جستجوی ایده هایی که می توانند مراحل چرخه فروش را به سرعت کاهش دهند
جستجوگر یکی از مهمترین مراحل فروش است- و با این حال هنوز هم به عنوان یکی از مراحل سخت باقی می ماند، به ویژه زمانی که می تواند مراحل چرخه فروش خود را برای رشد سریع کاهش دهد.
در واقع، در یک گزارش خاص، بیان می‌کند که 42 درصد از فروشندگان، کاوشگری را به چالش‌برانگیزترین مراحل پروسه فروش تبدیل کرده است.
بیش از 50 درصد مشتریان بالقوه می توانند محصول شما را در اولین تماس چگونه کار کنند. برای توییت کلیک کنید
اما چرا اینقدر چالش برانگیز است؟
خوب، این به این دلیل است که؛ جستجو به عنوان یک فعالیت هرگز به اندازه یک موضوع هیجان انگیز نیست. از این رو بیشتر برای زمانی که «کارهای مهم دیگر» انجام می شود به تعویق می افتد.
با این حال، بدون خط لوله فروش از سرنخ های عالی، هیچ فروش تازه دیگری نخواهد افتاد. به همین دلیل است که درک این موضوع بسیار است که در حال جستجو برای شروع فروش است و تا حد زیادی مشخص می شود که آیا چیز مهمی به بسته می شود یا خیر.
در اینجا منطق و ریاضیات ساده هستند:
هرچه بیشتر بالقوه داشته باشید، شانس بیشتری برای کاهش چرخه فروش خود و بستن فروش پیدا کنید، زیرا هر مشتری بالقوه برابر با یک فرصت باز است.
امروزه، همیشه به‌طور سنتی می‌فروشند، همیشه به تیم‌های سپرده می‌شوند که سرنخ‌ها را ایجاد کنند، اما لزوماً به این معنا نیست که فروشندگانی باید جستجوی خود را در جستجوی خود انجام دهند و فقط منتظر سرنخ‌های واجد شرایط فروش باشند.
بنابراین، رای فروش هنوز باید راه‌هایی برای جستجو و برداشت سرنخ‌های تولید شده توسط خود بپذیرند.
واقعیت دیگری وجود دارد که باید در مورد جستجوگرها اذعان کنید - سرنخ‌ها فقط به دامان شما نمی‌افتند، و بنابراین باید اقداماتی را انجام دهید تا اتفاقی بیفتد مانند رزرو یک زمان ثابت در تقویم کاری خود برای هر روز، که برای اطمینان از اینکه این فعالیت مهم به طور منظم روزانه اتفاق می افتد، راه طولانی را طی کنید.
بنابراین در اینجا 5 نکته پرطرفدار در مورد جستجوی فروش وجود دارد، که یکی از زمان برترین و چالش برانگیزترین کارهایی است که فروشندگان برای یافتن مشتریان بالقوه ای که به سرعت تبدیل می شوند و مناسب برای پیشنهاد (های) آنها هستند، با آن روبرو هستند.
1. یک نمایه بالقوه ایده آل ایجاد کنید
پس از انجام تحقیق در مورد اطلاعات ذخیره شده در پایگاه داده CRM، کمی وقت بگذارید تا ببینید پروفایل های مشتری ایده آل شما چگونه است.
دریابید که چه کسانی مشتریان اصلی شما هستند، چه کسانی بدترین مشتریان هستند، چه کسانی سودآورترین مشتریان شما هستند یا کدام مشتریان کمترین سود را دارند و پس از آن برای هر یک از این گروه ها یک پروفایل ایجاد کنید.
هرگز تصور نکنید که فقط به این دلیل که یک مشتری در پایگاه داده CRM شما وجود دارد که با مشخصات مشتری ایده آل برند شما مطابقت دارد.
در واقع، در یک مطالعه جدید مشخص شده است که بیش از 50 درصد مشتریان بالقوه شما برای هر چیزی که به مشتریان خود ارائه می دهید مناسب نیستند.
اگر در حال انجام یک ABM (بازاریابی مبتنی بر حساب) هستید و پس از تکمیل تکالیف، از لیست مشخصات و همچنین لیست شرکت های موجود خود در CRM آسان استفاده کنید تا کسب و کارهای دیگری را پیدا کنید که با پروفایل های شرکت فعلی شما مطابقت دارند که به شما کمک می کند. فروش برای تمرکز بر صیدهای بزرگتر در دریا.
2. فعالانه روی لیست تماس های خود کار کنید
شما لیست سرنخ گرم، لیست تماس سرد، و حتی لیست سرنخ های از دست رفته را در پایگاه داده CRM خود دارید.
بنابراین، هر لیست را اولویت بندی کنید و پس از نوشتن لیستی از سوالات برای همه افراد بالقوه در پایگاه داده خود، هر روز زمانی را برای تماس با افراد موجود در لیست ها پیدا کنید.
هرگز قدرت تماس های تلفنی را دست کم نگیرید. در تحقیقات اخیر، مشخص شد که 67 درصد از مشتریان تماس‌های نمایندگان فروش جدید را در یک سال گذشته پذیرفته‌اند و 27 درصد از فروشندگان اعلام کرده‌اند که برقراری تماس تلفنی با مخاطبین جدید برای کاهش مراحل چرخه فروش که رشد سریع درآمد را به همراه دارد، بسیار مؤثر است. .
از این رو، هنگام برقراری تماس‌های خود، در مورد نیازها و خواسته‌ها، نکات دردناک، و مهم‌تر از همه مکان‌هایی که سرنخ‌های شما در چرخه فروش و فرآیندهای تصمیم‌گیری قرار دارند، بیاموزید، زیرا اگر بتوانید یک مکالمه جالب را حفظ کنید، عمل واجد شرایط بودن سرنخ‌ها بسیار زیاد می‌شود. آسان تر است که به نوبه خود باعث افزایش تبدیل و رشد فروش می شود.
3. ایمیل های شخصی شده ارسال کنید
هرگز فکر نکنید که بازاریابی ایمیلی به عنوان یک ابزار فروش مرده است.
از آنجایی که در واقعیت، دقیقاً برعکس این است که بازاریابی ایمیلی با استفاده از ابزار CRM در سطح سازمانی یا راهکارهای نرم‌افزار CRM جایگزین Salesforce برای SMBها زنده و فعال است، زیرا بیش از 80 درصد خریداران می‌گویند که ترجیح می‌دهند برندها از طریق ایمیل با آنها تماس بگیرند. همانطور که در مطالعه منتشر شده توسط گروه باران بیان شده است.
با این وجود، چیزی که در حال صحبت کردن ما واقعاً در حال مرگ است، ایمیل انبوه یا انبوه است، زیرا با 26 درصد نرخ باز شدن بیشتر از ایمیل انبوه، ایمیل های شخصی سازی شده اکنون در حال اجرا هستند.
بنابراین، پس از اطمینان از اینکه محتویات ایمیل‌های شما سفارشی و متناسب با نیازهای هر مشتری بالقوه است، اولین وظیفه شما این است که سرنخ‌های خود را از میزان آگاهی شما از شرکت آنها متحیر کنید و پس از آن مطمئن شوید که مطالب به طور خاص برای شما ارسال شده است. نیازهای مشتری بالقوه
علاوه بر این، برای باز کردن سرنخ‌ها و خواندن ایمیل‌هایتان، اطمینان حاصل کنید که ایمیل‌های شخصی‌شده شما در دستگاه‌های تلفن همراه به خوبی به نظر می‌رسند، زیرا در دوران مدرن، حتی بیش از نیمی از ایمیل‌های ارسال‌شده در تلفن‌های هوشمند باز می‌شوند، و بنابراین ایمیل‌هایی که بهینه سازی موبایل 15 درصد بیشتر از مواردی است که نرخ کلیک دریافت می کنند.
4. درخواست معرفی کنید
هیچ چیز نمی تواند برای هر کسب و کاری سودمندتر از داشتن مشتریان خوشحال باشد، زیرا مشتریانی که از پیشنهادات شما راضی هستند، این خبر خوشحال کننده را منتشر می کنند.
بر اساس تحقیقات، بیش از 91 درصد از خریداران B2B هنگام تصمیم گیری خرید خود تحت تأثیر تبلیغات دهان به دهان قرار می گیرند و از این رو در چشم انداز B2B، نسبت بسته شدن فروش مبتنی بر ارجاع بین 50 تا 70 درصد است.
بنابراین از مشتریان فعلی خود بخواهید که ارجاع دهند، زیرا حقیقت این است که تنها 40 درصد از فروشندگان این کار را انجام می دهند.
اکنون، اگر مطمئن نیستید که چه زمانی درخواست معرفی کنید، بهترین زمان برای درخواست ارجاع درست پس از انجام فروش است، زیرا طبق تحقیقات، بیش از 83 درصد مشتریان از ارجاع برای شما خوشحال می شوند. نام تجاری.
بنابراین کاغذهای سفید را به اشتراک بگذارید، دعوت نامه ای برای رویدادها ارسال کنید، یا سایر مطالبی را که فکر می کنید برای مشتریانتان ارزشمند است ایمیل کنید، فقط برای اینکه مطمئن شوید برند شما در ذهن مشتری شما باقی می ماند، که می تواند به کاهش مراحل چرخه فروش شما نیز کمک کند. شرکت.
5. حضور خود را در رسانه های اجتماعی ایجاد کنید
اگر هنوز مطمئن نیستید، بگذارید به شما اطمینان دهیم که رسانه های اجتماعی یک مد نیستند، اما واقعاً اینجا هستند.
فیس‌بوک، توییتر، اینستاگرام، یوتیوب، لینکدین و سایر وب‌سایت‌های رسانه‌های اجتماعی مشابه کانال‌هایی هستند که خریداران بالقوه شما از آنها بازدید می‌کنند تا درباره پیشنهادات شما بیشتر بدانند.
اکنون، طبق آمار فروش اجتماعی، بیش از 91 درصد از خریداران B2B در حال حاضر درگیر و فعال در رسانه های اجتماعی هستند و بیش از 65 درصد از نمایندگان فروش از رسانه های اجتماعی برای پر کردن خطوط فروش خود استفاده می کنند، بنابراین، اگر شبکه اجتماعی خود را ایجاد نکرده باشید. نمایه، بلافاصله این کار را انجام دهید زیرا حضور در رسانه های اجتماعی به زرادخانه جستجوی شما می افزاید، بدون اینکه جایگزین سایر فعالیت های جستجوگر شما شود.
در نهایت- پیگیری، پیگیری و پیگیری بیشتر
می توان با بیان این نکته نتیجه گرفت که از آنجایی که ثمره کار شما معمولاً در اولین تماس با رهبران شما ظاهر نمی شود، پیگیری به موقع وسیله ای عالی برای ایجاد روابط و نشان دادن اعتماد و عزم شما برای فروش به مشتریان احتمالی است. .
بنابراین، از Sales Force Automation در CRM خود برای تنظیم موارد بعدی بدون بالقوه خود استفاده کنید، زیرا طبق تحقیقات مشخص شده است که اگر ایمیل اول پاسخ بماند، همیشه 21 درصد شانس بیشتری برای یافتن پاسخ به ایمیل دوم خود دارید.
بنابراین، اجازه دهید خود را برای جستجوی B2B درست از اینجا بخوانید و پس از خواندن آن شروع کنید، زیرا زمان آن رسیده است که نمایندگان و کسب و کارها باید به فروش برسند تا شروع کنند، از محتویات آنها استفاده کنند و بفهمند که آنها را بفهمند. چه کسانی هستند و چه کسانی هستند. نیاز به مراحل کاهش چرخه فروش آنها و ارائه رشد سریع تجارت با برند شما.
