افزایش فروش و فروش متقابل با نرم افزار CRM- پارس ویتایگر
وقتی مشتری شما اولین خرید را از شما انجام می دهد، نمی تواند او را در همین جا انجام دهد. شما دوست دارید که خریدهای بیشتری انجام دهید، محصولات با ارزش بیشتر بخرد. به طور خلاصه، شما می توانید فروش و فروش متقابل داشته باشید. در هر کسب و کاری که در آن هستید، فروش متقابل و افزایش فروش بسیار عالی عمل می کند تا فروش و سودآوری را افزایش دهد.
در این پست وبلاگ، ما پوشش داد
- بیع متقابل چیست و چرا مهم است؟
- فروش بالا چیست و چرا مهم است؟
- تفاوت بین فروش بالا و متقابل چیست؟
- زمانی چه فروش متقابل و افزایش فروش کار می کنند و چه زمانی این کار را نمی کنند؟
- چگونه از CRM برای فروش متقابل و افزایش فروش استفاده کنیم؟
و یک نکته جایزه!
اگر تا به حال فروش و فروش متقابل را امتحان نکرده اید یا تا به حال موفقیت چندانی با آن نداشته اید، این مقاله برای شما مناسب است. با اجرای برخی از توصیه های مطرح شده در این مقاله، واقعاً می توانید فروش بیشتر، درآمد بالاتر و کسب و کار را تکرار کنید.
بیع متقابل به چه معناست…
فروش متقابل به معنای فروش محصول یا خدمات متفاوت به مشتری برای افزایش ارزش فروش است. وقتی از شما می پرسند که آیا می خواهید سیب زمینی سرخ کرده یا نوشیدنی را با همبرگر خود در غذای فست فود بخورید، این فروش متقابل است. ایده پشت بیع متقابل تشویق مشتری به خرید بیشتر یا خرج کردن بیشتر از چیزی است که در ابتدا می خرید یا خرج می کرد.
همیشه بهتر است هنگام فروش متقابل، محصولات یا خدمات مرتبط را به مشتری توصیه کنید تا او را روی فروش اصلی متمرکز کنید. بنابراین، اگر مشتری از شما یک تخت می‌خرد، تشک، ملحفه و بالش و غیره را به او توصیه کنید.
افزایش فروش به چه معناست…
افزایش فروش به معنای فروش محصول یا خدمات جایگزین با قیمت بالاتر به مشتری برای افزایش ارزش فروش است. وقتی از شما می پرسند که آیا می خواهید یک همبرگر با اندازه بزرگتر بخرید یا یک غذای ترکیبی، در حال فروش رو به افزایش است.
تفاوت فروش متقابل و افزایش فروش…
بسیاری از مردم بین فروش بالا و متقابل اشتباه می گیرند. در اصطلاح فروش و بازاریابی، این دو اصطلاح توسط بسیاری از متخصصان نیز به جای هم استفاده می شوند، اما معانی متفاوتی دارند. برای درک تفاوت بین فروش متقابل و افزایش فروش، نمودار زیر را بررسی کنید.
منبع تصویر- sketchbubble.com
فروش متقابل به فروش محصولات یا خدمات مرتبط بیشتر علاوه بر محصول یا خدماتی که در ابتدا توسط مشتری انتخاب شده است، مربوط می شود، در حالی که افزایش فروش به فروش جایگزینی با ارزش بالاتر برای محصول یا خدماتی که در ابتدا توسط مشتری انتخاب شده است، مربوط می شود. در فروش بالا، شما یک کالای گران قیمت می فروشید، در حالی که در فروش متقابل شما اقلام بیشتری را به مشتری می فروشید. هر دو روش به شما در افزایش ارزش سبد خرید یا سبد خرید مشتری کمک می کنند.
اکنون که متوجه شدیم فروش متقابل و افزایش فروش به چه معناست و تفاوت بین این دو چیست، بیایید به مهمترین بخش برویم: چرا باید فروش متقابل و افزایش فروش داشته باشید؟
مزایای فروش متقابل و افزایش فروش
منبع تصویر- adamenfroy.com
در حالی که مزایای بسیاری وجود دارد که در نمودار بالا ذکر شده است، مزایای کلیدی فروش بالا و متقابل عبارتند از:
- فروش و سود را با فروش بیشتر به ازای هر مشتری افزایش دهید- وقتی محصولات یا خدمات بیشتری را به مشتریان می فروشید در هزینه های تراکنش، زمان و تلاش صرفه جویی می کنید. با توجه به اینکه گرفتن مشتری چقدر گران است، بهتر است او را بیشتر بفروشید تا اینکه برای یافتن مشتری دیگر هزینه کنید. از آنجایی که شانس فروش به یک مشتری فعلی 60-70٪ و شانس یک مشتری جدید 5-20٪ است، سرمایه گذاری منابع شما برای فروش به مشتریان فعلی سودمندتر است.
- ارزش طول عمر مشتری را افزایش دهید - اگر می‌پرسید ارزش مادام العمر مشتری به چه معناست، آن مقدار کل پولی است که یک مشتری در طول عمر خود در تجارت شما خرج می‌کند. به عنوان مثال، CLV یک خریدار خودرو می تواند به 100000 دلار برسد اگر 3-4 خودرو در طول عمر خود خریداری کند. CLV یک قهوه‌نوش در استارباکس بسته به تعداد فنجان‌هایی که در روز می‌خرند ممکن است حتی بالاتر باشد. با افزایش فروش و فروش متقابل، هر بار که مشتری از شما خرید می کند، CLV را افزایش می دهید.
- حذف رقابت- بیایید به مثال تخت و تشک برگردیم که در بخش فروش متقابل بالا بحث کردیم. حالا مشتری تخت را می خرد و شما تشک و بالش را توصیه نمی کنید. او هزینه تخت را می دهد و فروش تمام می شود. روز بعد یا چند هفته بعد احساس می کند که باید تشک و بالش بخرد. احتمال اینکه او به فروشگاه شما بیاید چقدر است؟ اگر تبلیغی از رقیب شما ببیند و تصمیم بگیرد به آنجا برود چه؟ با فروش متقابل، بدون اینکه رقیب شما از آن مطلع باشد، رقبا را از بین می‌برید.
- روابط قوی تری با مشتری ایجاد کنید- فروش بد می تواند مشتری را آزار دهد، فروش خوب او را تحت تاثیر قرار می دهد. فروش خوب چیست؟ فروش خوب در جایی مشاوره است که نماینده فروش شما نقش مشاور را ایفا می کند. او نمی فروشد، او مشکل مشتری را با توصیه محصول مناسب به او حل می کند. نماینده شما نه تنها به نیازهای فوری مشتری بلکه به نیازهای آینده او نیز فکر می کند. فروش خوب پایه و اساس روابط قوی تر با مشتری است. مردم می خواهند از شرکت هایی خرید کنند که می توانند برای حل مشکلاتشان به آنها اعتماد کنند.
آماده فروش و فروش متقابل هستید؟ اما بعدش چی؟ چگونه باید آن را انجام دهید؟ بله، این ما را به قسمت اجرایی خود می رساند. چگونه افزایش فروش و فروش متقابل انجام دهیم؟ بیایید در آن شیرجه بزنیم -
زمانی که فروش متقابل و افزایش فروش کار می‌کنند و زمانی که این کار را نمی‌کنند…
در اینجا جدولی وجود دارد که توضیح می دهد چه زمانی کار پرفروش و متقابل و چه زمانی منجر به شکست می شود.
منبع تصویر- Amnesty.com
- هنگامی که شما فروش بیشتری می کنید، مطمئن شوید که محصول یا خدماتی که توصیه می کنید دقیقاً نیازهای مشتری شما را برآورده می کند و سپس کارهای بیشتری انجام می دهد. به عنوان مثال، اگر مشتری به دنبال تلفن همراه باشد، فروش بالای تبلت کار نمی کند.
- قیمت محصولات پیشنهادی شما مهم است. هنگام فروش متقابل، محصولاتی را توصیه کنید که بسیار کمتر از قیمت خرید اصلی هستند. در حین افزایش فروش، تفاوت قیمت بین محصول انتخابی مشتری و محصول پیشنهادی خود را در حد معقولی نگه دارید. شما نمی توانید یک خودروی جگوار را به مشتریانی که به دنبال فورد یا هوندا هستند بفروشید. اما مطمئناً می توانید نسخه بالاتر هوندا یا فورد را به او بفروشید.
افزایش فروش و فروش متقابل با استفاده از CRM…
بالافروشی و بیع متقابل می تواند به طرق مختلف اتفاق بیفتد. در یک قرارداد فروش فیزیکی، مثلاً در یک فروشگاه خرده‌فروشی، نماینده فروش شما می‌تواند شخصاً در طول چرخه خرید، فروش متقابل و افزایش فروش داشته باشد. اما اگر خدمات خود را به صورت آنلاین می فروشید یا می خواهید به مشتریانی که در گذشته از شما خرید کرده اند به فروش برسانید و متقاطع بفروشید، چه؟ در اینجا نحوه استفاده از نرم افزار CRM برای خودکارسازی تلاش های افزایش فروش و فروش متقابل آمده است.
- مخاطبان خود را تقسیم بندی کنید- تقسیم بندی مشتری بر اساس ارزش طول عمر مشتری (CLV) به شما کمک می کند مشتریانی را که پتانسیل فروش و فروش متقابل دارند شناسایی کنید. این همچنین به شما کمک می کند تا کم سودترین مشتریان را شناسایی کنید و به شما کمک می کند منابع خود را بهتر به آن دسته از مشتریانی اختصاص دهید که به احتمال زیاد به توصیه های فروش یا فروش متقابل شما پاسخ می دهند. یک نرم افزار خوب مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک می کند تا به راحتی و به سرعت مشتریان خود را تقسیم بندی کنید.
- محصولات و خدمات را برای هر بخش ترسیم کنید- هنگامی که بخش های مشتری خود را مشخص کردید، سبد محصولات و خدمات خود را بررسی کنید، محصولات مرتبط را شناسایی کرده و به بخش های خود ترسیم کنید. CRM شما باید اطلاعاتی در مورد سابقه خرید قبلی مشتریان شما داشته باشد. اکنون بر اساس این اطلاعات، می‌توانید فهرست‌های سفارشی برای اجرای کمپین‌های هدفمند در بخش‌های خاص مشتریان ایجاد کنید.
- بهترین زمان برای افزایش فروش و فروش متقابل را مشخص کنید- توصیه صحیح مهم است اما به همان اندازه مهم انجام آن در زمان مناسب است. افزایش فروش یا فروش متقابل به مشتری که با شما تماس گرفته است تا شکایتی در مورد محصول معیوب یا تاخیر در ارائه خدمات ثبت کند، نارضایتی مشتری را به دنبال خواهد داشت. بنابراین، لحظاتی را که می خواهید به فروش متقابل یا متقابل بپردازید، شناسایی کنید.
- شخصی کردن تجربه - بله، پیام انبوه لطفا! امروزه CRMهای پیچیده و سایر فناوری‌های مرتبط به کسب‌وکارهایی مانند شما اجازه می‌دهند تا کل تجربه را شخصی‌سازی کنند و فروش 1 به 1 را انجام دهند. می‌توانید با پیوند دادن پیام‌های پرفروش و متقابل خود با خرید قبلی مشتری یا آخرین تعامل او با برندهایتان مانند استفاده از آزمایش رایگان، بازدید از وب‌سایت یا تماس با پشتیبانی مشتری، تجربه را شخصی کنید. یک CRM می تواند به شما کمک کند پیام خود را با استفاده از داده های خرید قبلی مشتری شخصی سازی کنید.
- انگیزه دادن به تیم‌های فروش و پشتیبانی مشتری - در حالی که فروش متقابل و فروش متقابل از طریق ایمیل و سایر حالت‌های دیجیتال مهم است، اما تعامل مستقیم با مشتری را از دست ندهید. نمایندگان فروش و مدیران پشتیبانی مشتری می توانند فرصت های فروش و فروش متقابل را در حین تعامل با مشتریان شناسایی کنند. تنها چیزی که آنها نیاز دارند دسترسی به داده های مشتری موجود در CRM است. اما به یاد داشته باشید که همه تعهدات پشتیبانی مشتری فرصت فروش نیستند. این دو قانون را در نظر داشته باشید -
- هرگز به مشتری خشمگین فروش یا فروش متقابل نکنید. ابتدا مشکل او را حل کنید.
- فقط در صورت وجود فرصت بفروشید. زور نزن
و در اینجا نکته جایزه می آید!
روی نرم افزار مدیریت چرخه عمر مشتری سرمایه گذاری کنید. این به شما کمک می کند تا بهتر بفروشید و متقابل کنید و بسیاری از نگرانی های تجاری شما را حل کند.
بله، درست متوجه شدید، ما در اینجا فروش بالایی داریم 🙂
ConvergeHub، نرم افزار مدیریت چرخه عمر مشتری ما چیزی بیش از یک CRM است. این همان کاری است که بهترین نرم افزار CRM انجام می دهد و بسیاری موارد دیگر. نرم افزار ما به شما کمک می کند کل کسب و کار خود از جمله فروش، بازاریابی، پشتیبانی مشتری و صورتحساب را مدیریت کنید، همه از یک پلتفرم واحد. با ConvergeHub-
- می‌توانید تیم‌های فروش خود را برای خودکارسازی وظایف خود و تبدیل سرنخ‌ها بهتر و سریع‌تر تقویت کنید.
- تیم بازاریابی شما می تواند بسیاری از وظایف خود را خودکار کند، از داده های مشتری برای اجرای کمپین های دقیق استفاده کند.
- تیم پشتیبانی شما تمام داده‌های مشتری را برای شخصی‌سازی وسایل و همچنین فروش/فروش متقابل در صورت وجود فرصت در اختیار شما.
- می‌توان کارهای صورتحساب مانند تولید فاکتور، پیگیری پرداخت و یادآوری‌ها و غیره را خودکار کرد.
- برای مدیریت بهتر می توانید یک دید کامل از عملیات کسب و کار خود داشته باشید.
ConvergeHub یک توصیه عالی برای افزایش فروش است که همه موارد نیاز - نیازها، ویژگی ها، قیمت و ارزش را می توان بررسی کرد.
و ما یک آزمایش 14 روزه رایگان ارائه می کنم. بدون نیاز به کارت اعتباری آن را به صورت رایگان در اینجا امتحان کنید و خودتان را بررسی کنید!
ویژگی های مختلف پارس ویتایگر را در اینجا بررسی کنید.
برای اطلاع از قیمت اینجا کلیک کنید.