راه هایی که بازاریابان می توانند خط لوله خود را برای رشد کسب و کار ایجاد کنند
بهره وری | توسط پاتریشیا جونز
در رویدادهای بحبوحه تکان‌دهنده‌ای است که در حال حاضر جهان از آن عبور می‌کند - همه‌گیری، فاصله‌گیری اجتماعی، یک فروپاشی اقتصادی - بازاریابان در سراسر جهان با زمان‌های چالش برانگیزی که پیش از این برای هدایت تیم‌های خود یا یافتن رشد کسب‌وکار ، دیده نشده‌اند، روبرو هستند.
44 درصد از کسب و کارها قصد دارند بودجه فناوری اطلاعات را در سال 2020 افزایش دهند، از 38 درصد در سال 2019 -SuperOffice (2019) برای توییت کلیک کنید
در حال حاضر، در حالی که بین اولویت‌های کار، خانواده و هر فعالیت دیگری ایجاد می‌شود، همچنان انتظار می‌رود که بازاریابان به تولید درآمد قابل انتظار ادامه دهنده باشد - اما نه به روش‌های قبلی مانند قبل.
روابط تجاری را با احتمالی حفظ کنید
در حال حاضر در حالی که ما دوست داشتیم تمام پاسخ های ممکن را پیدا کنیم. با این حال صادقانه بگوییم، این ناآرامی جهانی همه ما را سرگردان کرده است، زیرا در حال حاضر به دنبال پاسخی برای اینکه کجا باید به تیم‌ها اشاره کنیم، هستیم؟ آیا باید به آنها بگوییم که ادامه دهند؟ بهترین قضاوت خود را به کار می برند و با مشتریان همدلی می کنند؟ و بیشتر.
البته، اینها نکات مفیدی برای انتقال به تیم های ما هستند. اما شخصاً، هنگام ترسیم موفقیت تیم خود، بر بینش و داده ها تکیه می کنیم.
این به این دلیل است که، اگرچه تاکتیک‌های ما در پی این همه‌گیری بسیار تغییر کرده است، با این وجود، استراتژی‌های هدف‌گیری ما که قبلاً در بینش‌های رفتاری در مورد آنچه که خریداران ما واقعاً به آن اهمیت می‌دهند و کدام یک از آنها در حال حاضر در بازار هستند تعبیه شده بود، همچنان باقی مانده است. همان
اکنون بدیهی است که بینش ها برای افزایش درآمد در زمان کنونی بسیار مهم هستند. در واقع، این گاز راهبردی یک لطف صرفه جویی بود، به خصوص زمانی که در این وضعیت فعلی ارسال ایمیل های ناشنوا فقط یک قدم با لیست سیاه اکثر مشترکین در لیست پستی شما فاصله دارد.
نیازی به ذکر نیست که در حال حاضر هیچ رویداد تبلیغاتی برای رشد کسب و کار یا کنفرانس‌هایی در حال انجام است (و بنابراین ما می‌توانیم سرنخ‌هایی را که توسط چنین فعالیت‌هایی ایجاد می‌شوند، خداحافظی کنیم)، اما همچنان برای حفظ کسب‌وکارها باید اهداف خط لوله خود را محقق کنیم. ، که دوباره ما را با انبوهی از سؤالات هدایت می کند ، مانند:
آیا اکنون باید بودجه های بازاریابی رویداد خود را در جای دیگری خرج کنیم؟
آیا باید آن پول را به شبکه های اجتماعی، تبلیغاتی یا برخی دیگر از عملکردهای دیجیتال مارکتینگ هدایت کرد؟
چگونه می توانیم همچنان به تولید خط لوله ادامه دهیم در حالی که در زمان کنونی همه چیز تغییر کرده است؟
از فرمول سه "من" استفاده کنید
اکنون که پذیرفته‌ایم که بینش انگیزه‌ای برای رشد درآمد و کسب‌وکار در زمان‌های کنونی است، بنابراین اجازه دهید اکنون به طور خاص‌تر صحبت کنیم.
در بررسی‌ای که قبلاً در ابتدای سال جاری به عنوان یکی از محبوب‌ترین فروشندگان CRM آسان برای مشاغل کوچک و متوسط انجام دادیم، از چندین مدیر اجرایی پرسیدیم که اکنون بودجه بازاریابی خود را کجا متمرکز می‌کنند.
طبق بررسی، متوجه شدیم که سه حوزه اصلی تمرکز (به ترتیب) وجود دارد:
• بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM)
• رهبری فکر
• امکان فروش
اما سوالی که هنوز باید به آن پاسخ داده شود این است که در حال حاضر با وجود تلاش‌های رهبری و فروش، ABM خود را کجا هدف قرار می‌دهیم؟
اکنون که قبلاً در مورد اهمیت بینش ها صحبت کرده ایم، به طور خاص سه نوع وجود دارد که برای عملیات شما حیاتی هستند.
بنابراین فرمول سه "من" ما اینجاست:
شماره 1: در بازار
اکنون اگر این همه‌گیری COVID-19 صنعت شما را به طور کامل متوقف نکرده است، قطعاً همچنان حساب‌هایی خواهید داشت که به راه‌حل شما نیاز دارند. خوب، در حال حاضر ممکن است حجم ورودی تجارت کاهش یابد، اما خریداران فعال هنوز در بازار هستند.
از این رو تیم های خود را تشویق کنید تا آنها را بیابند و شروع به ایجاد روابط با آنها کنند.
برای کمک به تیم های خود در ایجاد این ارتباطات، بهتر است از تجزیه و تحلیل پیش بینی کننده برای جستجوی الگوهایی در رفتار خریدار استفاده کنید. این به این دلیل است که، این تجزیه و تحلیل های پیش بینی است که می تواند اکنون به شما کمک کند تا کلمات کلیدی خاصی را کشف کنید که سرنخ های احتمالی اکنون در حال تحقیق هستند، یا اگر از وب سایت کسب و کار شما بازدید کرده اند بدون اینکه دستی بلند کنند.
زمانی که آنها آماده تعامل با یک راه حل هستند، حسابی را در بازار در نظر بگیرید. بنابراین، با استفاده از بینش‌هایی که می‌توانیم از تجزیه و تحلیل‌های پیش‌بینی به‌دست آوریم، می‌توانید به راحتی زمان دسترسی خود را زمان‌بندی کنید و همچنین زمانی که حساب وارد بازار می‌شود، اهرم را فشار دهید و اجازه دهید اولین فروشنده‌ای باشید که با آن صحبت می‌کنند.
از آنجایی که استفاده از تجزیه و تحلیل پیش‌بینی‌کننده که می‌تواند در یک CRM آسان ادغام شود نه تنها می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا با خریداران خود ارتباط برقرار کنند، بلکه حتی به شما اجازه می‌دهد قبل از اینکه سایر رقبا حتی پای خود را در داخل درب پیدا کنند، برای برند شما، یک رابطه محکم ایجاد کنید. رشد کسب و کار.
شماره 2: قصد
اگرچه داده‌های هدف در درجه اول به شما کمک می‌کنند تا بفهمید یک حساب در بازار است یا نه، اما مهم‌تر از آن به بازاریابان کمک می‌کند تا روی آنچه که حساب قصد انجام آن را دارد تمرکز کنند یا بهتر بگویند به این سؤال مهم پاسخ دهند که «حساب واقعاً به چه چیزی اهمیت می‌دهد؟» آنها با جمع‌آوری داده‌های شخص اول (مانند افرادی که با کمپین‌های شما تعامل داشته یا از وب‌سایت شما بازدید کرده‌اند) و داده‌های شخص ثالث (مانند کلمات کلیدی عمومی یا مارک‌دار) برای انجام تحقیقات استفاده کرده‌اند.
این به این دلیل است که «سرزمین موعود» جایی است که دقیقاً می‌دانید یک حساب کاربری در مورد کدام کلمه کلیدی تحقیق می‌کند، کدام مکان‌ها بیشتر فعال هستند، از کدام یک از صفحات وب‌سایت شما بازدید کرده‌اند یا کدام شخصیت‌های خریدار بیشتر با پیشنهادات شما درگیر هستند.
بنابراین، فروشندگان داده‌های هدفمند می‌توانند بینش‌هایی را در مورد آنچه که برای خریداران احتمالی آنها مناسب‌تر است، در سطح حساب یا اینکه کدام شخصیت‌ها برای هدف‌یابی مرتبط‌تر هستند، که می‌تواند به آنها کمک کند تا مکالمات معناداری را آغاز کنند، بیابند.
از سوی دیگر، داده‌های هدف همچنین به بازاریابان کمک می‌کند تا معمول‌ترین موضوعاتی را که مخاطبانشان در زمان واقعی به آنها نیاز دارند، بهتر درک کنند - که وقتی در این زمان‌های استرس‌زا روزانه تغییر می‌کند، اهمیت زیادی دارد.
شماره 3: صنعت
اگر می خواهید هدف گذاری و پیام های خود را متمرکز کنید، تیم شما باید درک روشنی از صنعت حساب پیدا کند. به عبارت دیگر، پرداختن به این نکته ضروری است که چگونه یک موقعیت معین می تواند بر مدل کلی تجارت و صنعت یک حساب تأثیر بگذارد و مشخص شود که آیا تأثیر منفی یا مثبت دارد.
اکنون در شرایطی که امروز ایستاده‌ایم، این همه‌گیری هر یک از ما را متفاوت تحت تأثیر قرار داده است. در واقع، میزان تاثیر موقعیت و اینکه چگونه صنایع با آن سازگار می شوند، هدف شما را شکل می دهد.
بنابراین، برای پر کردن خط لوله خود، به حساب‌های خارج از CRM آسان خود نگاه کنید و بعد از آن بر اساس اینکه چقدر همه چیز تغییر کرده است، الگوهای خارج از داده‌های خود را کشف کنید، زیرا ممکن است حساب‌های زیادی وجود داشته باشند که ممکن است دیگر مرتبط به نظر نرسند.
باز کردن بینش های حیاتی ماموریت با فرمول Three I
جدا از زمان هایی که اکنون با آن روبرو هستیم، حتی در بهترین زمان ها، این فرمول Three I می تواند برای مشاغل بسیار مهم باشد.
این به این دلیل است که در مجموع بینش‌های درون بازار، هدف و صنعت می‌توانند هر چیزی را که کسب‌وکار شما برای بازاریابی موثر و فروش راه‌حل‌هایتان در هر شرایطی به آن نیاز دارد، در اختیار شما قرار دهد، زیرا همیشه باید بدانید که مشتریان بالقوه‌تان چه می‌خواهند و پس از آن، اهداف خود را بر اساس آنچه مهم است، هدف قرار دهید. به آنها بپردازید تا بتوانید از ارسال پیام‌های بالقوه ناشنوا در تماس خود که می‌تواند به طور جدی رشد کسب و کار شما را مختل کند، اجتناب کنید.
به طور خلاصه، با بینش های روشن، فرمول سه من به بازاریابان شما کمک می کند تا خطوط لوله خود را با ایجاد دسترسی شخصی و هدف به حساب هایی که در حال حاضر به پاسخگویی شما نیاز دارید و به بازاریابان شما این اطمینان را می دهد. پیدا کنند که در این آب آشفته به جلو حرکت کنند و ادامه دهند. ایجاد درآمد کافی برای رشد مداوم کسب و کار
