آکادمی فروش

با استراتژی های فروش خارجی B2B برای رشد کسب و کار شروع کنید

فروش | توسط پاتریشیا جونز

آیا شما یک SMB دارید و سعی می کنید با فروش خارجی شروع کنید؟
ما حدس می زنیم که برای این کار شما نیاز به یک راه حل خروجی قوی برای رشد کسب و کار دارید.

ما این را می گوییم زیرا صادقانه بگویم که وقتی نوبت به فروش خارجی می رسد، اگر به سختی کار خود را انجام دهد و از ایجاد زیرساخت های مورد نیاز برای رشد کسب و کار جلوگیری کند، واقعاً می توانم به هم ریخته شود.

91 درصد از کارکنان با 10 کار بیشتر از نرم افزار CRM استفاده می کنند. برای توییت کلیک کنید

با این حال، از سوی دیگر، اگر زمینه های لازم را فراهم کنید و پس از آن یک استراتژی هوشمند ایجاد کنید، مطمئن هستیم که به عنوان یکی از محبوب ترین فروشندگان CRM برای کسب و کارهای کوچک و متوسط ، نتایج مطلوب را در مدت زمان کوتاهی خواهید دید. زمان.

بنابراین، با در نظر گرفتن این موضوع، اجازه دهید اکنون نگاهی اجمالی به آنچه برای توسعه استراتژی فروش خارجی برای استارتاپ یا کسب و کار کوچک شما نیاز است، بیاندازیم.

از این رو در این مقاله، چهار شرط کلیدی را برای شروع به شما ارائه می کنیم:

• شناسایی ICP شما

• ایجاد محتوایی که از فروش پشتیبانی می کند

• ایجاد یک ارزش پیشنهادی قوی

• دانستن ابزارهای تعامل خود (مانند یک نرم افزار CRM با استفاده آسان )

4 عنصر یک استراتژی فروش خارجی برنده

1. شناسایی ICP شما

اکنون بارها و بارها این کلیشه را شنیده‌ایم که «ما به هر صنعتی پاسخ می‌دهیم و پیشنهادات ما می‌تواند برای چندین عنوان شغلی و بخش در هر شرکتی جذاب باشد».
با این حال، متأسفانه، هرگز به این روش کار نمی کند.

این به این دلیل است که اگر نتوانید پیام‌های خود را به‌طور خاص برای یک ICP یا نمایه مشتری ایده‌آل هدف‌گیری کنید، گسترش فروش خارجی شما منجر به فاجعه می‌شود، زیرا ICP توصیفی واجد شرایط و کمی از شرکت عالی است که به راه‌حل شما نیاز دارد.

بنابراین برای ایجاد و ICP، با تجزیه و تحلیل مشتریان موجود خود در پایگاه داده CRM خود شروع کنید، یا برای مشتریان رقابت خود در بازار که به پیشنهادات شما نیاز دارند، تلاش کنید، که در جزئیات به این معنی است:

• مشخصاً مکان شرکت، اندازه، فناوری و نیازهای خدمات خریداران خود را به همراه ردیابی نقاط درد، تعداد کارمندان، سن شرکت و مشتریان معمولی آنها شناسایی کنید.

• به داده های موجود در CRM خود نگاه کنید، چه Salesforce یا هر CRM جایگزین Salesforce دیگری، زیرا نمایه مشتری ایده آل با Personas خریدار (که نیمه تخیلی هستند و بیشتر به بازار B2C مربوط می شوند) متفاوت است.

• به ده مشتری برتر خود نگاه کنید و ویژگی های موثر و آنچه را که می خواهید بهبود دهید را بیابید. با این حال، به‌عنوان یک سازمان استارت‌آپ، اگر حتی مشتری ندارید، نگران نباشید، می‌توانید به راحتی با اطمینان از اینکه محصولات و خدمات خود برای مخاطبان تجاری بسیار خاص در بازار جذابیت دارند، ICP ایجاد کنید.

2. ایجاد محتوایی که از فروش پشتیبانی می کند

هنگامی که تیم شما ممکن است برای اولین بار شرکت شما را به یک سرنخ جدید برای مشتریانی که با پیشنهادات شما آشنا نیستند معرفی کند، تیم شما باید فرض کند که آنها تحقیقات خود را در مورد پیشنهادات شما انجام خواهند داد.

بنابراین اگر کالا را نداشته باشید، نمی توانید فروش را مهر و موم کنید.

برای این کار به چه نوع محتوایی نیاز دارید؟

خوب، حقیقتاً این می تواند بر اساس آنچه که ICP شما بیشتر مایل به خرید است متفاوت باشد.

با این وجود، محتوای شما می‌تواند شامل تابلوهای فروش، مطالعات موردی، پست‌های وبلاگ، برگه‌های قیمت‌گذاری و حتی حضور قوی در رسانه‌های اجتماعی باشد.

به یاد داشته باشید، برند شما به چیزی بیش از یک صفحه ویژگی نیاز دارد. بنابراین، هنگامی که از طریق فروش خارجی با سرنخ‌های B2B ارتباط برقرار می‌کنید، کسب‌وکار شما باید هوشمند باشد.

از این رو، پیاده‌سازی سایر تکنیک‌های منحصربه‌فرد از طریق کانال‌های دیجیتال و رسانه‌های اجتماعی، مانند ویدیوها، می‌تواند به برجسته شدن در یک بازار شلوغ کمک کند.

3. ایجاد یک ارزش پیشنهادی قوی

اگر فقط وب سایت و هدف خود را پر کنید، اما زمان کافی را برای تحقیق و آزمایش و پس از آن کامل کردن پیشنهادات فعلی خود صرف نکنید، کار چندان خوبی نخواهد داشت.

محصول و خدمات شما باید مشکلی را برای مشتریان شما حل کند و تنها راهی که می توانید این کار را انجام دهید این است که برند شما تطبیق بازار شما با ارزش پیشنهادی قوی باشد.

حال اگر نمی دانید ارزش پیشنهادی چیست، فقط یک بیانیه ساده است که برای متقاعد کردن مشتری بالقوه طراحی شده است و آنها را به این باور می رساند که محصول یا خدمات شما به کسب و کار آنها ارزش افزوده می دهد.

برای این کار، کسب و کار شما باید ارزش خود را نسبت به پیشنهادات مشابه در بازار ثابت کند.

اکنون باید به خاطر داشت که ایجاد یک پیشنهاد ارزشی بیش از یک تمرین است. بلکه عاری از اصطلاحات خاص، بیانیه قانع کننده ای است که ارزش پیشنهاد شما را ثابت می کند.

علاوه بر این، یک پیشنهاد ارزش قوی باید با یک عنوان قدرتمند همراه باشد و به دنبال آن عناوین فرعی وجود داشته باشد که می تواند به توضیح ارزش پیشنهاد یا بهترین محصول یا خدمات شما کمک کند.

هرگز محتوای پیشنهادهای ارزشی خود را بیش از سه جمله طولانی نکنید و نقاط گلوله را در کلمات ذکر کنید.

در واقع، هر پیشنهاد ارزشمندی می‌تواند به‌عنوان پایه یک اسکریپت تماس یا یک پیام ایمیل عالی که در فرآیند فروش خروجی برای SMB خود بنویسید، استفاده شود.

اگر هنوز مطمئن نیستید از کجا شروع کنید، یک کمپین برون مرزی با شکایت از ابزار ساده CRM خود ایجاد کنید و سپس از مشتریان احتمالی خود بازخورد بخواهید و به انتقادات سازنده آنها گوش دهید و پس از آن اگر متوجه شدید که پیام شما به آنها نمی رسد، آن را تغییر دهید. آن را بر اساس نیاز آنها.

4. ابزارهای تعامل خود را بشناسید

خیر، برای یافتن ابزار تعامل مناسب برای تیم فروش خود در سازمان‌های B2B، نیازی به جستجو و خرید هر محصول SaaS موجود در بازار ندارید.

این به این دلیل است که برای ردیابی و تجزیه و تحلیل واکنش های مشتریان بالقوه، هنگامی که بهترین نرم افزار CRM کسب و کار کوچک و متوسط ​​را پیاده سازی می کنید، می تواند به شما در یافتن فروش و رشد کسب و کار کمک کند.

با استفاده از یک CRM آسان برای استفاده، نه تنها می توانید یک جدول زمانی خودکار برای تعامل ایجاد کنید، بلکه می توانید یک سری نقاط تماس ایجاد کنید، و بینش های مشتری را دنبال کنید، همه در یک مکان زمانی که از این تجارت پیشرفته استفاده می کنید. فناوری و ابزار رشد

بهترین CRM شما برای SMB همچنین می‌تواند به تیم‌های فروش شما کمک کند تا سازماندهی شوند و پیام‌های شما را شخصی‌سازی کنند، چیزی که امروزه نیاز روز است.

نتیجه

بنابراین، آیا تمام کادرها را بررسی کرده اید؟
در حال حاضر، در حالی که این لیست تمام و کمال آماده برای فروش خارجی نیست، با این حال، برخی از اصول اولیه کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​B2B برای شروع فروش خارجی خود هستند.