معیارهایی که باید در گزارش فروش ماهانه خود پوشش دهید

فروش | توسط پاتریشیا جونز

به عنوان یک مدیر فروش، در نهایت مسئولیت شما این است که تیم فروش خود را در قبال سازمانی و شخصی خود پاسخگو نگه دارید - اما چگونه؟
خوب، وقتی می گویید ردیابی معیارهای فروش برای ایجاد گزارش فروش ماهانه بسیار وقت گیر است، ما با شما موافق هستیم.

تیم های فروش هستند و 81 درصد بیشتر احتمال دارد که از سیستم CRM استفاده کنند. برای توییت کلیک کنید

از این رو، به‌عنوان یکی از فروشندگان برنده جوایز راه‌حل‌های CRM جایگزین Salesforce با هزاران پیاده‌سازی آسان CRM در سراسر بازار جهانی، در اینجا برخی از KPIهای فروش کلیدی (شاخص‌های کلیدی عملکرد) وجود دارد که باید برای ایجاد گزارش فروش ماهانه تیم خود بر روی آنها تمرکز کنید. با وجود حجم عظیمی از داده ها که در راه شما پرتاب می شود. و این می تواند سلاح مخفی شما در توسعه تیم های فروش با عملکرد بالا باشد که رشد سریع تجارت را پیش بینی می کنند.

# 1

نسبت فرصت به برد

نسبت فرصت به برد که به عنوان نرخ برد نیز شناخته می شود برای اندازه گیری موفقیت تیم فروش شما در هر فرصت در یک پنجره زمانی از پیش تعریف شده استفاده می شود.

اکنون برای محاسبه این KPI، باید تعداد فرصت‌های بسته و برنده شده را با همه فرصت‌های بسته در یک بازه زمانی مقایسه کنید (هر دو "برنده بسته" و "بسته از دست رفته")، که می‌تواند به شما به عنوان یک مدیر یک دیدگاه سطح بالا ارائه دهد. امتیاز کلی موفقیت تیم فروش شما.

مدیران فروش حتی می توانند این KPI را در گزارش های فروش ماهانه ردیابی کنند تا نقاط قوت و ضعف را در بین تک تک نمایندگان شناسایی کنند و پس از آن اقدامات اصلاحی را انجام دهند.

در اینجا نحوه محاسبه این KPI با استفاده از نرم افزار CRM فروش آمده است:

نرخ برد = تعداد فرصت های "بسته برنده" تقسیم بر تعداد فرصت های "بسته" ("بسته برنده" + "بسته از دست رفته") در یک بازه زمانی مشابه.

# 2

نرخ تبدیل

این KPI که به عنوان Close Rate نیز شناخته می شود، برای محاسبه اثربخشی قیف فروش شما اندازه گیری می شود.

اکنون همه ما می دانیم که صرف نظر از اینکه سرنخ ها را از بازار بخریم یا از ابزار تولید سرنخ رایگان استفاده کنیم، فرآیند تولید سرنخ از بالای قیف شروع می شود و پس از آن هر سرنخ به سمت پایین قیف حرکت می کند که به تخصص ماهرانه نیاز دارد. اعضای تیم فروش

به عبارت دیگر، نرخ تبدیل بینش بازاریابی و فروش را در مورد کیفیت سرنخ هایی که از طریق کمپین های بازاریابی ایجاد شده توسط تیم بازاریابی شما وارد قیف فروش می شوند، ارائه می دهد.

از این رو، برای اندازه‌گیری نرخ تبدیل سرنخ تیم‌هایتان، در درجه اول شما به‌عنوان یک مدیر باید تعیین کنید که چه چیزی در نظر کارمندانتان «تبدیل» می‌شود.

در حال حاضر به طور معمول هر سرنخ زمانی که سرنخ به مشتری پرداخت کننده تبدیل شود، تبدیل شده است.

در حال حاضر میانگین نرخ تبدیل به طور کلی از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است. با این وجود، ردیابی نرخ تبدیل از هر طرف که شامل SQL (سرنخ های واجد شرایط فروش) یا MQL (سرنخ های واجد شرایط بازاریابی) می شود، بسیار مهم است.

در اینجا نحوه محاسبه این KPI با استفاده از نرم افزار CRM کسب و کار آمده است:

نرخ تبدیل سرنخ = (تعداد کل مشتریان جدید تقسیم بر تعداد کل سرنخ ها) ضرب در 100.

# 3

میانگین اندازه معامله

این KPI نقطه شروع را در اختیار شما قرار می دهد تا اندازه معاملات خود را بزرگتر کنید.

این ابزاری است که به شما به عنوان یک مدیر کمک می کند تا درآمدهای ورودی را پیگیری کنید و به عنوان یک دستورالعمل محوری برای بسته شدن (یا حتی پیشی گرفتن) از سهمیه خود عمل کنید.

این KPI همچنین به مدیران در فروش کمک می کند تا فرصت های در معرض خطر را شناسایی کنند.

این به این دلیل است که، اگر در حین ایجاد گزارش فروش ماهانه خود، این KPI را ماه به ماه پیگیری کنید، این معیار می تواند به شما کمک کند تا بفهمید که چگونه یا چه زمانی باید خط لوله فروش خود را تغییر دهید.

به عنوان مثال، اگر میانگین اندازه معاملات سفارشات خود را افزایش دهید، ممکن است سرنخ هایی با طیف وسیع تری از نیازها نسبت به آنچه در ماه های قبل نیاز داشتید جذب کنید.

# 4

میانگین روزهای پایانی

این KPI بر اساس مدت زمانی است که نمایندگان فروش شما برای بستن معامله از اولین نقطه تماس سرنخ تا تبدیل سرنخ به مشتری وفادار طول می کشند.

به عبارت دیگر، این معیاری است که می تواند به شما به عنوان یک مدیر بینش هایی ارائه دهد که نمایندگان فروش شما با چه سرعتی می توانند مشتریان بالقوه را از طریق خطوط لوله فروش خود جابجا کنند و آنها را به درآمد برای شرکت شما تبدیل کنند.

اکنون چرخه های فروش متفاوتی برای بستن معاملات مختلف مورد نیاز است. به عنوان مثال، بسته شدن یک فرصت بزرگتر ممکن است زمان بسیار بیشتری طول بکشد تا فرصتی که درآمد کمتری ایجاد کند.

در اینجا نحوه محاسبه این KPI با استفاده از همه در یک نرم افزار CRM آمده است:

میانگین روزهای پایانی = تمام روزهایی را که برای بسته شدن معاملات ماه طول کشید، اضافه کنید و پس از تقسیم، تعداد بر تعداد معاملات بسته شده در آن ماه را تقسیم کنید.

# 5

زمان صرف شده در هر مرحله از خط لوله

دانستن تعداد معاملاتی که در هر مرحله از خط لوله فروش ابزار رشد کسب‌وکار شما وجود دارد، به شما کمک می‌کند تا نشان دهید که مشتریان بالقوه شما چگونه در خط لوله شما حرکت می‌کنند و همچنین نقاطی که با تنگناها روبرو هستند.

به عبارت دیگر، این معیار بینش عمیقی در مورد توسعه تکنیک‌های فروش مختلف برای سوق دادن مشتریان بالقوه از مرحله‌ای به مرحله دیگر ارائه می‌کند.

با این حال، به عنوان یک مدیر فروش، باید اطمینان حاصل کنید که مراحل در خط لوله فروش شما بر اساس آنچه واقعاً در عرصه فروش اتفاق می‌افتد است، و نه بر حسب احساس نمایندگان فروش شما، از آنجایی که همیشه می‌توانید نسبت به یک معامله اطمینان داشته باشید، باشد. هرگز به این معنی نیست که چشم انداز آشکارا بسته خواهد شد.

# 6

نرخ ریزش مشتری

این KPI در CRM آسان به این سوال پاسخ می دهد: چقدر در حفظ مشتریان خود خوب هستید؟

بنابراین، اگر فقط یک معیار فروش وجود دارد که می‌خواهید در گزارش فروش ماهانه خود به کارمندان خود نشان دهید و هر ماه روی آن تمرکز کنید، احتمالاً CCR تنها مورد خواهد بود.

این به این دلیل است که دانستن نرخ ریزش برندتان به این معنی است که بدانید مشتری شما چرا یا چند بار شما را به مقصد دیگری در بازارتان ترک می کند.

به یاد داشته باشید زمانی که نرخ ریزش نام تجاری شما بیش از حد بالا می‌رود، به این معنی است که مطمئناً باید در تاکتیک‌های فروش خود بهبود پیدا کنید و ایده‌های جدید رشد کسب‌وکار را برای موفقیت شرکت خود بیابید.

# 7

میانگین زمان پاسخگویی سرنخ

طبق تحقیقات، بیان می‌کند که بیش از 50 درصد از خریداران، فروشنده یا فروشنده‌ای را انتخاب می‌کنند که ابتدا پاسخ می‌دهد.

بنابراین، یادگیری این معیار به درک میانگین زمانی که نمایندگان فروش شما برای دستیابی به سرنخ می گذرانند، بعد از اینکه به عنوان یک مخاطب احتمالی برای شرکت شما شناسایی شدند، کمک می کند.

در حال حاضر، حتی اگر هر شرکتی توضیحات خاص خود را از معنای سرنخ برای کسب و کار خود دارد، اما به طور کلی سرنخ به فرد یا سازمانی اشاره دارد که یک قطعه محتوا را دانلود می کند یا درخواست یک نسخه نمایشی را تکمیل می کند.

در اینجا نحوه محاسبه این KPI با استفاده از نرم افزار CRM ارائه شده است :

میزان زمان پاسخگویی پیشرو = مجموع تعداد دقیقه/ساعت/روز پاسخگویی برای همه مخاطبین تقسیم بر تعداد مخاطبین در پایگاه داده CRM شما.

نتیجه

در حال حاضر حتی اگر در کیفیت های فروش بی پایانی وجود داشته باشد، می توانید برای گزارش فروش ماهانه خود از آنها استفاده کنید.

این ویژگی ها و KPIهای نشان داده شده در بالا نه تنها بهره وری را افزایش می دهد، بلکه به افزایش آسان عملکرد تیم فروش شما کمک می کند و بنابراین باعث می شود در بین کارمندان خود به عنوان یک "رئیس" ایده آل احترام قائل شوید - مسیر رشد سریع و مطمئن کسب و کار را به آنها نشان می دهد. .

ثبت نام