آکادمی فروش

برنامه های تجاری فروش B2B برای یافتن مشتریان و درآمد بیشتر

فروش | توسط پاتریشیا جونز

اگر طرح کسب و کار فروش B2B و استراتژی مناسب برای رشد کسب و کار را داشته باشید، فروش می تواند سخت باشد.

این به این دلیل است که فروش B2B تجارت‌هایی است که به استراتژی‌های فروش پیچیده‌تری نیاز دارند تا سرنخ‌هایجدید شرایط را به دست آورید تا خط لوله فروش شما سالم باشد یا همه طرف‌های دخیل در تجارت با تجارت متقاعد شوند.

سازمان‌های فروش مرکزی 81 درصد بیشتر احتمال دارد که از یکCRMیا سایر سیستم‌های ثبت استفاده کنند. - گروه آبردین برای توییت کلیک کنید

از این رو در این مقاله به عنوان یکی از فروشندگان پیشرو ابزارهای نرم افزاری CRM با استفاده آسان ، اجازه دهید چهار استراتژی مرتبط را با شما به اشتراک بگذاریم که به بسیاری از مشتریان ما کمک کرده تا با استفاده از طرح های تجاری فروش B2B بر چالش های خود غلبه کنند و در صدر بازی باقی بمانند. می تواند مشتریان و درآمد بیشتری به ارمغان بیاورد.

طرح کسب و کار شماره 1

فروش استراتژیک

فروش استراتژیک تاکتیکی است که می تواند به کسب و کارها کمک کند تا معاملات پیچیده را با رویکردی مبتنی بر بینش و مقیاس پذیر که برای اولین بار توسط گروه میلر هیمن معرفی شد، به دست آورند.

رویکرد اساسی برای این نوع فروش در این است که بتوانید نقاط تماس مختلف شرکت مورد نظر خود را شناسایی کنید، که می تواند بر اساس تأثیر بر فرآیند فروش B2B شما باشد، جایی که پس از آن باید سطح پشتیبانی را تعیین کنید. مخاطبین می توانند در طول تصمیم گیری در شرکت احتمالی پیشنهاد دهند.

به عنوان مثال، موقعیتی را تصور کنید که در آن می خواهید یک نرم افزار فناوری رشد کسب و کار برای مدیریت پروژه و ابزار اتوماسیون را به یک شرکت بفروشید.

در این مورد، اولین نقطه تماس شما می تواند مدیر بازاریابی یا مدیر عملیات باشد که به دنبال ابزار بهره وری برای افزایش کارایی تیم در حین کار بوده است.

اکنون با اتصال آنها، ممکن است متوجه شوید که مدیر بازاریابی شرکت مناسب برای ترویج معرفی نرم افزار شما در شرکتی با نام "کوچ" است در حالی که مدیر عملیات کسی است که تصمیم می گیرد و تصمیم نهایی را می گیرد. ، با نام "خریدار اقتصادی" نامیده می شود و بنابراین ارزش پیشنهادی خود را مطابق با نیاز بخش بازاریابی در طول ارتباط خود قرار دهید و به این ترتیب می توانید گفتگو را در زمینه ای معنادار آغاز کنید.

پس از این می توانید نوع اطلاعات و داده های مورد نیاز برای متقاعد کردن مدیر عملیات را در اختیار مدیر بازاریابی قرار دهید یا اطمینان حاصل کنید که با هر دو مدیر با هم ملاقات می کنید، شاید با همراهی مدیر فناوری اطلاعات در شرکت نیز "خریدار فنی" خواهد بود و پس از آن با کمک مدیر بازاریابی، اطمینان حاصل کنید که مدیر فناوری اطلاعات تایید خود را ارائه می دهد و در نهایت مدیر عملیات قرارداد را امضا می کند. این فروش استراتژیک است.

طرح کسب و کار شماره 2

فروش راه حل

این نوع دوم از طرح کسب و کار فروش B2B همانطور که از نام آن پیداست بیشتر بر روی نیاز مشتری احتمالی B2B تمرکز دارد تا بر فرآیند فروش واقعی محصول در حین فروش.

برای توضیح دقیق تر، در فروش راه حلی، فروشنده بیشتر بر کمک به شناسایی و به چالش کشیدن نیازهای مشتری بالقوه همراه با چالش ها و اهداف خود تمرکز می کند.

پس از این، فروشنده محصول یا خدماتی را توصیه می کند که می تواند به آنها در غلبه بر این چالش ها کمک کند.

اکنون، این نوع تاکتیک فروش زمانی بیشترین کاربرد را دارد که شرکت شما راه‌حل‌های سفارشی‌سازی شده را برای بازار B2B هدف خود ارائه دهد.

به عنوان مثال، اگر شرکت شما یکCRMساده برای استفاده مبتنی بر ابر می‌فروشد، ابتدا باید در مورد نقاط درد مشتری و راه‌حلی که به دنبال آن بوده است تحقیق کنید، سپس از مشتری بالقوه سؤالات پایان باز بپرسید و ببینید آیا مشتری بالقوه با کسب‌وکار شما مطابقت دارد یا خیر. پرسونای مشتری ایده آل، مشتریان بالقوه را طوری آموزش می دهند که برای راه حلی که شما ارائه می دهید واجد شرایط باشند و راه حلی متناسب با نیازهایشان (همراه با مطالعات موردی) در اختیار آنها قرار دهند و در نهایت شرایط را مذاکره کرده و معامله را ببندند.

طرح کسب و کار شماره 3

فروش مبتنی بر حساب

طبق پیش بینی های بیان شده توسط گارتنر، این تاکتیک فروش در بین سایر برنامه های تجاری فروش B2B تا سال 2021 توسط بیش از 75 درصد از شرکت های B2B اتخاذ خواهد شد.

در حال حاضر، فروش مبتنی بر حساب شامل این است که هر حساب در خط لوله فروش B2B خود را به عنوان یک بازار در نظر بگیرید و بنابراین شامل یک استراتژی چند کاناله و چند لمسی است که در سراسر شرکت اجرا می‌شود تا با چندین ذینفع در شرکت مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند. .

به دنبال مثال هستید؟

اجازه دهید تصور کنیم که شما در حال فروش راه حلی برای مدیریت خدمات به یک شرکت تدارکات هستید.

ابتدا برای این نوع فروش، باید تمام شرکت‌های لجستیکی را که کسب‌وکارتان راه‌حل‌های خود را ارائه می‌دهد فهرست کنید و پس از آن بر اساس معیارهای انتخاب، مشتری احتمالی فعلی خود را بشناسید. در مرحله بعد، باید در داده‌ها تحقیق کنید و در مورد چالش‌های مشترکی که شرکت‌های ذکر شده قبلا در فرآیندهای مختلف در سطوح مختلف با آن مواجه هستند، تحقیق کنید، تأثیرات کلیدی و تصمیم‌گیرندگان شرکت مشتری احتمالی خود را بشناسید، ارزش‌های پیشنهادی خود را با تنوع‌های مختلف برای پرداختن به آنها تنظیم کنید. چالش ها و اهداف ذینفعان مختلف در شرکت مشتری بالقوه و در نهایت با تمام ذینفعانی که شناسایی کرده اید تماس بگیرید تا گفتگو را برای نهایی کردن معامله آغاز کنید.

به طور معمول، فروش مبتنی بر حساب برای کسب‌وکارهایی مناسب است که چرخه‌های فروش طولانی‌تری دارند، تعاملات فروش پیچیده‌تری دارند که نیاز به تأیید چندین تصمیم‌گیر دارند و شانس بیشتری برای فروش و فروش متقابل در بازار هدف خود دارند.

طرح کسب و کار شماره 4

فروش اجتماعی

طبق تحقیقات Forrester، بیش از 68٪ از مصرف کنندگان B2B برای راه حل مورد نیاز خود در موتورهای جستجو و چندین پلت فرم رسانه های اجتماعی تحقیق می کنند.

اکنون، فروش اجتماعی بر دومی تمرکز دارد که به موجب آن شما در درجه اول باید کسب و کار خود را در بازارهای هدف تعریف شده ایجاد کنید و سپس بر ایجاد روابط با شرکت مشتری بالقوه خود تمرکز کنید و از شبکه های رسانه های اجتماعی مانند توییتر، لینکدین، فیس بوک و دیگران برای به اشتراک گذاشتن محتوای مناسب و مرتبط در آن استفاده کنید. به منظور جذب مشتری بالقوه یا پرورش مشتریان موجود.

اکنون تفاوت حیاتی بین فروش اجتماعی و سایر برنامه‌های تجاری فروش B2B که قبلاً در مورد آن صحبت کردیم این است که در حالی که تاکتیک‌های فروش قبلی بر ایجاد یک رابطه تک به تک با مشتریان بالقوه در این کانال‌های اجتماعی تمرکز دارند، نوع دوم بازاریابی همه است. در مورد پخش پیام از یک به چند.

به عنوان مثال، اجازه دهید نگاهی به نحوه استفاده یکی از بنیانگذاران شرکت های شریک ما از LinkedIn بیندازیم.

با نمایه ای بهینه شده برای بحث واضح در مورد آنچه که شرکت ما در حال ساخت است، یعنی CRM برای کسب و کارهای کوچک و متوسط ، شبکه های شرکت شریک فوق الذکر ما با تأثیرگذاران اجتماعی بر مبنای از پیش درک شده و سپس «آسان کردن استفاده از CRM انسانی» را به آن اضافه می کنند. برچسب نمایه او که شروع کننده مکالمه است.
در مرحله بعد، او محتوای مرتبط با فروش را به طور فعال با شبکه خود به اشتراک می گذارد تا بحثی پیرامون این موضوع ایجاد کند، که به موجب آن هدف فروش مستقیم نیست، بلکه بیشتر بر ایجاد روابط متنی متمرکز است.

به عبارت دیگر، هدف در اینجا در این طرح کسب و کار فروش B2B این است که بتوانیم خود را به عنوان متخصصی در صنعت معرفی کنیم که می‌خواهد با کسب‌وکارها گفتگو داشته باشد، نه اینکه فقط به آنها بفروشیم، زیرا هر چه گفتگوها بهتر باشد، بالاتر است. تعداد تبدیل

بنابراین، در فروش اجتماعی با تبلیغ محتوایی که به خریداران احتمالی مرتبط است در کانال‌هایی که بیشتر در فروشندگان فعال هستند، گفتگوهای عمیقی با مشتریان احتمالی درباره چیزهایی که واقعاً از آنها مراقبت می‌کنند، بیشتر است.

علاوه بر این، این نوع فروش حتی کمک می‌کند تا مراقب رقبا در بازار باشید و متوجه شوید که چگونه به بازارهای هدف نزدیک می‌شوند یا چند نفر با آنها تعامل دارند و مشتریانشان در مورد شرکت رقیب شما چه می‌گویند.

نتیجه

حال اگر مشتاق هستید بدانید که از کدام یک از این طرح‌ها و استراتژی‌های تجاری فروش B2B باید استفاده کنید، پاسخ این است: هر کدام برای خودش.

این به این دلیل است که هر تاکتیک فروش B2B برای هر کسب و کاری مناسب نیست.

از این رو، حتی قبل از انتخاب راه حل برای شرکت خود، به فروش فعلی خود نگاه کنید، بازارهای هدف خود را تعریف کنید، کدام یک از شیوه ها را انتخاب کنید، چه مدت می توانید چرخه فروش را تحمل کنید. چه تعداد تصمیم گیرنده معمولاً درگیر هستند و در نهایت منابعی هستند که قبل از انتخاب طرح تجاری فروش در اختیار شما هستند.