بهترین تاکتیک های فروش تغییر بازاریابی و کسب و کار
فروش | توسط پاتریشیا جونز
در 25 سال گذشته تنها کاری که انجام شده ام فروش بوده است. فروش محصولات، فروش خدمات، فروش کار، فروش خودم. گاهی اوقات دستکاری کرده ام. و گاهی اوقات چیزهایی را فروختم که به آن علاقه دارم و آن را ارزان فروختم فقط به این دلیل که می‌خواستم پیامی در مورد آنچه می‌فروشم منتشر شود.
و چند، خیلی در وسط بود: نیاز داشتم چیزی را بفروشم، زیرا باید به صورت حساب‌هایم را می‌پرداختم. شاید کمی ناامید، کمی امیدوار، کمی ترسیده بودم و می خواستم مطمئن شوم که خانواده ام سیر شده اند.
بنابراین قوانین این برگه تقلب در اینجا آمده است: هیچ کدام از اینها از یک کتاب نمی آید. همه اینها از خود من است.»
– جیمز آلتوچر – سرمایه گذار، برنامه نویس، نویسنده و چندین بار کارآفرین.
با فرض اینکه هزاران مقاله فروش از چندین کارشناس فروش خوانده اید، در اینجا یک تکه از تاکتیک های فروش مستقیماً از دهان اسب آورده شده است. با فروش جیمز آلتوچر در تمام طول زندگی خود - می توانید از یادگیری آن مطمئن باشید - استراتژی های اصلی فروش. (بدون زواید، بدون رشته متصل.)
1. فقط محصول خود را نفروشید
بیایید بپذیریم: صرف نظر از محصول/خدماتی که می فروشید، به احتمال زیاد هزاران فروشنده همان دسته از محصول/خدمات را با ویژگی های نسبتاً یکسان یا بهتر می فروشند. پس باید چکار کنید؟ زمینه فروش بهتری ایجاد کنید؟ نه…
یک بسته جامع ارائه دهید. دلیل: محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید راس یک هرم بزرگ را تشکیل می‌دهد. پایه هرم خدماتی است که می توانید به آنها ارائه دهید، یعنی زمانی که به شما، فرآیند فروش ، شبکه و تجربه شما دسترسی دارند.
تعبیر سخنان جیمز آلتوچر - برای هر نماینده فروش، پیشنهاد او نباید صرفاً محدود به یک محصول/خدمت واحد باشد. بلکه باید در حالت ایده آل شامل محصولات، خدمات، کارکنان، تجربیات، ایده ها، مشتریان موجود و رقبای فعلی باشد.
ایده ساده است: در درازمدت هیچ کس به محصول شما اهمیت نمی دهد، مگر به ارائه ترکیبی، خدمات و شما به عنوان نماینده شرکتتان. بدون آن، شما فقط موفق به ایجاد یک کسب و کار متوسط می شوید که ممکن است صورت حساب ها را بپردازد یا نپردازد.
2. «نه» را انتهای تونل نگیرید
چه خبر در مورد آن؟ - این چیزی است که بسیاری از شما ممکن است فکر کنید.
اکنون در حالی که هر نماینده فروش از این بیانیه آگاه است، اکثر آنها آن را به اشتباه اعمال می کنند.
بسیاری از فروشندگان آن را به عنوان پایان نپذیرفتن "نه" به عنوان فروش اجباری می دانند. نتیجه: آنها به تلاش و تلاش برای چیزهای جدید ادامه می‌دهند تا زمانی که از مشتری «بله» دریافت کنند.
اما آیا واقعاً بله می آید؟ نه واقعا. برعکس، اکثر نمایندگان فروش در جعبه اسپم قرار می گیرند. مردم نماینده فروش را نادیده می گیرند یا به طور کامل تحریم می کنند.
پس باید چکار کنید؟
با مشتری بالقوه خود دوستی ایجاد کنید. (این کار چندان دشواری نیست) در هر پلتفرم اجتماعی احتمالی - توییتر، فیس بوک.، +Google و غیره، سرنخ را دنبال کنید. از CRM استفاده کنید و فیدهای اجتماعی منظم از سرنخ دریافت کنید. از این داده‌ها برای درک نیازها، اولویت‌ها و الزامات در حال تحول رهبر استفاده کنید. بر این اساس، به روز رسانی ها را ارسال کنید - هر دو هفته یکبار، ماهانه.
بازنویسی کلمات جیمز آلتوچر - کسی که در نهایت شما را بشناسد، "بله" را از رهبری دریافت خواهد کرد.
3. موارد نه چندان خوب را کنار بگذارید
به‌عنوان نمایندگان فروش، اغلب با دسته‌ای از مشتریان پرسروصدا مواجه می‌شویم. همیشه به نظر می رسد که آنها پشت شما هستند، این مشتریان هرگز راضی نمی شوند و از شما انتظار دارند که برای برآورده کردن خواسته های غیر واقعی آنها جادو کنید.
پس باید چکار کنید؟
از قبل مشخص کنید که محصول/خدمت شما چه چیزی می تواند ارائه دهد. انتظارات واقع بینانه و چارچوبی برای پیشبرد گفتگو تعیین کنید. و اگر باز هم خوب پیش نرفت - مشتری خود را اخراج کنید.
تعبیر کلمات جیمز آلتوچر - یک مشتری بد مانند یک بیماری گسترش می یابد و بر نماینده فروش، کارمندان داخل شرکت، مشتریان فعلی و آینده و رقبا تأثیر می گذارد.
4. مشتریان خود را رویاپردازی کنید
مردم در پنج ثانیه درباره محصولات نظر می دهند. (بله ثابت شده است)! و باور کنید یا نه، حتی بهترین فروش نیز نمی تواند شما را در این مدت کوتاه متقاعد کند. پس باید چکار کنید؟
مشتریان خود را رویاپردازی کنید. چشم انداز بلند مدت را در رابطه با محصول نشان دهید. تعبیر کلمات جیمز آلتوچر - صحبت کردن در مورد محصول درست در مقابل مشتری اغلب منطقی نیست. مردم می توانند ببینند محصول شما در حال حاضر چیست. چیزی که واقعاً می تواند آنها را متقاعد کند ... چشم انداز آینده محصول است.
از این رو، تمرکز شما باید بر برجسته کردن جنبه هایی مانند؛
محصول شما در بلندمدت چگونه کمک خواهد کرد؟
آیا محصول شما به آنها قدرت می دهد تا پول بیشتری کسب کنند یا تلاش دستی و غیره را کاهش دهند؟
طرح شما باید تماماً در مورد ایجاد تصاویری از رویا باشد که مزایای آینده محصول را نشان می دهد. چشیدن چشیدن رویا؛ اجازه دادن به آن در ذهن مشتریان و حصول اطمینان از اینکه تخیل مشتریان به شدت رویا را در دست می گیرد باید کلید اصلی باشد.
5. بیش از حد به مشتریان خود تحویل دهید
66٪ از مردم ترجیح می دهند به یک شرکت بچسبند، زیرا محصولات/خدمات آنها را پیشنهاد می دهند. بنابراین می توان گفت که تعیین یک انتظار و ارائه بر اساس آن امری غیرقابل قبول است. حتی رقیب نزدیک شما هم همین کار را می کند.
پس باید چکار کنید؟
بدیهی است - بیش از حد به مشتریان خود تحویل دهید. آن ارزش اضافی را به آنها بدهید که به عنوان یک انگیزه بیشتر عمل می کند.
تعبیر کلمات جیمز آلتوچر - اگر کسی 100 دلار می پردازد، باید به او 110 دلار ارزش بدهید، در غیر این صورت به سادگی شکست می خورید، این احتمال وجود دارد که آن شخص هرگز از شما خرید نکند.
ایده ساده است: مردم سه ساله هستند. آنها دوست دارند هدیه بگیرند. در نتیجه، آنها می خواهند با افرادی که به آنها هدیه می دهند تجارت کنند. و فراتر از انتظارات مشتریان در واقع بهترین راه برای انجام این کار است. نه تنها احساس خوبی به شما می دهد، بلکه در ابتدا با کمی تلاش اضافی درآمد زیادی کسب می کنید.
مشاور پاتریشیا CRM تمام وقت در ConvergeHub و وبلاگ نویس پاره وقت است. او به عنوان متخصص و متخصص بازار در نرم افزار CRM شهرت زیادی کسب کرده است. در پنج سال گذشته مشاور با شرکت‌های مختلف به عنوان CRM کار کرده است تا به آنها کمک کند تا کسب و کار خود را به فضای ابری منتقل کنند. تخصص او در ارائه مشاوره CRM ابری، سفارشی سازی CRM و راه حل های یکپارچه سازی برای شرکت های کوچک است. برای آخرین مورد، او در ساخت ConvergeHub، راه حل CRM مبتنی بر ابر برای SMB ها، به عنوان مشاور است. او را در توییتر دنبال کنید: @convergehub