقط بفروشید.
این چیزی است که می توانید انجام دهید -
- فوراً یک ایمیل «متشکرم» با فاکتور، اطلاعات تحویل، جزئیات پشتیبانی مشتری و خط مشی بازگشت ارسال کنید.
- در ایمیل بعدی محصولات مرتبط را به صورت متقابل بفروشید.
- آنها را از ویژگی های جدید در محصول مطلع کنید.
- در مورد محصولات بازخورد بگیرید
- با پیشنهاد تخفیف/هدیه رایگان، آنها را وادار به خرید مجدد کنید.
رها شدن سبد خرید
رها کردن سبد خرید یک وضعیت رایج در تجارت آنلاین است. در رها کردن سبد خرید، مشتری محصولی را به سبد خرید اضافه می کند و سپس بدون تکمیل خرید، وب سایت را ترک می کند. نرخ رها شدن گاری به 75 درصد می رسد. این ممکن است به دلایل مختلفی اتفاق بیفتد، از جمله اینکه مشتری در تصمیم خرید خود تجدید نظر می کند، روند پرداخت کار نمی کند، مشتری احتمالی از امنیت وب سایت مطمئن نیست و بنابراین نمی خواهد جزئیات کارت اعتباری را به اشتراک بگذارد و موارد دیگر.
ایمیل سبد خرید رها شده یک راه موثر برای به دست آوردن فروش از دست رفته است. و بسیار موثر هستند.
برای تشویق مشتریان به تکمیل خرید، می‌توانید ایمیل‌های ترک را خودکار کنید. ایمیل ها را دو تا سه بار ارسال کنید، یکی پس از رها شدن سبد خرید و دیگری پس از مدتی فاصله. ایمیل رها کردن سبد خرید شما باید دلیل رها شدن سبد خرید را جویا شود، در صورت وجود یک فرآیند جایگزین، دسترسی به پشتیبانی مشتری، و برخی تشویق‌ها در قالب ارسال رایگان یا تخفیف ارائه دهد.
نکته غذاخوری
مشتریان خود را پس از اولین خرید ترک نکنید. به تعامل با آنها ادامه دهید تا همچنان فضای ذهن آنها را اشغال کنید و هر زمان که به محصولات / خدمات شما نیاز داشتند به شما مراجعه کنند.
4. وکالت
وقتی مشتری برای مدتی با شما بوده و به ایمیل های شما پاسخ مثبت می دهد، وقت آن است که او را به مرحله بعدی چرخه زندگی ببرید. «حمایت» آخرین مرحله از چرخه زندگی است، اما مهمترین مرحله است زیرا مشتریان در این مرحله تأثیر چند برابری بر فروش شما دارند. آنها آماده هستند تا شما را به خانواده، دوستان و دیگران در شبکه شخصی خود ارجاع دهند.
برای استفاده حداکثری از این مرحله، به یک برنامه ارجاع جذاب نیاز دارید که مشتریان شما را برای مراجعه تشویق کند.
می‌توانید با ارائه دسترسی انحصاری و اولیه به راه‌اندازی‌های جدید، محتوای ممتاز، پاداش‌های وفاداری و موارد دیگر، وفاداری را بیشتر تشویق کنید. مردم درمان VIP را دوست دارند. به مشتریان وفادار خود احساس خاص بودن بدهید.
نکته غذاخوری
همیشه اشتراک گذاری برنامه های ارجاع در رسانه های اجتماعی را فعال کنید. مشتریان خود را تشویق کنید که پیوند ارجاع را در حساب های رسانه های اجتماعی خود به اشتراک بگذارند. همچنین می توانید «پیوندهای جاسازی» را برای مشتریان خود ایجاد کنید تا به امضای ایمیل، وبلاگ یا وب سایت خود و غیره اضافه کنند.
مشتریان از دست رفته را برگردانید
هر کسب و کاری به دلایلی مشتریان خود را از دست می دهد. اما، شما باید تلاش کنید و آنها را دوباره به دست آورید. می‌توانید یک ایمیل خودکار ارسال کنید و به آنها درباره ارتباطتان، محصول/خدماتی که خریده‌اند یادآوری کنید و با یک انگیزه پایان دهید.
بازاریابی چرخه حیات با کمپین های ایمیل: نکات و ترفندها
- کپی های ایمیل خوبی بنویسید. باید واضح، ساده و عاری از اشتباهات گرامری باشد. خوب طراحیش کن
- هم از تخفیف ها و هم از مشوق های غیر تخفیفی (ارسال رایگان، دسترسی انحصاری یا زودرس و غیره) استفاده کنید.
- با ایمیل ها و پیشنهادات خود فوریت ایجاد کنید.
- همیشه به نیازهای مشتری خود اولویت بدهید. بازاریابی ایمیلی چرخه حیات درباره آنهاست. اهداف تجاری شما نیست.
بازاریابی چرخه حیات به نرم افزار مدیریت چرخه عمر مشتری نیاز دارد
برای اجرای موفقیت آمیز کمپین های بازاریابی چرخه زندگی در حالی که آنها را با بازاریابی ایمیلی ترکیب می کنید، به نرم افزار CLM نیاز دارید. برای ایمیل‌های بازاریابی چرخه زندگی موفق با تبدیل بالا، به 2 چیز نیاز دارید: یکی، اطلاعاتی در مورد چرخه عمر مشتری و نیازهای او، و دوم، نرم‌افزاری برای ارسال ایمیل‌های خودکار. در حالی که یک نرم افزار اتوماسیون ایمیل یا یک CRM در ارسال ایمیل های خودکار خوب است اما نمی تواند اطلاعاتی در مورد مرحله چرخه زندگی مشتری و نیازهای او به شما ارائه دهد.
و به همین دلیل است که پارس ویتایگر را ساخته ایم، یک CRM مدیریت چرخه زندگی مشتری که هر دو را انجام می دهد. این به شما امکان می دهد کل تجارت، فروش، بازاریابی، پشتیبانی مشتری و صورتحساب خود را مدیریت کنید و اطلاعات دقیقی در مورد مرحله چرخه زندگی مشتری و نیازهای او در اختیار شما قرار می دهد. می‌توانید از داده‌های مشتری برای ایجاد استراتژی بازاریابی ایمیلی چرخه عمر خود، ایجاد ایمیل با استفاده از الگوهای مختلف موجود و خودکارسازی ایمیل‌های خود استفاده کنید. همه با یک نرم افزار!
می توانید ویژگی های مختلف CRM ارائه شده توسط پارس ویتایگر را در اینجا بررسی کنید .
ما همچنین یک دوره آزمایشی رایگان 14 روزه را ارائه می دهیم که در آن می توانید پارس ویتایگر را راه اندازی کنید و آن را برای سناریوهای واقعی آزمایش کنید. نسخه آزمایشی رایگان را از اینجا دریافت کنید .