آکادمی فروش

برخورد با اتوماسیون نیروی فروش ناکارآمد

فروش | توسط پاتریشیا جونز

راه های زیادی برای مقابله با اتوماسیون نیروی فروش ناکارآمد وجود دارد. در طول سال ها، مشاهده شده است که شرکت ها (از ماژول های SFA در سیستم های CRM استفاده می کنند) از تجربه ناموفق شکایت دارند. و یکی از شدیدترین تاثیرات این تجربه، فرآیندهای فروش ناموفق است.

با روش های فروش ناموفق، کسب و کارها به روش های آسیب می بینند:

• تکرار جستجو فروش

• بهره وری کم.

یکی از موارد پیشنهادی در پشت ماژول های SFA شکسته در CRM است که این شرکت دیدگاه کلی در CRM دارد. بنابراین هنگام خرید، همه CRMها را با هم دسته بندی می کنند - عدم درک USP های آنها. علاوه بر این، آنها را انتخاب نمی کنند.

شرکت‌ها نمی‌دانند که یک نرم‌افزار CRM متوسط ​​اگر توسط فروشنده به خوبی پشتیبانی نشود، در نهایت بی‌فایده می‌شود. CRM به سادگی به عنوان یک مسئولیت نهفته است و فرآیند کسب و کار را مسدود می کند.

در نتیجه، زمانی که شرکت‌ها راه‌حل CRM ابری را پیاده‌سازی می‌کنند، به‌عنوان نرم‌افزار اتوماسیون نیروی فروش به‌طور مؤثر عمل نمی‌کند . بازده سرمایه گذاری پیش بینی شده (ROI) خود را ارائه نمی دهد.

با این حال، در کمال تعجب، این مشکل تنها 22 درصد از موارد را تشکیل می دهد.

دنیس هلند (کارشناس CRM و مشاور پیاده سازی) توضیح می دهد -

اگر نرم‌افزار CRM خریداری کرده‌اید که دارای ماژول SFA پایین‌تر است یا به سادگی توسط فروشنده پشتیبانی نمی‌شود، می‌توانید یک جستجوی CRM دیگر انجام داده و آن را جایگزین کنید. مشکل حل شد. اما فقط در نادرترین موارد، نرم افزار وب CRM یا فروشنده مقصر است.»

اغلب اوقات، CRMها به عنوان نرم افزار اتوماسیون نیروی فروش کاملاً کاربردی عمل نمی کنند، زیرا فرآیندهای برنامه ریزی و اجرا (توسط شرکت) در حد مطلوب نیستند.

چگونه این را بگوییم؟

در نزدیک به 88٪ موارد، ماژول های اتوماسیون نیروی فروش در CRM در خود مرحله تجزیه و تحلیل اهداف شکسته می شوند.

چرا این اتفاق می افتد؟ بیایید دریابیم -

اغلب، خریداران CRM به جای نیازهای واقعی خود، بر روی نشانگرهای ذکر شده توسط فروشنده تمرکز می کنند. فرض کنید با یک فروشنده CRM کسب و کار کوچک ملاقات می کنید که نسخه ی نمایشی نرم افزار را به شما می دهد و بر USP اصلی آن تاکید می کند:

CRM کسب و کار کوچک ما به عنوان یک نرم افزار عالی SFA عمل می کند. با استفاده از آن، مدت زمان تماس 20٪ کاهش می یابد.

افزایش بهره وری عالی! ارزش خرید داره، نه؟

صبر کن…

کسانی که نه گفتند – پاسخ صحیح

کسانی که بله گفتند - زیر را بخوانید

در حالی که USP ذکر شده در CRM قابل توجه است - نشانگرهای اصلی عبارتند از:

• آیا این USP تکمیل کننده فرآیند کسب و کار شما است؟

• کسب و کار شما با کاهش مدت تماس های فروش شما چه سودی خواهد داشت؟

•آیا می توانید سود مالی را از این کاهش مدت تماس اندازه گیری کنید؟

دقیقاً، این سؤالات باید قبل از گفتن «بله» به ذهن شما خطور می کرد. به یاد داشته باشید، با انجام این تمرین، ممکن است متوجه شوید که کاهش مدت تماس هرگز برای شما اولویت نبود. بنابراین سرمایه گذاری در یک CRM کسب و کار کوچک چه فایده ای دارد که این مزیت را به شما می دهد؟ بدون شک CRM می تواند خوب باشد اما با طول موج کسب و کار شما مناسب نیست.

بنابراین در حالت ایده آل یک شرکت چه کاری باید انجام دهد؟

برای اطمینان از کسب بازده بهینه از سرمایه گذاری CRM خود، اهدافی را که می خواهید فهرست کنید:

1. چگونه می خواهید CRM بر روند فروش شما تأثیر بگذارد؟

می تواند به شکل زیر باشد:

• کاهش مدت زمان تماس

• اتوماسیون فعالیت های پر زحمت فروش

• افزایش فرصت های فروش یا فروش متقابل.

2. راه هایی را بیابید که چگونه می توانید نیازهای خود را کمی کنید

به عنوان مثال، اگر فرصت‌های فروش متقابل یا فروش متقابل را در اولویت قرار می‌دهید - مطمئن شوید که CRM وب (شما انتخاب می‌کنید) راهی برای اندازه‌گیری درصد افزایش فرصت‌های فروش متقابل یا افزایش فروش ارائه می‌کند.

به همین ترتیب، اگر «پیش‌بینی دقیق فروش» را به‌عنوان نیاز خود اولویت‌بندی می‌کنید، مطمئن شوید که می‌دانید چگونه CRM به شما امکان اندازه‌گیری آن را می‌دهد.

3. یک عدد مشخص بدهید

من می خواهم ماژول اتوماسیون نیروی فروش مدت زمان تماس را کاهش دهد، یک بیانیه مبهم است. فروشنده CRM همیشه می تواند شما را با یک برنامه CRM فریب دهد که مدت تماس را فقط 5 درصد کاهش می دهد. آیا واقعاً چنین راه حلی را می خواهید؟ قطعا خیر

بنابراین عددی را به نیازهای خود اضافه کنید. محدوده درصدی را ذکر کنید. بیایید بگوییم

من می خواهم نرم افزار اتوماسیون نیروی فروش مدت زمان تماس فروش را بین 20 تا 40 درصد کاهش دهد.

4. فروشنده CRM را وادار کنید لیست الزامات شما را بررسی کند

در مورد احتمالات و اینکه CRM تا چه حد می تواند ارائه دهد، بحث متقابل داشته باشید. مطمئن شوید که هم شما و هم فروشنده در یک صفحه هستید. بر این اساس، با پیاده سازی نرم افزار پیش بروید.

افکار نهایی

نرم افزار CRM خود را مرور کنید. ماژول اتوماسیون نیروی فروش را مجدداً بررسی کنید تا بفهمید چقدر برای فرآیند فروش شما کارآمد است .

اگر شکسته شد، دلیل آن را درک کنید. ما به هیچ وجه ادعا نمی کنیم که هر ماژول SFA در CRM به دلیل تحلیل تحلیل ضعیف است، اما با توجه به اینکه این بزرگترین دلیل گزارش شده است، ارزش تحقیق را دارد. تنها کاری که باید انجام دهید این است که نیازهای خود را مجدداً تعریف کنید، بررسی کنید که آیا CRM فعلی با آن سازگار است یا خیر و اگر نه، به دنبال یک جایگزین باشید.