آکادمی فروش

بهترین شیوه های ردیابی سرنخ برای مدیریت خط لوله فروش

فروش | توسط پاتریشیا جونز

حتی اگر کسب‌وکار شما مستندات مکتوب جزئیات انتقال سرنخ‌های خود را از طریق خط لوله یا قیف ندارد، باید ادامه یک سری مراحل را برای ردیابی بیشتر احتمالی دنبال کنید که شما را از نقطه A تا نقطه B در فروش شما راهنمایی کنید. روند.

اکنون برای شناسایی ضعیف ترین نقطه روند فروش فعلی خود، به بهترین و بدترین چیزها در مورد حرکت سرنخ خود در خط لوله فروش است.

سرنخ های پرورش یافته به طور متوسط ​​20 درصد افزایش در فرصت های فروش نسبت به سرنخ های غیر پرورشی ایجاد می کنند. - گزارش DemandGen برای توییت کلیک کنید

این به این دلیل است که، حتی اگر تعداد زیادی سرنخ ظاهراً سودآور را از یک ابزار تولید سرنخ رایگان ، یا با به اشتراک گذاشتن منابع رایگان دریافت کنید، اما در نهایت نیمی از آنها را از دست بدهید، می‌تواند نشانه‌ای باشد که به یک راه‌حل ردیابی سرنخ بهتر و بهترین سرنخ نیاز دارید. ردیابی شیوه هایی که به رشد کسب و کار شما کمک می کند.

از این رو، صرف نظر از اینکه اهداف کسب و کار شما ارائه خدمات بهتر به مشتریان است یا ایجاد تعامل بهتر در رسانه های اجتماعی، یا صرف وقت بیشتر در اختیار شما، درک سازمان شما گام اولیه برای ردیابی سرنخ های فروش است که می تواند به آسانی استفاده از آن باشد. یک نرم افزار CRM یا تنظیم صفحات گسترده برای یافتن رشد فروش.

بهترین روش ها برای بهبود مهارت های ردیابی سرنخ های فروش

1. یک دنباله ارسال ایمیل ایجاد کنید

بخش بزرگی از مدیریت سرنخ ها شامل پرورش سرنخ ها می شود. بنابراین حتی قبل از اینکه اولین ایمیل خود را برای مشتریان احتمالی خود بفرستید، مطمئن شوید که کل میزان فروش را آماده کرده اید که می توانید آن را به صورت متوالی در طول هفته ها یا ماه ها ارسال کنید.

این به این دلیل است که به عنوان یکی از فروشندگان پیشرو ابزارهای CRM جایگزین Salesforce ، مشاهده کرده‌ایم که فقط یک ایمیل و پس از آن یک پیگیری برای درک اثربخشی کمپین‌های پرورش رهبر شما کافی نیست.

از این رو، کسب‌وکارها باید از یک ابزار ردیابی ایمیل مانند پلتفرم CRM استفاده کنند که به سازمان‌ها اجازه می‌دهد تا نرخ باز کردن ایمیل، نرخ کلیک، پاسخ‌ها و نرخ پرش ایمیل‌ها را ردیابی و اندازه‌گیری کنند، که همه معیارهای مهمی در تعیین تلاش‌های ایمیل شما هستند. کمپین های بازاریابی.

بنابراین، تنها با یک دنباله ایمیل ساختاریافته، می‌توانید یک متغیر کنترل‌شده برای قضاوت در مورد پاسخ‌های سرنخ فردی پیدا کنید، که اطلاعاتی است که می‌توانید برای یافتن مشتریان احتمالی علاقه‌مند و همچنین آن دسته از سرنخ‌هایی که نیاز به کمی قانع‌کننده‌تر دارند، ردیابی کنید.

2. پیگیری ها را برنامه ریزی کنید

همه ما می دانیم که همه سرنخ هایی که وارد قیف فروش می شوند به یکباره آماده خرید پیشنهادات شما نیستند. بنابراین همیشه قبل از یافتن تبدیل‌های موفق نیاز به کار اضافی دارد.

بنابراین مهم است که کسب‌وکارها باید روی راه‌حل‌های نرم‌افزاری ردیابی سرنخ، تولید سرنخ و اتوماسیون سرنخ سرمایه‌گذاری کنند، زیرا در واقع با غفلت از پرورش و صحبت با سرنخ‌های خود، در نهایت مقدار زیادی از پولی را که کسب‌وکارتان برای به دست آوردن آنها خرج کرده است، هدر خواهید داد. در وهله اول.

اکنون ممکن است فکر کنید که ردیابی 20 مشتری بالقوه از طریق خط لوله فروش شما کار آسانی است، اما زمانی که این تعداد به 100 مشتری برسد، تغییر می کند.

این به این دلیل است که از دست دادن مسیری که سرنخ های شما در خط لوله فروش شما قرار دارند (که کدام یک از آنها محتوایی را می خوانند یا کدام یک پیشنهادات شما را دریافت کرده اند) می تواند برای روند فروش شما مضر باشد.

بنابراین باید پیگیری‌های خود را طوری برنامه‌ریزی کنید که دقیقاً بفهمید مشتریان بالقوه شما دقیقاً کجا در مسیر فروش قرار دارند و قدم بعدی چیست تا حتی قبل از اینکه منابع کافی با مشتری بالقوه به اشتراک گذاشته شود شروع به گران فروشی نکنید، یا ممکن است فراموش کنید. آنها را به طور کلی و آنها را از طریق شکاف سقوط.

3. یک چرخه رهبری منطقی را دنبال کنید

در حالی که همیشه پرورش و ایجاد روابط با سرنخ‌های بلندمدت مفید است، به‌جای اینکه منحصراً به دنبال روابط نسبتاً کوتاه‌مدت باشید. چرخه‌های سرنخ می‌توانند ماه‌ها ادامه داشته باشند و حتی ممکن است منابع بیشتری از ارزش آن را مصرف کنند.

از این رو به چرخه ای که اساساً با مدل کسب و کار شما منطقی است، پایبند باشید تا بتوانید سود خود را افزایش دهید.

این مهم است، زیرا سرنخ‌های B2C چرخه کوتاه‌تری دارند، مثلاً اگر یک سایت تجارت الکترونیکی هستید، دو هفته کمپین پرورش کافی است، در حالی که برای سرنخ‌های B2B، فرآیند پرورش می‌تواند تا چند ماه ادامه داشته باشد و تا حدودی دوام داشته باشد. تا یک سال کامل

بنابراین، تحمیل یک چرخه پیشرو برای کسب و کار شما، کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که نمایندگان فروش شما بارها و بارها با مشتریان احتمالی مشابه درگیر نمی شوند. علاوه بر این، کوتاه کردن چرخه سرنخ شما همچنین کمک می کند تا خط لوله فروش خود را با سرنخ های جدید به قیف تازه نگه دارید و اطمینان حاصل کنید که نمایندگان فروش شما هر روز به دنبال سرنخ های جدید هستند و در نتیجه به طور منظم با فرصت های جدید ارتباط برقرار می کنند.

4. خط لوله فروش را دنبال کنید

اکنون در حالی که قیف فروش بر تبدیل مرحله به مرحله سرنخ ها متمرکز است، خط لوله فروش فقط آنچه را که در بشقاب شما در همین لحظه است منعکس می کند.

بنابراین اگر فقط با استفاده از ابزار CRM فروش قیف فروش خود را پیگیری می کنید ، خط لوله فروش را نیز در فرآیند خود ادغام کنید.

این به این دلیل است که وقتی با موفقیت سرنخ ها را از طریق خط لوله فروش ردیابی می کنید، آگاهی از آنچه که هر سرنخ از شرکت شما نیاز دارد بسیار آسان تر می شود.

از این رو مراحل خط لوله فروش خود را به عنوان مراحل در نظر بگیرید و اقدامات لازم برای انجام هر مرحله را فرموله کنید، زیرا زمانی که می توانید سرنخ ها را به این روش سازماندهی کنید و آنها را بر اساس قرارگیری آنها در خط لوله فروش دنبال کنید، می توانید یک فرآیند استاندارد در مورد چگونگی ایجاد کنید. نمایندگان فروش شما باید به سرنخ ها نزدیک شوند.

این همچنین فرآیند پرورش سرنخ شما را ساده‌تر می‌کند، به موجب آن می‌توانید اقدامات انبوه انجام دهید و روابطی را با رهبران خود به عنوان یک گروه ایجاد کنید که می‌تواند تلاش‌های شما را کاهش دهد، اما باید بدون فراموش کردن شخصی‌سازی این کار را انجام دهید.

5. امتیازدهی سرنخ را تمرین کنید

در نهایت، باید امتیازدهی سرنخ را تمرین کنید ، که فرآیندی است از تفکیک سرنخ‌هایی که از بالاترین اولویت به سرنخ‌هایی با کمترین اولویت در قیف تعلق دارند.

کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از ابزار CRM کسب‌وکار بر اساس فوریت، اندازه پروژه، در دسترس بودن منابع و موارد دیگر، امتیازهای خود را به دست آورند.

بنابراین به جای اینکه همه سرنخ‌ها یکسان و یکسان در نظر گرفته شوند، این عمل به تمرکز بیشتر منابع، شخصی‌سازی و تلاش‌ها روی سرنخ‌هایی که برای کسب‌وکار شما سودمندتر هستند، کمک می‌کند.

امتیازدهی سرنخ همچنین درک این موضوع را برای کسب‌وکارها آسان‌تر می‌کند که زمانی که در حال بررسی صدها سرنخ و هزاران نقطه داده‌ای هستند که باید هر روز نظارت شوند، چه زمانی است که سرنخ‌های بی‌پاسخ را از خط لوله فروش خود حذف کنند.

به عبارت دیگر، امتیازدهی سرنخ به تیم‌های شما کمک می‌کند تا در یک نگاه بدون نگرانی در مورد تصمیم‌گیری ناآگاهانه در تلاش‌های ردیابی سرنخ خود برای یافتن رشد فروش، تصمیم‌گیری کنند.

نتیجه

اکنون همانطور که تا به حال فهمیده اید، در نهایت تمام این شیوه های ردیابی سرنخ را می توان تنها توسط یک ابزار رشد کسب و کار انجام داد که نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است، که پلتفرمی است که به مدیریت سرنخ و پرورش سرنخ اختصاص داده شده است. می تواند به راحتی هر یک از این وظایف را به طور همزمان و بدون شکست انجام دهد.

علاوه بر این، یک CRM همه در یک می‌توانند به کسب و کار کمک کنند تا بهترین عملکرد را در تیم‌هایشان بفروشند و همچنین حرکت سرنخ‌هایشان در طول خط لوله را می‌فهمند، گزارش‌هایی تولید می‌کنند و می‌توانید روندهایی را در فرآیندهای فروشتان مشاهده کنید که می‌توانستید. جستجوهای شما را برای رسیدن به هدف تقویت کند. برای یافتن رشد سریع درآمد، در بالای سرنخ های جدید و مداوم.