نتیجه فرآیند فروش خود را برای رشد کسب و کار تعیین کنید
پیش بینی فروش برای اکثر مدیران فروش عذاب آور است. از آنجایی که مدیران انتظار می‌رود پیش‌بینی‌های فروش دقیقی را ارائه می‌دهند، گاهی اوقات حجم زیادی را می‌دهند که برای پیش‌بینی آمارهای لازم، وجود ندارد.
بنابراین بیشترین مدیران برای رشد کسب و کار و کار به ارزیابی خط لوله های فروش خود متکی هستند. این معنی است که خط لوله امروز چه چیزی است و چگونه با تجربیات آنها در مورد خط لوله فروش مشابه در گذشته مقایسه می شود.
74 درصد از شرکت‌هایی که از CRM استفاده می‌کنند، روابط بهتری با مشتری گزارش کرده‌اند. برای توییت کلیک کنید
در حال حاضر، در حالی که این نوع پیش‌بینی فروش با مقایسه کمتر علمی و بیشتر هنری است، با این وجود چنین مقایسه‌هایی از بینش‌های محکمی بهره می‌برند که شامل طراحی، تجزیه و تحلیل و تحلیل فرآیندهای فروش است که کلید بهبود پیش‌بینی فروش B2B برای برند شما است.
بنابراین، اعتبارسنجی پیوند بین لوله فروش و نتایج آن یک چالش فریبنده برای اکثر سازمان‌های B2B است، به طوری که از نظر ریاضی مانند جستجوی تابع "x" در معادله است:
پیش بینی فروش = x* (خط لوله فروش)
تکه تکه کردن خط لوله فروش
اصطلاح "خط لوله فروش" ورودی ضعیفی برای معادله بالقوه است که به رشد کسب و کار شما مربوط می شود . از این رو ما باید آن را به بخش‌های خاص‌تری تقسیم کنیم، زیرا انجام این کار زمانی که از یک CRM آسان برای استفاده برای افزایش فروش و درآمد برای رونق کسب‌وکار خود استفاده می‌کنیم، در دسترس بودن داده‌ها را برای تجزیه و تحلیل افزایش می‌دهد.
به عنوان مثال، مشاهده انتقال‌های خط لوله فروش (فرصت‌هایی که از یک مرحله در خط لوله به مرحله دیگر منتقل می‌شوند) به جای نگاه کردن فقط به نتیجه خط لوله (فرصت‌های بسته)، افزایش حجم داده جمع‌آوری‌شده در پایگاه داده CRM ، اطلاعات را به میزان سه برابر تجزیه می‌کند.
این ویژگی های سه بعدی عبارتند از:
ویژگی های فرصت ها
خط لوله فروش مملو از فرصت هایی است که همه آنها دارای ویژگی های متعددی هستند که به طور بالقوه نامحدود هستند که بر نتیجه هر فرآیند فروش تأثیر می گذارد، مانند انواع مشتری، خطوط محصول، اندازه معاملات و موارد دیگر.
ویژگی های فرآیند فروش
تعداد مراحل در خط لوله، مدت زمان آنها، وظایف مربوطه و تعداد شرکت کنندگان درگیر برخی از ویژگی های ساختاری در فرآیند فروش است که بر پیش بینی دقیق تأثیر می گذارد.
به عنوان مثال خطوط لوله فروش تنها با دو یا سه مرحله، که در عرض چند هفته به پایان می رسد و تنها یک تصمیم گیرنده را شامل می شود، بدیهی است که مدل آسان تری نسبت به فرآیندهای فروش پیچیده تر خواهد بود.
ویژگی های نماینده فروش
در نهایت، نماینده فروش که در واقع فرآیند فروش را اجرا می کند نیز بر نتیجه آن تأثیر می گذارد. به هر حال، در اینجا ما به دنبال شاخص‌هایی هستیم که به اندازه‌گیری تلاش و شایستگی کمک می‌کنند، که در بیشتر سازمان‌ها در معیارهایی یافت می‌شوند که بر اساس حجم فعالیت یا دستیابی به سهمیه اندازه‌گیری می‌شوند.
انتظارات غیر واقعی
بنابراین در یک موقعیت ایده آل، تابع "x" شامل:
- حداقل 3 تا 4 ویژگی فرصت
- حداکثر 3 تا 4 عامل خلاصه کننده ساختار فرآیند فروش
- حداقل 3 تا 4 پروکسی برای ویژگی های فروشنده
سپس تابع "x" را در داده‌های فرآیند فروش قبلی جایگزین می‌کنیم تا فاکتورهای مهم آماری و ضرایب مهم آنها را تشخیص دهیم و از آن تابع کالیبره شده برای پیش‌بینی استفاده کنیم.
اکنون این کاهش شدید داده ها است که با محدودیت های به همان اندازه جدی همراه است، زیرا:
- این ممکن است تنها با منابع محاسباتی و مشاوره گسترده (برای اکثر مدیران فروش که یک رویا است) امکان پذیر باشد.
- بین استحکام و پیچیدگی تعادلی وجود دارد. این بخاطر این است که؛ هرچه این مدل پیچیده تر باشد، نسبت به محیط شرکت حساس تر خواهد بود و نیاز به کالیبراسیون های مکرر دارد.
- از آنجایی که ما همچنین می‌خواهیم فروشندگان محاسبات مربوطه را درک کنند، زیرا فقط تولید پیش‌بینی‌های دقیق کافی نیست، بنابراین پیش‌بینی‌های «جعبه سیاه» تنها ابزار اجرایی دیگری در نظر گرفته می‌شوند.
بنابراین، اجازه دهید در برابر مغالطه الگوریتمی طلایی مقاومت کنیم و راه‌های منطقی و عملی برای بهبود دقت پیش‌بینی فروش را همانطور که پیشنهاد می‌شود و می‌توان بدون هیچ مشکلی در زمینه نرم‌افزار CRM سنتی با استفاده آسان پیاده‌سازی کرد، بیابیم.
جایگزین های عملی
- فرآیند فروش خود را اصلاح کنید
هرچه فرآیند فروش شما واقع بینانه تر باشد، تعیین نتیجه آن آسان تر خواهد بود. در اینجا "واقع بینانه" به معنای اندازه گیری پویایی (مانند نرخ تبدیل، زمان تا برد، مدت زمان) است که منعکس کننده فرآیند تصمیم گیری خریدار است.
- فرضیات خود را توضیح دهید
اجتناب ناپذیر است که پیش بینی فروش B2B شامل عناصر قضاوتی باشد. در حال حاضر، در حالی که نمایندگان فروش شما ممکن است مغرضانه باشند، آنها همچنین دارای دانش غیرقابل انکار بازار هستند.
از این رو، نوشتن یک خطی برای توضیح دلیل این گونه قضاوت ها، قابلیت اطمینان پیش بینی های آنها را به طور قابل توجهی افزایش می دهد.
- شبیه سازی فروش دقیق بسازید
شبیه سازی فرصت به فرصت کمک بزرگی می کند، فراتر از سناریوهای سنتی بهترین و بدترین حالت و جزئیات ساختمان، به خصوص زمانی که فرصتی دارید که آنقدر بزرگ است که می تواند پیش بینی شما را ایجاد یا خراب کند.
- از روش های پیش بینی چندگانه استفاده کنید
به جای تکیه بر یک روش پیش‌بینی فروش پیچیده‌تر، برای نتایج بهتر، توصیه می‌شود 3 تا 4 پیش‌بینی ساده را به‌طور میانگین انجام دهید تا «قضاوت روشنگرانه» پیدا کنید.
- نظارت بر خطاهای پیش بینی
برای پیش‌بینی دقیق سازمان‌های B2B توصیه می‌شود که خطاهای پیش‌بینی را به‌شدت اندازه‌گیری کنند.
از آنجایی که تاریخ بسته شدن در یک زمینه B2B بسیار مهم است، ما به برندها توصیه می‌کنیم زمان و تاریخ بسته شدن را می‌توان انجام داد که باید موارد مفیدی را در جهت بهبود دقت پیش بینی فروش به شما ارائه داد. و بنابراین نه تنها راه را برای اشتباهات کمتر در زمان های پیشرو ایجاد می کند. برای رشد مداوم کسب و کار
