آکادمی فروش

فروشندگان (نباید) از استفاده آسان از CRM متنفرند - اما چرا نمی خواهند از آن استفاده کنند

اگر تصمیم به پیاده‌سازی نرم‌افزار CRM با استفاده آسان برای کسب‌وکار کوچک یا متوسط ​​خود می‌شود، به احتمال زیاد با یک وبلاگ، مقاله و گزارش‌های آماری مواجه می‌شوید که می‌توانید از آن استفاده کنید، چرا که بهترین پیاده‌سازی نرم‌افزار CRM کسب‌وکارهای کوچک و کوچک است. متوسط ​​​​شکست خورده است.

برخی از این جستجوی بی‌شمار آنقدر رایج هستند که معمولاً در همه می‌توانند آنها را بیابید، مانند:

ما یادمان نمی آید ابزار کسب و کار دیگری را بگیریم. ”

CRM بسیار پیچیده است. ”

تیم‌های فروش ما نمی‌خواهند از آن استفاده کنند. ”

حالا بیایید عملگرا باشیم. هیچ کس دوست ندارد از نرم افزارهای پیچیده استفاده کند، که سرعت ما را کند می کند، یا شروع به کار با آنها می شود. هیچ کس دیگری در این دنیای مدرن صبر ندارد. به ویژه فروشندگان، کسانی که همیشه تحت فشار زمان هستند و بنابراین فکر می کنند از ابزارهایی برای مدیریت کار خود استفاده می کنند.

91 درصد از SMEها با بیش از 11 کارمند اکنون از پلتفرم SaaS CRM - BuyerZone استفاده می کند برای توییت کلیک کنید

دقیقاً به همین دلیل است که نوشته‌های بسیاری در اینترنت وجود دارد که از فروشندگان متنفر استفاده می‌کنند حتی یک CRM ساده صحبت می‌کنند.

اما آیا آنها؟

راه حل CRM با استفاده آسان یکی از شلوغ ترین بازارها و حتی رقابتی است که بیش از 100 فروشنده در مسابقه حضور دارند. علاوه بر این، پیش‌بینی گارتنر در مورد بازار 36 میلیارد دلاری در سال 2017، تنها ثابت می‌کند که راه‌حل‌های مدیریت ارتباط با مشتری حتی در بلندمدت به رشد خود ادامه می‌دهند، زیرا روابط با مشتریان همیشه برای آینده هر کسب‌وکاری حیاتی خواهد بود.

علاوه بر این، آمارهایی مانند افزایش استفاده از CRM از 56٪ به 74٪ (یک جهش 18٪) در مشاغل کوچک و متوسط، تنها ثابت می کند که پذیرش CRM در شرکت های کوچک و متوسط ​​بین سال های 2016 تا 2017 کند نشده است و حتی در این مدت رشد بیشتری خواهد داشت. سال های آینده

با تقسیم بیشتر این آمار برحسب تعداد کارکنان در یک شرکت، اشاره شده است که 91 درصد از SMEها با بیش از 11 کارمند از نرم افزار CRM کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​استفاده می کنند، در حالی که 50 درصد از شرکت هایی با کمتر از 10 کارمند حتی از یک نرم افزار آسان استفاده می کنند. برای استفاده از CRM

این آمار کافی است تا ما را وادار کند مثبت فکر کنیم که فروشندگان احتمالاً در استفاده از نرم افزار CRM بی تفاوتی ندارند – دیگر نه.

اگر از بهترین نرم‌افزار CRM کسب‌وکارهای کوچک و متوسط ​​استفاده می‌کنند، مانند پارس ویتایگر که به نمایندگان فروش کمک می‌کند چشم‌انداز بهتری داشته باشند، فرصت‌های بالقوه‌شان را دنبال کنند و مکالمات فروش را دنبال کنند، هرگز اجازه ندهند کاری یا قرار ملاقاتی را از دست بدهند، و در پایان، رشد کلی خود را افزایش دهند. و بهره وری.

به گفته خود، استفاده از یک نرم‌افزار CRM آسان‌تر از جستجو در انبوهی از کارت‌های ویزیت قدیمی، شکار یادداشت‌های چسبناک، به‌روزرسانی صفحات گسترده یا تلاش برای تبدیل حافظه خود به یک سیستم محاسباتی پرسرعت است.

حتی آمار دیگری از یک مطالعه جالب انجام شده توسط گارتنر نشان می دهد که یک برنامه CRM کسب و کار کوچک و متوسط ​​به خوبی پیاده سازی شده می تواند درآمد کسب و کار را تا 41 درصد به ازای هر فروشنده افزایش دهد. - این واقعا امیدوار کننده به نظر می رسد.

چرا نمایندگان فروش از CRM استفاده نمی کنند؟

تصمیم برای اتخاذ CRM یا تغییر یک نرم‌افزار ارتباط با مشتری موجود معمولاً از مدیران ارشد شرکت گرفته می‌شود، زیرا فرآیند و بودجه در هنگام اجرای آن درگیر است. اغلب اوقات، مدیریت هر کسب و کار کوچک یا متوسطی به انتخاب یک SaaS CRM ختم می‌شود که در بازار شناخته شده است یا بینشی در مورد روند فروش ارائه می‌کند یا به نظارت بر عملکرد فروش کمک می‌کند تا به ساختار مدیریت برای فروش بهتر کمک کند. استراتژی - برنامه ای که ظاهراً برای هیچ نماینده فروش مفید نیست.

این CRM انتخابی می‌تواند شامل سفارشی‌سازی‌های زیادی برای راه‌اندازی و اجرا باشد و حتی می‌تواند یک منحنی یادگیری طولانی‌تر برای مربیگری کل تیم و وارد کردن آن‌ها وجود داشته باشد.

فروشندگان واقعاً در این فرآیند تصمیم گیری در پذیرش CRM حرفی برای گفتن ندارند، در حالی که در پایان، تنها کاری که مجبور به انجام آن هستند این است که پلتفرم CRM را به روز کنند تا مدیریت بتواند گزارش های روشنگر و پیچیده تولید کند.

واقعیت سخت این است که CRM های سنتی در این دوران مدرن مرده اند. زیرا به تنهایی، نرم افزار CRM قدیمی نه همه چیز را خودکار می کند و نه زمینه مورد نیاز برای فروش موثر را فراهم می کند.

بنابراین، نمایندگان فروش که همیشه با اهداف مورد نظر قرار می گیرند، دیر یا زود شروع به جستجوی ابزارهای بهره وری فروش می کنند که بتواند به آنها در فروش کمک کند. عمدتاً، این ابزارهای فروش دارای برچسب قیمت گرانی هستند، و بنابراین، کسب‌وکارها در نهایت شروع به خرج کردن روی برنامه‌های فروش متعدد می‌کنند، و در عین حال بهره‌وری فروش را به خطر می‌اندازند - با وادار کردن نمایندگان فروش وقت خود را در شعبده بازی بین این ابزارها تلف کنند.

فقط به این فکر کنید که هیچ کس فروشندگان را مجبور به استفاده از تلفن و ایمیل نمی کند. از آنجایی که نمایندگان فروش به طور طبیعی می دانند که این امر به آنها کمک می کند تا با مشتریان بالقوه خود در تماس باشند، با رهبران خود ارتباط برقرار کنند و در نهایت فروش انجام دهند.

یک نرم افزار CRM دقیقاً باید اینگونه باشد. استفاده آسان CRM باید هوشمند باشد، بینش ارزشمندی را به نمایندگان فروش ارائه دهد، که در نهایت باید به تیم فروش کمک کند تا در زمان کمتری فروش بیشتری داشته باشد.

یک CRM ایده آل برای استفاده آسان باید به نمایندگان یادآوری کند که چه کاری باید انجام دهند، به آنها کمک می کند تا آخرین مکالمات خود را با مشتریان به خاطر بیاورند و یک "تاریخچه" با مشتریان ارائه دهند که شامل موارد زیر است:

• ارتباط
• مسائل
• برنده می شود

از این گذشته، راز موفقیت در فروش، کار با افراد است و یک نرم افزار CRM با استفاده آسان باید به عنوان یک ابزار جانبی ضروری برای تیم فروش عمل کند.

بنابراین در اینجا چیزی است که ما به همه نمایندگان فروش می گوییم - اگر از یک نرم افزار CRM استفاده می کنید که به شما کمک نمی کند مهارت های خود را بهتر کنید و فروش بیشتری داشته باشید، اما فقط برای اندازه گیری وظایف شما وجود دارد، هرگز نباید آن را بپذیرید. .

بله، هرگز نباید از یک CRM استفاده کنید، که برای شما ساخته نشده است، و از این رو در موقعیتی نیست که به شما در فروش کمک کند.

در اینجا ما را به این سوال مهم هدایت می کند که کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​سرمایه خود را روی کدام نرم افزار CRM قرار دهند؟

پول خود را در ظرف مناسب سرمایه گذاری کنید

این عصر ارزش فروش است. مشتری دوست ندارد فروخته شود، بلکه ترجیح می دهد با کسی کار کند که بتواند به او کمک کند تا به اهداف و اهداف خود دست یابد، و فروش فقط نتیجه کمک های خوبی است که به سرنخ ها ارائه می شود.

بنابراین، تیم‌های فروش همیشه باید با بینش‌های درست در مورد انتظارات و اهداف مشتری خود مجهز باشند تا بتوانند کمک و ارزش مناسب را به مشتریان ارائه دهند.

فروش به یک سیستم CRM با استفاده آسان مانند پارس ویتایگر نیاز دارد که با در نظر گرفتن آنها طراحی شده است. یک نرم افزار CRM، که نه تنها ساده بلکه بصری نیز هست. از این گذشته، زمانی که تیم های فروش خوشحال باشند و ابزارهای لازم برای افزایش بهره وری خود را داشته باشند، مدیریت نیز از سود حاصل از آن خوشحال خواهد شد.

در اینجا چند فاکتور برای انتخاب بهترین نرم افزار CRM کسب و کار کوچک و متوسط ​​وجود دارد :

#1. یکی با ورودی داده کمتر

نمایندگان فروش از ورود دستی اطلاعات متنفرند. آن‌ها از تایپ مکرر یک ایمیل، پر کردن فرم‌های بی‌پایان، به‌روزرسانی پروفایل‌ها در چندین سیستم، ذخیره ایمیل‌ها از پوشه صندوق ورودی به CRM و ایجاد گزارش متنفرند. طبق داده‌های Forrester، نمایندگان فروش فقط کمی بیش از 35.9 درصد از ساعات کاری خود را صرف فروش می‌کنند، در حالی که مابقی آن صرف این کارهای کوچک می‌شود.

بنابراین، نرم‌افزار CRM آسان شما باید بتواند بیشتر این فعالیت‌های اتلاف وقت را به‌طور خودکار انجام دهد تا نمایندگان فروش بتوانند بر آنچه که بهترین انجام می‌دهند تمرکز کنند - فروش.

#2. ابزارهای ارتباطی در CRM

فروش و بازاریابی عملاً در صندوق ورودی سیستم آنها زندگی می کنند. پس چرا یک نرم افزار CRM با استفاده آسان که صندوق ورودی را به CRM می آورد، خریداری نکنید. به این ترتیب همه نمایندگان فروش کنترل کاملی برای دسترسی به داده های مشتری به همراه تمام مکالمات فروش از CRM پیدا می کنند که به آنها در پرورش کارآمدتر مشتریان بالقوه کمک می کند.

#3. به افزودن ارزش به مکالمات کمک کنید

در سال 2015 در گزارش جالبی که توسط Forrester منتشر شد، با عنوان "مرگ فروشنده B2B" (پس از نمایشنامه "مرگ فروشنده" اثر آرتور میلر که در سال 1949 جایزه پولیتزر را برای درام دریافت کرد)، یک اطلاعات مفید - فروش را به نمایش گذاشت. کسانی که اطلاعات ارزش افزوده را ارائه می دهند، در طول زمان برای مشتریان احتمالی و مشتریان آنها اهمیت بیشتری پیدا می کند.

بنابراین، استفاده آسان CRM شما باید به ویژگی‌های پیشرفته‌ای مجهز باشد که به زمینه‌های ضروری پاسخ می‌دهد، که شامل موارد زیر است:

• بینش در مورد فرآیند خرید مشتری
• تعامل با ایمیل های شما
• با محصول یا راه حل خود تجربه کنید

این باعث می شود اعضای تیم فروش شما آمادگی بیشتری برای ارائه یک تجربه ارزشمند به مشتریان بالقوه و مشتریان در تماس فروش بعدی خود داشته باشند.

#4. آسان برای شروع و استفاده

با انتخاب یک CRM کسب و کار کوچک و متوسط ​​که سریع پیکربندی می شود، به انتقال یکپارچه هر شکلی از داده ها (بدون کمک مشاور) کمک می کند، به راحتی با فرآیندهای فروش فعلی شما سازگار می شود، خود و تیم های فروش خود را از ناامیدی کامل نجات دهید. و اساساً یکی که نیازی به ساعت های بی پایان آموزش ندارد.

همیشه مطمئن شوید که استفاده آسان CRM شما با تمام ابزارهای موجود شما مانند مدیریت پروژه، پشتیبانی مشتری، نرم افزار بازاریابی و غیره ادغام می شود.

#5. مقیاس پذیری

کسب و کار شما ممکن است در حال حاضر بسیار کوچک باشد، اما پس از چند سال اینگونه نخواهد ماند. ممکن است تیم فروش خود را سه برابر کنید، به میزان قابل توجهی بیشتر در فعالیت های بازاریابی سرمایه گذاری کنید و سرنخ های بیشتری ایجاد کنید. بنابراین، مطمئن شوید که یک CRM خریداری می‌کنید که در نهایت مقیاس‌پذیر باشد و برای رشد همراه با شرکت شما مناسب باشد.

نتیجه

اجازه دهید با آن روبرو شویم. فروش از تغییرات متنفر است، که می تواند بهره وری آنها را مختل کند. از این رو، برای یک بار هم که شده، با قرار دادن آنها در فرآیند تصمیم گیری خرید CRM، باتوم را به تیم فروش خود بدهید و به آن ها اجازه دهید تصمیم بگیرند که کدام یک از CRM های آسان برای استفاده برای آنها بهتر عمل می کند.

مطمئن باشید که می توانید مطمئن شوید، وقتی اعضای تیم شما یک CRM را انتخاب می کنند، نمی توانند برای مدت طولانی و کار نرم افزار مدیریت کسب و کار دیگری روی بیاورند.