آکادمی فروش

نرم افزار بازاریابی در بهترین نرم افزار CRM کسب و کار کوچک شما

تقریباً 9 نفر از هر 10 خریدار در بخش B2B برای خرید آنلاین خرید خود را به صورت آغاز می کنند. سفر چرخه خرید خود را با جستجو در اینترنت برای یافتن نظرات مستقل محصول آغاز می کنند، در حالی که از دوستان و همکاران خود در وب سایت های شبکه های اجتماعی نیز می پرسند که چه کسانی را توصیه می کنند و مطالبی را در انجمن های موجود دارند. مشتریان را می خوانند تا ببینند امروز چه می گویند.
تحقیقات نشان داده است که B2B خود را با استفاده از آموزش آنلاین می‌دهد و معمولاً سه چهارم چرخه را می‌خرند که حتی از شروع کار با یک فروشنده تکمیل می‌شود.
به عبارت دیگر، B2B معمولاً یک فروشنده را حتی از این که با آن فروشندگان می توانند داشته باشند، در لیست قرار کوتاه می دهند.
بنابراین، برای فروشندگان غم انگیز است که اگر در کشف آنلاین پیدا نشوند، از فرصت های فروش حذف می شوند.
در حال حاضر، بازاریابان همچنین به خوبی آگاه هستند که چرخه فروش که قبلاً توسط فروشنده برگزار می شد، به طور کامل با چرخه فروش آنلاین خریدار محور در دوران مدرن جایگزین شده است.
از این رو بازاریابان امروزی نیز در حال حاضر بودجه بازاریابی خود را به سمت کمپین های دیجیتال مارکتینگ یا انجام بازاریابی محتوا، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی در رسانه های اجتماعی، بازاریابی پولی با استفاده از بهترین پلت فرم نرم افزار CRM کسب و کار کوچک خود تغییر می دهند ، که به تدریج در حال تبدیل شدن به ترجیح داده شده ترین روش ها برای درگیر شدن است. جذب خریداران آنلاین با پیشنهادات خود.

76% از متخصصان بازاریابی B2B کاملاً موافق هستند که توانایی آنها در ردیابی بازگشت سرمایه بازاریابی به بازاریابی احترام بیشتری می گذارد - Forresterبرای توییت کلیک کنید

 حوزه های مشکل

در حال حاضر، حتی پس از افزایش سرمایه گذاری خود در روش های بازاریابی آنلاین، بازارها با چالش های تاکتیکی متعددی مواجه هستند که عبارتند از:

• بازاریابان چگونه مشتریان بالقوه آنلاین ناشناس را ردیابی، شناسایی و درگیر می کنند؟
• چگونه بازاریابان حجم تاریخ دیجیتال را به هر خریدار آنلاین مرتبط می کنند؟
• چگونه بازاریابان تشخیص می دهند که کدام یک از مشتریان بالقوه آنلاین را می توان واجد شرایط رتبه بندی کرد و کدام را نه؟
• هنگامی که بازاریابان یک مشتری آنلاین در وب سایت شرکت پیدا کردند، چگونه آنها را به یک فرد شناخته شده تبدیل می کنند؟
• چگونه شرکت ها همه این فعالیت ها را بدون اضافه کردن کارکنان جدید انجام می دهند؟

بنابراین، اکنون باید در نظر بگیریم که چگونه این موانع تاکتیکی به چالش‌های بسیار بزرگ‌تری کمک می‌کنند.

وقتی فروش کند است، نمایندگان فروش می گویند که به اندازه کافی سرنخ برای تبدیل از تیم های بازاریابی دریافت نمی کنند. اگرچه این ممکن است در مواقعی درست باشد، اما باز هم وقتی فروش خوب است، نمایندگان فروش حتی در آن زمان معتقدند که سرنخ های ارائه شده توسط تیم های بازاریابی در حد مطلوب نیستند.

در مطالعه اخیر منتشر شده توسط Insights (یک رهبر جهانی در راه حل های توسعه کسب و کار)، مشخص شده است که بیش از دو سوم از نمایندگان فروش قابلیت های تولید سرنخ خود را به عنوان "نیاز به بهبود" ارزیابی می کنند.
علاوه بر این، در همان مطالعه، همچنین تاکید شده است که بازاریابان تنها به طور متوسط ​​تنها 30 درصد از نیازهای فروش سرنخ را به صورت روزانه تامین می کنند.

از دیدگاه تولید سرنخ، دپارتمان بازاریابی در هر سازمانی موظف است بخش‌بندی، محتوای مرتبط و شخصی‌سازی‌شده، پیام‌های بسیار آزمایش‌شده، و افزایش کمپین‌های تولید تقاضا را با استفاده از بهترین نرم‌افزار CRM کسب‌وکار کوچک خود، برای به دست آوردن حجم و حجم مورد نیاز ارائه دهد. کیفیت سرنخ هایی که تیم های فروش برای دستیابی به هدف درآمدی خود برای رشد کسب و کار مورد نیاز هستند .

با این حال، زمانی که اهداف خرید سرنخ ها ناشناخته باشند یا نمایندگان فروش به دنبال سرنخ های بیشتری باشند، این امر به یک دستور بلند برای بازاریابی تبدیل می شود، به طوری که در چندین مورد، بازاریابان تمام سرنخ های خود را روی حصار پرتاب می کنند، که در نتیجه پیامدهای متعددی را به دنبال دارد، از جمله:

• زمانی که بازاریابان سرنخ های ناموفق را در توزیع سرنخ خود به فروش ترکیب می کنند، سرنخ خوب بین شکاف ها قرار می گیرد.
• بهره وری در فروش کاهش می یابد زمانی که نمایندگان فروش به جای تایید کننده سرنخ، واجد شرایط پیشرو می شوند یا مجبور می شوند به فروشگاه های بازاریابی خودشان تبدیل شوند.
• CPL (هزینه به ازای هر سرنخ) زمانی که نمایندگان فروش برای به دست آوردن سرنخ های خود در یک زمان ساخته می شوند، به شدت افزایش می یابد، برخلاف تیم های بازاریابی که فرآیند تکرارپذیر را برای به دست آوردن سرنخ ها به صورت انبوه اعمال می کنند.
• سرنخ هایی که توسط بازاریابی به دست نمی آیند، از کمپین پرورش رهبری و سایر برنامه های بازاریابی سود نمی برند و بنابراین شانس بیشتری برای از بین رفتن یا گم شدن دارند.

راه حل کسب و کار - نرم افزار نرم افزار بازاریابی

راه حل همه این مسائل ذکر شده در بالا در ایجاد بازاریابی برای به دست آوردن بخش عمده ای از سرنخ ها با استفاده از فرآیندهای تکرارپذیر و پس از آن انتقال تنها سرنخ هایی است که واجد شرایط به تیم های فروش هستند.

به نظر آسان می آید؟ خب اینطور نیست.

با این وجود، در دوران مدرن، برنامه‌های کاربردی بازاریابی مانند بهترین پلتفرم‌های نرم‌افزار CRM کسب‌وکارهای کوچک با اتوماسیون و روش‌هایی برای مقابله با این مشکلات بازاریابی آنلاین و اهداف کلی تولید سرنخ پاسخ داده‌اند.

اتوماسیون بازاریابی یک برنامه نرم افزاری است که نه تنها فرآیند و دقت را به ارمغان می آورد، بلکه قادر به تجزیه و تحلیل کمپین های تولید سرنخ نیز می باشد. برای دقیق تر بودن، نرم افزار بازاریابی در نرم افزار CRM با استفاده آسان به کسب، ردیابی، امتیاز دهی، پرورش و پس از آن ارسال سرنخ های آماده فروش به تیم فروش کمک می کند.

در اینجا نحوه انجام نرم افزار بازاریابی در بهترین نرم افزار CRM کسب و کار کوچک آمده است.

ردیابی دیجیتال

سیستم‌های نرم افزار بازاریابی زمانی که در نرم‌افزار CRM ادغام می‌شوند، می‌توانند بازدیدکنندگان وب‌سایت را با استفاده از کوکی‌ها ردیابی کنند، داده‌های جریان کلیک را با شناسه کوکی ذخیره کنند و پس از آن، IP معکوس را برای شناسایی سرنخ‌ها اعمال کنند. اکنون، با استفاده از این تکنیک زمانی که بازدیدکنندگان ناشناس شناخته می شوند، تاریخچه کوکی با سوابق لید مرتبط می شود.

علاوه بر این، نرم‌افزار نرم افزار بازاریابی در یک نرم‌افزار CRM به بازاریابان کمک می‌کند تا صفحات فرود را به همراه فرم‌های ثبت‌نام ایجاد کنند که همچنین قادر به تبدیل بازدیدکنندگان ناشناس به مخاطبین شناخته شده هستند تا در پایگاه داده CRM ذخیره شوند .

علاوه بر این، با ردیابی ردپای دیجیتالی سرنخ‌ها، برنامه‌های نرم افزار بازاریابی می‌توانند به راحتی بفهمند که سرنخ‌ها چه محتوایی مصرف کرده‌اند، چه جستجوهایی آنلاین انجام داده‌اند، که می‌تواند به بازاریابان کمک کند ترجیحات خریدار را درک کنند و در چرخه خرید کجا قرار دارند.

امتیازدهی سرنخ

این فرآیندی است که می‌تواند با استفاده از نرم افزار بازاریابی در یک CRM انجام شود، که به موجب آن به سرنخ‌ها امتیازهایی برای ویژگی‌ها و رفتار سرنخ اختصاص می‌یابد تا اندازه‌گیری شود که آیا یک سرنخ مناسب است و تمایل به خرید پیشنهادات را دارد.

با گرفتن نقاط داده عملی که به امتیاز دادن به رفتارهای خریدار کمک می کند، مانند حجم بازدید سرنخ ها از وب سایت شرکت شما، نوع جستجوهایی که انجام داده اند، صفحات مشخص شده ای که در وب سایت شما می خوانند، و تعداد مطالبی که دانلود کرده اند، نرم افزار اتوماسیون بازاریابی. در یک CRM به طور خودکار امتیازات سرنخ را به روز می کند و پس از آن هنگامی که سرنخ ها به یک امتیاز آستانه رسیدند، سیستم به طور خودکار سرنخ های آماده فروش را برای پیگیری های فوری به نمایندگی های فروش تعیین شده ارسال می کند.

به این ترتیب بازاریابی با استفاده از تکنیک های امتیازدهی سرنخ می تواند سرنخ های کمتر اما با کیفیت بالاتری را به تیم های فروش ارسال کند.

طبق یک مطالعه، مشخص شده است که افزایش 10 درصدی کیفیت سرنخ می تواند 40 درصد افزایش بهره وری را برای تیم های فروش ایجاد کند.

پرورش سرنخ

فراوانی بیش از حد اطلاعات در مورد محصولات و خدمات در اینترنت، روش جستجو و تحقیق خریداران برای نیازهای خود را تغییر داده است.

طبق یک تحقیق، مشخص شده است که در فضای B2B:

25 تا 30 درصد از سرنخ های جدید در صورت دریافت آماده فروش هستند، حدود 45 تا 55 درصد پس از دریافت آماده فروش نیستند، اما حدود سه چهارم این گروه در نهایت واجد شرایط می شوند و حدود 30-25 درصد از سرنخ های جدید واجد شرایط هستند . پس از دریافت آماده فروش نیست و هرگز نخواهد بود. ”

بنابراین با استفاده از کسب‌وکارهای نرم افزار بازاریابی می‌توان کمپین‌های پرورش لید ایجاد کرد که می‌توانند محتوای آموزشی و اطلاعاتی را به سرنخ‌ها ارائه دهند تا سرنخ‌های مورد نیاز را تا زمانی که بالغ شده و آماده فروش شوند، درگیر کنند و پیش ببرند.

به عبارت دیگر، اگر از نرم افزار بازاریابی در نرم‌افزار ساده CRM خود استفاده نکنید، پرورش سرنخ فرصت‌های درآمدی با تأثیرگذاری بالایی ایجاد می‌کند که می‌تواند در کسب‌وکار شما بی‌استفاده بماند .

انتقال سرنخ

نرم‌افزار نرم افزار بازاریابی برنامه‌ای است که می‌تواند سرنخ‌های آماده فروش را به‌طور خودکار به تیم‌های فروش بفرستد، زمانی که این سرنخ‌ها با اجرای فرآیندهای پرورش سرنخ به یک امتیاز آستانه از پیش تأیید شده رسیدند.

علاوه بر این، با استفاده از برنامه‌های اتوماسیون بازاریابی، بازاریابان می‌توانند اطلاعات بیشتری را با سرنخ‌های آماده فروش خود ارائه دهند، که می‌تواند به نمایندگان فروش این امکان را بدهد که معاملات خود را در زمان کمتری ببندند، و همچنین زمانی که سرنخ‌های منتقل شده قبلی درگیر رفتار غیرمعمول یا هر فعالیت جدیدی می‌شوند، به‌روزرسانی‌ها را ارائه می‌کنند. .

تجزیه و تحلیل پیشرو

هوش تجاری جمع آوری شده از یک سیستم گزارش دهی حلقه بسته به بهبود مستمر فرآیند کمک می کند و در نتیجه به رشد کسب و کار کمک می کند.

هنگامی که نرم افزار نرم افزار بازاریابی با سیستم CRM آسان ادغام می شود، می تواند هر سرنخ، مشتری و دلار درآمد را به برنامه بازاریابی که آنها را ایجاد کرده است، بازگرداند.

طبق تحقیقات Forrester:

76% از متخصصان بازاریابی B2B به شدت موافق هستند که توانایی آنها در ردیابی بازگشت سرمایه بازاریابی به بازاریابی احترام بیشتری می بخشد. ”

نتیجه

بنابراین، اگر اتوماسیونی که به نام خودروی شخصی فروش (SFA) می‌شود، می‌شود با نرم‌افزار CRM آسان استفاده شود، نه تنها پتانسیل فوق‌العاده‌ای برای تولید سرنخ‌های جدید از بازدیدکنندگان ناشناس می‌دهد و آنها را تا زمانی که می‌فروشند، پرورش می‌دهند. اما تیم های فروش شما را نیز با کمک به فروش شما در بیشتر مواردی که بهترین انجام می دهد (فروش) برای ایجاد درآمد بیشتر و رشد سریع کسب و کار، کارآمدتر می کند.