آکادمی فروش

بهترین شیوه های فروش برای کسب و کار شما، روش های تجاری موفق

فروش | توسط پاتریشیا جونز

بهترین شیوه های فروش برای کسب و کار شما که بر صنعت حاکم است. تیم های فروش با دوران سختی روبرو هستند. با توجه به اینکه اکثر سازمان ها بودجه سرکوب شده دارند، فشار بر فروشندگان حرفه ای وارد می شود تا درآمدهای اصلی را افزایش دهند. در این موارد، فرصت های فروش کمتر و رقابتی افزایش می یابد که وضعیت را بیشتر بدتر کرده است.

در شرایطی که استراتژی‌های فروش ساخته می‌شوند، سنگ‌های روزانه آن‌ها را از بین می‌برند، به راه‌حل‌های جدید می‌رسند، مدیران فروش نمی‌توانند تصمیم‌گیری را برای تصمیم‌گیری قبل اجرا کنند.

با توجه به زمینه فوق الذکر، در زیر بهترین شیوه های فروش که توسط سازمان ها دنبال می شود ذکر شده است. برای دستیابی به موفقیت بلندمدت، این موارد را بخوانید، تجزیه و تحلیل کنید و در فرآیند فروش خود پیاده سازی کنید.

1. بر کتابچه راهنمای فروش تاکید کنید

در حالت ایده‌آل، هر تیم فروش باید مجموعه‌ای از پروتکل‌های فروش خود را به خوبی در طرحی زنده تعریف کند. در حالی که طرح اولیه باید شامل همه جنبه های فروش مانند نقش ها، فرآیندها و قوانین مشارکت باشد، باید عمدتا بر دو عامل تمرکز کند:

• درک مشتری

اکثر رهبران فروش فکر می کنند که مشتریان خود را از نزدیک می شناسند و مرحله تحلیل مشتری را دور می زنند. چیزی که آنها متوجه نمی شوند این است که استفاده از یک استراتژی فروش یک اندازه برای آنها هیچ سودی نخواهد داشت. از آنجایی که هیچ تعریف مشتری واحدی وجود ندارد، ضروری است که آنها مشخصات مشتریان را تجزیه و تحلیل کرده و مشتریان را بر اساس بخش ها دنبال کنند. مزیت: آنها دقیقاً می توانند سودآورترین مشتریان را به همراه مشتریانی که بیشترین ارزش طول عمر را نشان می دهند، بشناسند. استفاده از درمان های بهینه برای مشتریان با ارزش بالا نه تنها درآمد را افزایش می دهد، بلکه حاشیه های عملیاتی و سهم مشتری را نیز به حداکثر می رساند.

• طرح تشویقی

یک طرح تشویقی که به خوبی تنظیم شده باشد، مزایای بی‌شماری در پایین دست به همراه خواهد داشت. به جای اینکه مدیران فروش روش هایی را برای تحمیل سختگیری و انضباط در میان نمایندگان فروش در نظر بگیرند، می توانند در رویکرد خود بسیار آرام باشند. طرح تشویقی مناسب به عنوان روشی سازنده برای نگه داشتن نمایندگان فروش در ارائه اعداد فروش بالا عمل می کند. مزیت: بین مدیر و کارکنان هیچ اختلافی وجود نخواهد داشت.

توجه: دفترچه راهنمای فروش را دنبال کنید اما یک محیط فروش سفت و سخت ایجاد نکنید. به یاد داشته باشید که اکثر مدیران فروش موثر به سرعت به تغییرات واکنش نشان می دهند. اگر وضعیت نیاز به تغییر دارد، در انجام آن تردید نکنید.

2. رویکرد داده محور

تکیه بر نظریه ها یا احساسات درونی همیشه می تواند میزان بهره وری مطلوب را برای تیم فروش ایجاد کند. در عوض، آنها باید بر روی داده های سخت تمرکز کنند تا بینش های عملی به دست آورند. به عنوان مثال، نظارت و تجزیه و تحلیل نرخ تبدیل گذشته می تواند حفره های موجود در فرآیند فروش را آشکار کند. مدیران فروش می توانند در مورد ضعف تیم در فرصت های مقدماتی در بالای قیف بدانند.

با آگاهی از زمینه‌های خاص بهبود، می‌توانید تیم خود را بسیار هیجان‌انگیزتر هدایت کنید.

3. فروش و بازاریابی را ادغام کنید

یک تیم فروش و بازاریابی غیر همسو، شکافی ایجاد می کند که در آن فرآیندهای تجاری شکسته می شوند و شرکت آسیب می بیند. برای جلوگیری از هر گونه مشکل مشابه، مطمئن شوید که بازاریابان و متخصصان فروش شما در یک گروه منسجم کار می کنند. و هیچ راهی برای انجام این کار بهتر از ادغام فرآیندهای دپارتمان و همسو کردن مدل‌های جبران خسارت وجود ندارد.

رفتارهای بازاریابان نیز مانند نمایندگان فروش، تا حد زیادی به برنامه های تشویقی بستگی دارد. و هنگامی که بازاریابان و فروشندگان مشوق های سودمند متقابل را به اشتراک می گذارند. آنها مشتاقانه روی فرآیندهای رایج کار می کنند.

4. تغییر رویکرد بازاریابان

صرفاً به دست آوردن سرنخ ها و انداختن آنها به سمت نمایندگان فروش دیگر کافی نیست. این فقط منجر به مدیریت اشتباه سرنخ و هدر رفتن منابع فروش می شود.

امروزه، خریداران به جوامع آنلاین و شبکه های اجتماعی مراجعه می کنند. با در نظر گرفتن آن، اگر بازاریابان از ابزارهای رسانه های اجتماعی برای تعامل، کسب و مدیریت سرنخ ها استفاده کنند، همه چیز می تواند به نفع شرکت باشد. علاوه بر ابزارهای رسانه‌های اجتماعی، بازاریابان می‌توانند از دیگر استراتژی‌های رهبری فکری برای تعامل بیشتر با سرنخ‌ها استفاده کنند. پس از آن، بازاریابان می‌توانند سرنخ‌ها را در زمانی که سرنخ‌ها آماده خرید هستند، بین تیم فروش توزیع کنند.

5. مربیگری فروش

حتی بهترین شرکت های مولد فروش نیز برای مدت طولانی روی موفقیت های خود استراحت نمی کنند. در وضعیت کنونی که همه چیز بسیار پویا است، باید از لورها به عنوان انگیزه‌ای برای بهتر کردن سه ماهه بعدی استفاده کرد. و بهترین راه برای الهام بخشیدن به این طرز فکر، آموزش فروش است. جلسات منظم تیم همراه با بحث‌های انفرادی واقعاً می‌تواند به فروشندگان ارزش بیافزاید. شما می توانید در مورد معیارهای عملکرد فروش برای شناسایی نقاط ضعف خاص صحبت کنید. در نتیجه، می توانید مراحل تقویت مناطق ضعیف را تعیین کنید.

6. بررسی و تحلیل

تنها راهی که می توانید مزیت پایدار به دست آورید این است که سریعتر از همتایان خود یاد بگیرید و درس های آموخته شده را پیاده سازی کنید. دقیقاً به همین دلیل است که کارشناسان فروش بر شناسایی معیارهای عملکرد تأکید دارند.

نکته: بسته گزارشی را انتخاب کنید که شامل گزارش‌های ماهانه، اندازه‌گیری پیشرفت و برنامه‌های اصلاح است. و بهترین ابزاری که می تواند به شما در انجام همه اینها کمک کند نرم افزار CRM است . اکثر برنامه های CRM معروف دارای ماژول گزارش هستند. با تمام داده‌هایی که توسط نمایندگان فروش وارد می‌شود، نه تنها CRM کار نمایندگان فروش را ردیابی می‌کند، بلکه به شما کمک می‌کند تشخیص دهید که آیا نمایندگان فروش شما هستند:

• تمرکز بر بخش های اشتباه مشتری

یا وجود دارد

• همسویی نادرست طرح های جبرانی

در مجموع، CRM حوزه های اشتباه را در فرآیند فروش شما مشخص می کند.

7. دید مشترک

شما نمی توانید انتظار داشته باشید که تیم فروش شما عملکردی داشته باشد، اگر آنها دیدگاه مشترکی را که با هدف شرکت هماهنگ است نداشته باشند. از این رو، مطمئن شوید که با آنها در ارتباط هستید: آنچه به عنوان یک تیم در تلاش برای رسیدن به آن هستید.

این به شما خرید کامل را می دهد که در آن هر تکرار نه تنها برای رسیدن به اعداد بلکه برای رسیدن به هدف جمعی سخت کار می کند.

8. فرآیندها و فناوری کسب و کار

فناوری نرم افزار راه درازی را برای ساده سازی و خودکارسازی فرآیند فروش طی کرده است. برنامه های کاربردی سازمانی مانند CRM دارای ماژول اتوماسیون نیروی فروش هستند که نقش کلیدی در بهره وری فروش دارد. آنها برای شرکت های متوسط ​​تا بزرگ با نیروی کار متحرک طراحی شده اند.

نرم افزار SFA وظایف را خودکار می کند، یعنی کنترل موجودی، پردازش فروش، پیش بینی فروش و تجزیه و تحلیل عملکرد. بنابراین، سیستم CRM مناسب را با ابزارهای SFA یکپارچه انتخاب کنید که بهره وری فروش شما را دو برابر می کند.

9. بازخورد بگیرید

بازخورد مشتری و مشتری را جمع آوری کرده و بر اساس آن عمل کنید. برای به دست آوردن بینش در مورد نظرات و طرز فکر مشتریان و مشتریان بالقوه، نظرسنجی هایی را اجرا کنید. شما می توانید این کار را بعد از هر فرصت فروش برنده و از دست داده انجام دهید. بر اساس بازخورد، می‌توانید استراتژی‌ها را تغییر دهید و برنده‌های فروش آینده را پیش‌بینی کنید.

مشاور پاتریشیا CRM تمام وقت در ConvergeHub و وبلاگ نویس پاره وقت است. او به عنوان متخصص و متخصص بازار در نرم افزار CRM شهرت زیادی کسب کرده است. در پنج سال گذشته مشاور با شرکت‌های مختلف به عنوان CRM کار کرده است تا به آنها کمک کند تا کسب و کار خود را به فضای ابری منتقل کنند. تخصص او در ارائه مشاوره CRM ابری، سفارشی سازی CRM و راه حل های یکپارچه سازی برای شرکت های کوچک است. برای آخرین مورد، او در ساخت ConvergeHub، راه حل CRM مبتنی بر ابر برای SMB ها، به عنوان مشاور است. او را در توییتر دنبال کنید: @convergehub