آکادمی فروش

افزایش تبدیل سرنخ با استفاده از ابزارهای مدیریت فروش CRM

آیا سازمان‌های شما مطمئن برای واجد شرایط ساخت سرنخ‌های شما هستند تا تیم‌های شما در نرم‌افزار مدیریت فروش CRM خود برای آماده‌ترین مشتریان بالقوه روی بررسی کنند؟

آیا این ایده را دارید که چگونه فروشندگان شما واجد شرایط هستند و پس از آن که آنها را انتخاب کنید، می خواهید؟

92 درصد از مصرف کنندگان به توصیه های طرفداران برند اعتماد دارند. - نیلسن برای توییت کلیک کنید

مهارت های تبدیل سرنخ قلب رشد و توسعه درآمد در هر سازمانی است.

بنابراین، در اینجا چند روش وجود دارد که می توان به شما کمک کرد که نسبت به تبدیل سرنخ خود را افزایش دهید و کسب کنید و کار خود را در سال 2021 به ارتفاعات بالاتر ببرید.

CRM مدیریت فروش خود را با یک پلت فرم اتوماسیون یکپارچه کنید

اکثر نمایندگان فروش امروزه از راه حل های نرم افزاری CRM با استفاده آسان برای جابجایی سرنخ ها و فرصت های احتمالی از طریق خط لوله فروش و بستن معاملات استفاده می کنند.

اگر می‌دانید نرم‌افزار CRM چیست ، باید بدانید که CRM یک برنامه قوی است که اطلاعات زیادی را در مورد تمامی سرنخ‌ها و مشتریان شما در پایگاه داده CRM ذخیره می‌کند، که شامل جزئیاتی مانند داده‌های جمعیتی و رفتاری است.

بنابراین، هنگامی که از اتوماسیون در CRM استفاده می‌کنید، که به آن اتوماسیون نیروی فروش (SFA) نیز می‌گویند، در کنار CRM مدیریت فروش خود، می‌توانید بدون هیچ مشکلی اطلاعات تماس را برای سفارشی‌سازی و هدف قرار دادن پیام‌هایی که باید برای خود ارسال کنید، به کار ببرید. چشم انداز

امروزه، حتی بیشتر ابزارهای CRM جایگزین Salesforce، به شما امکان می‌دهند فرآیند پرورش سرنخ خود را شخصی‌سازی کنید و بر اساس رفتارهای خرید، علایق و موارد دیگر مشتریان احتمالی خود پیام ارسال کنید.

از آنجایی که انجام این کار به شما امکان می دهد تا ارتباطات شخصی بیشتری را ارسال کنید. که به نوبه خود به جذب مشتری بالقوه بهتر کمک می کند که احتمال تبدیل را افزایش می دهد.

وبلاگ های عالی و آموزنده منتشر کنید

همه ما اذعان داریم که مرحله تبدیل سرنخ ها در پایان چرخه فروش فرا می رسد. با این حال، برای متقاعد کردن سرنخ ها برای رسیدن به آن نقطه، که به موجب آن آنها به اندازه کافی برای تهیه پیشنهادات شما علاقه مند شوند، در درجه اول باید اعتماد ایجاد کنید.

مشتریان پیشرو و بالقوه از دیدن شما به عنوان یک متخصص موضوع و یک مرجع در عرصه خود استقبال می کنند و احساس می کنند که می توان برای حمایت از آنها و اطمینان از رشد و رضایت آنها با استفاده از پیشنهادات خود به شما اعتماد کرد.

به گفته فوربس، وبلاگ نویسی راهی عالی برای ایجاد این اعتماد است:

واقعیت این است که در دنیای امروز شما نمی توانید به سادگی با اعلام خود به عنوان یک مرجع تبدیل شوید. مشتریان مشکوک‌تر هستند و می‌خواهند شما را ثابت کنند. با تولید اطلاعات با کیفیت که در هر وبلاگ درست و قابل اعتماد است، مطمئن می شوید که می توانید به آن مرجع تبدیل شوید. ”

زمانی که بتوانید خود را به عنوان یک مرجع غیرقابل انکار در ذهن آنها تثبیت کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که مشتریان بالقوه و سرنخ ها با برندها و سازمان ها درگیر شوند و این امر منجر به نرخ تبدیل سرنخ بیشتر می شود.

با دکمه های CTA بهینه شده، صفحات فرود قاتل را تنظیم کنید

همانطور که سرنخ ها از طریق خط لوله فروش شما حرکت می کنند، شما به راه هایی نیاز دارید که با افزایش تعامل آنها با برند خود، اطلاعات بیشتری را به دست آورید.

یکی از موثرترین راه‌ها برای انجام این کار، ایجاد صفحات فرود ساده و در عین حال جذاب است که سرنخ‌های شما را تشویق می‌کند تا اقدام مورد نظر خود را انجام دهند، مانند درخواست نسخه نمایشی، ثبت نام در یک وبینار و غیره.

برای سرنخ‌ها و بازدیدکنندگانی که صفحه فرود شما را مشاهده می‌کنند، به‌طور دردناکی روشن کنید که می‌خواهید کدام اقدام را انجام دهند، چگونه می‌توانند آن را انجام دهند و مهم‌تر از همه در ازای آن چه چیزی دریافت خواهند کرد.

اگر مطمئن نیستید که چگونه صفحات فرود عالی ایجاد کنید، بهتر است چند نمونه از وب سایت های رقیب خود را بررسی کنید.

کمپین های پرورش رهبری و تولید رهبر را اجرا کنید

این یک واقعیت رایج است که برای تبدیل سرنخ ها، در درجه اول باید سرنخ تولید کنید. راه‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید سرنخ‌های جدید ایجاد کنید، از کمپین ایمیلی تا برنامه‌های رسانه‌های اجتماعی.

اکنون، هنگامی که سرنخ های جدید ایجاد کردید، باید آنها را از طریق خط لوله فروش پرورش دهید که باید از یک سری "نقاط لمسی" تشکیل شود تا آنها را به سمت فروش سوق دهید.

پرورش سرنخ به شناسایی سرنخ‌های آماده فروش با استفاده از امتیازدهی سرنخ کمک می‌کند، زیرا هر اقدامی که سرنخ‌های شما انجام می‌دهند می‌توانند امتیازدهی شوند تا سرنخ‌ها به تبدیل نزدیک‌تر شوند.

امتیازدهی سرنخ را برای واجد شرایط بودن سرنخ ها تنظیم کنید

تکنیک‌های امتیازدهی سرنخ به تیم‌های بازاریابی شما کمک می‌کند تا بیشترین سرنخ‌های آماده فروش را در پایگاه داده CRM شما شناسایی کنند.

در حین امتیازدهی به سرنخ ها، می توانید از سیستم امتیازی استفاده کنید که ارزشی را که یک سرنخ نشان می دهد، با اعطای امتیاز به سرنخ ها برای اقداماتی که انجام می دهند، مانند کلیک کردن یا باز کردن ایمیل ها، بازدید از وب سایت شما، دانلود کتاب های الکترونیکی، شرکت در نظرسنجی های پس از فروش و غیره استفاده کنید.

همچنین می توانید برای اطلاعات جمعیت شناختی مانند محل سکونت، عنوان شغلی، صنعتی که کار می کنند و غیره به سرنخ های خود امتیاز بدهید.

از آنجایی که این امتیازها در طول زمان انباشته می شوند، یک آستانه امتیازی تعیین می کنید که در آن یک سرنخ ممکن است به عنوان یک MQL (سرنخ واجد شرایط بازاریابی) در نظر گرفته شود، که پس از عبور از آن می توان برای پیگیری فوری به تیم های فروش منتقل کرد.

به یاد داشته باشید، در حالی که سیستم امتیازدهی سرنخ خود را راه اندازی می کنید، همیشه تیم های فروش خود را در این فرآیند بگنجانید، زیرا آنها بهتر می توانند در کنار تیم های بازاریابی شما تصمیم بگیرند، کدام اقدام چه امتیازی را تضمین می کند، و در کدام یک سرنخ جدید می تواند به عنوان MQL در نظر گرفته شود. .

علاوه بر این، بسیار توصیه می‌شود که حداقل هر سه ماه یک بار تمرین امتیازدهی سرنخ خود را بررسی کنید تا متوجه شوید که آیا سرنخ‌ها خیلی زود یا خیلی دیر در فرآیند واجد شرایط شدن هستند. از آنجایی که، اگر تیم‌های بازاریابی شما MQL‌های زیادی را به تیم‌های فروش شما ارسال می‌کنند، اما تعداد بسیار کمی از آن‌ها تبدیل به تبدیل می‌شوند، احتمال اینکه مدیران بازاریابی شما خیلی زود به سرنخ‌ها واجد شرایط شوند، وجود دارد، و از این رو باید آستانه MQL خود را به خوب افزایش دهید. روند امتیازدهی سرنخ خود را تنظیم کنید.

به عبارت ساده امتیازدهی سرنخ کیفیت سرنخ را در CRM کسب و کار شما افزایش می دهد که به دستیابی به نرخ تبدیل بهتر برای سازمان شما کمک می کند.

فروش را برای پیگیری سریع سرنخ های واجد شرایط فعال کنید

طبق نظرسنجی انجام شده توسط InsideSales، بیان می کند که:

« اگر بیشتر از ساعت اول علاقه نشان داده شده صبر کنید، شانس شما برای دستیابی به سرنخ فروش جدید بیش از 10 برابر کاهش می یابد، و شانس واجد شرایط بودن این سرنخ شش برابر پس از 60 دقیقه اول کاهش می یابد. ”

بنابراین باید تیم‌های فروش خود را برای پیگیری فوری فعال کنید، با استفاده از یک آهنگ فروش پس از واجد شرایط بودن یک سرنخ، زیرا هر چه مدت بیشتری برای رسیدن به یک سرنخ واجد شرایط صبر کنید، شانس تبدیل همراه با عبور از آن کاهش می‌یابد. زمان.

با استفاده از یک CRM مدیریت فروش برای ایجاد یادآوری و خودکارسازی وظایف، ارسال هشدار به نمایندگان فروش در لحظه ای که یک سرنخ جدید واجد شرایط می شود، آسان است تا اطمینان حاصل شود که تیم های فروش شما اجازه نمی دهند MQL ها از بین بروند.

در رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارید و از نظارت اجتماعی برای یافتن حامیان برند استفاده کنید

به راحتی می توانید با کمپین های چند کانالی و بازاریابی ایمیلی، سرنخ های دانش خود را درگیر کنید.

با این حال، در مورد سرنخ هایی که اطلاعات تماس آنها را در پایگاه داده CRM خود ندارید، چه کاری می توانید انجام دهید؟

بنابراین، وقتی وبلاگ‌ها و انواع دیگر محتوا را پیرامون برند خود ایجاد می‌کنید، آن‌ها را در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید تا مردم آن را به اشتراک بگذارند، که به نوبه خود باعث گسترش دامنه برند شما می‌شود و مشتریان جدید بیشتری را برای کلیک کردن به وبلاگ شما هدایت می‌کند. یا وب سایت

از آنجایی که وقتی مردم این کار را انجام دهند، متوجه خواهید شد که تعامل آغاز شده است، زیرا این افراد سرنخ هایی هستند که واقعاً به پیشنهادات شما علاقه مند هستند و واجد شرایط شدن و تبدیل آنها به مشتریان بسیار آسان تر است.

به یاد داشته باشید که همیشه نوعی پیشنهاد را در ارتباط با محتوای خود که به اشتراک می گذارید برای جذب مخاطبین این سرنخ های جدید بگنجانید.

هنگامی که محتوای خود را در پلتفرم های رسانه های اجتماعی به اشتراک می گذارید، اگر متوجه شدید که افرادی درباره برند شما مثبت صحبت می کنند، تماس بگیرید، گفتگو را شروع کنید و قدردانی خود را نشان دهید. حتی ممکن است از آنها بپرسید که آیا می خواهند در یک مصاحبه یا مطالعه موردی برند شما شرکت کنند.

به عبارت دیگر، به هر طریق ممکن با این افراد با دقت و احترام رفتار کنید، زیرا آنها حامیان بالقوه برند برای کسب و کار شما هستند که می توانند در ارتقای برند شما بسیار مفید باشند و همچنین به افزایش نرخ تبدیل کمک کنند.

در اینجا دو آمار وجود دارد که نقشی را که طرفداران برند می توانند برای رشد کسب و کار شما ایفا کنند، نشان می دهد.

• 92 درصد از مصرف کنندگان به توصیه های طرفداران برند اعتماد دارند. (نیلسن)
• تنها 18 درصد از مصرف کنندگان به توصیه های اینفلوئنسرهای صنعت اعتماد دارند. (پژوهش فورستر)

غذای آماده کلیدی

تبدیل سرنخ نان و کره کسب و کار شما است زیرا فرآیندی است که به کسب و کار شما اجازه می دهد تا با وارد کردن دلار به خزانه در سازمان شما رشد کند.

با این وجود، همانطور که می بینید، تبدیل سرنخ به خودی خود اتفاق نمی افتد، زیرا نیاز به برنامه ریزی جدی و اجرای تاکتیک های مختلف برای افزایش نرخ تبدیل سرنخ دارد.

بنابراین، همیشه با نگه‌داشتن کارت امتیازی که می‌توانید به شما کمک کند، نسبت به تبدیل سرنخ را اندازه‌گیری کنید تا بتوانید به راحتی تشخیص دهید چه چیزی کار نمی‌کند و چه چیزی، و به شما اجازه می‌دهد مشکلات غیرعملکردی را تغییر دهید. و انرژی روی تاکتیک‌های بیشتر تغییر می‌کند. تولید نتایج

ریاضی ساده است. هرچه سطح را افزایش می دهد، افزایش می دهد و درآمد برای رشد کسب و کار خیره کننده می شود.