آیا این سه درس فروش را یاد گرفته اید، بهترین درس های فروش برای شما
فروش | توسط پاتریشیا جونز
در اینجا می روید: اولین ملاقات شما با مشتری و شروع خوبی دارید.
شما در مورد کسب و کار آنها می توانید مشکلات را درک کنید و در مورد آن چه محصولی را می توانید به آنها کمک کنید. شما ویژگی های محصول خود را مطرح می کنید. در مورد آنچه می توانید انجام دهید صحبت کنید و به نظر می رسد که آنها راضی هستند. شما با جلسه جلسه را ترک می کنید. انگار به چشم گاو نر زده ای!
بعد هیچ اتفاقی نمی افتد.
علیرغم یک مکالمه دلپذیر و یک پیشنهاد قانع کننده، آنها باز نمی گردند. وقتی با تماس می گیرید، آنها بهانه ای احتمالی برای تغییر اولویت دارند می توانند. بودجه های محدود و ارتباط آینده
آیا سناریوی فوق به صدا در می آید؟
اگر این کار را کرد، شما تنها نیستید. بسیاری از نمایندگان فروش در سراسر جهان با وضعیت مشابهی روبرو هستند. علیرغم تاکتیک‌های خوب مدیریت سرنخ، آنها نتوانستند تبدیل را انجام دهند.
برای جلوگیری از مواجه شدن با این مشکل در آینده، سه درس فروش که در زیر ذکر شده است را دنبال کنید.
1. به فرد مناسب بفروشید
بنابراین شما مشتری را تحت تاثیر قرار داده اید و آنها مشتاق خرید نرم افزار CRM هستند. شما بینش های جدیدی را به اشتراک گذاشته اید و آنها به محصول شما اعتماد کامل پیدا کرده اند. به طور خلاصه، آنها فروخته شده اند.
علیرغم همه این تحولات مثبت، شما موفق به ایجاد تغییر نمی شوید. چه چیزی ممکن است اشتباه باشد؟
روی مجموعه اشتباه افراد تمرکز کنید.
اغلب شخصی که با او صحبت می کنید خریدار واقعی نیست. او یا شخص تماس شرکت است یا کسی که بیشتر علاقه مند به حل مشکل است. در حالی که ممکن است متقاعد شوند که روی محصول/خدمت سرمایه گذاری کنند، اما نمی توانند تصمیم گیرندگان شرکت خود را متقاعد کنند.
لورا فاگان می‌گوید: «این روزها نمی‌توان انتظار خرید یک خریدار را برای خریدهای بسیار بزرگ داشت. اغلب این گروهی از افراد هستند که به طور مستقیم یا غیرمستقیم بر تصمیم تأثیر می گذارند. اگر خریداران واقعی را نمی‌شناسید، «کور می‌فروشید». شانس شما برای برنده شدن بسیار اندک است.»
در نتیجه تصمیم گیرندگان سازمان را مشخص کنید. مطمئن شوید که با ملاقات چهره به چهره آنها را "پوشانده" کرده اید.
نکته: در هر یک از جلسات فروش از مشتری در مورد فرآیند خرید پرس و جو کنید. به این ترتیب، می توانید متوجه شوید که چه کسی واقعاً در تصمیم گیری خرید نقش دارد. همچنین هنگامی که از تصمیم گیرندگان آگاه شدید، می توانید تصمیم آگاهانه ای در مورد نحوه فروش بگیرید.
2. بینش جدیدی به مشتریان بدهید
امروزه مشتریان دقیقاً با دانستن اینکه چه نوع راه حلی می خواهند به میز می آیند. اگرچه، آنها ممکن است متخصص نباشند، اما تحقیقات خود را در وب انجام می دهند. از این رو، وقت خود را برای گفتن چیزهایی که از قبل می دانند به آنها تلف نکنید.
به عنوان مثال، توضیح مشتری در مورد مزایای اتوماسیون نیروی فروش. کسی که قبلا تصمیم خود را برای سرمایه گذاری در یک ماژول SFA گرفته است، اتلاف وقت محض خواهد بود.
لورا فاگان می‌گوید: «اگر تمام کاری که انجام می‌دهید این است که به مشتری بگویید به راه‌حلی نیاز دارد که از قبل فکر می‌کند می‌خواهد، پس شما یک کالا هستید.»
از این گذشته، همه ارائه دهندگان خدمات به آنها همین را می گویند - آنها نیازهای خود را برآورده می کنند و راه حلی را که به دنبال آن هستند ارائه می دهند.
بنابراین، اگر در مورد کیفیت محصول خود صحبت کنید؛ توصیفات و بازخورد درخشان شما؛ USP ها و متمایز کننده های شما؛ این احتمال وجود دارد که مشتری علاقه مند نباشد. آنها می توانند شما را در همان دسته از فروشندگانی قرار دهند که بیشتر به خود می بالند و ارزش کمتری دارند.
پس چگونه می توانید از آن فرار کنید؟
بینش های جدید را روی میز بیاورید. شما باید درک آنها را در مورد استراتژی های رشد کسب و کار تغییر دهید. و برای انجام این کار، شما باید بیشتر از درک نیازهای تجاری آنها عمیق‌تر شوید. اگر می‌توانید مشکلات یا فرصت‌هایی را که نمی‌دانستند دارند برجسته کنید. چیزی شبیه آن نیست
به یاد داشته باشید، هدف کلی شما باید ارائه راه‌حل‌های متفاوت و بهتر از راه‌حل‌هایی باشد که مشتریان قبلاً می‌دانند. به این ترتیب، مشتریان شما را به عنوان فردی می بینند که واقعاً می تواند به کسب و کار خود ارزش بیافزاید. شما به روشی معنادار خود را از رقبا متمایز خواهید کرد.
توجه: پیروی از این تاکتیک در ابتدا می تواند چالش برانگیز باشد. مطمئن شوید که تکالیف خود را به طور کامل انجام می دهید. از CRM برای به دست آوردن اطلاعات در مورد آنها استفاده کنید. درباره کسب و کار آنها و محصولات/خدمات مرتبط با آن مطالعه کنید.
3. از مهارت های حل مسئله خود خیلی سریع استفاده نکنید
تصور کنید: شما با مشتری ملاقات می کنید. مشکلاتشان را از او بپرسید. آنها به چند چالش اشاره می کنند و رونق می گیرند - مهارت های حل مشکل شما شروع می شود. شما علت اصلی مشکلات آنها را شناسایی می کنید. آنها هیجان زده می شوند زیرا شما راه حل عالی را دارید. آنها علاقه مند می شوند و واقعاً می خواهند ادامه دهند.
اما پس از آن همه چیز به چقدر خلاصه می شود؟ (قیمت)
شما قیمت تمام شده محصول را به آنها می گویید و به دلایلی همه چیز از بین می رود.
این رایج‌ترین اشتباهی است که نمایندگان فروش انجام می‌دهند، یعنی قبل از اینکه مشتری متوجه شود به سراغ راه‌حل‌ها می‌روند:
- مشکل چقدر بزرگ است؟ یا
- این مشکل چقدر بر کسب و کار آنها تأثیر می گذارد؟
بدانید که مشتریان شما ممکن است مشکل تجاری را مانند شما نبینند. بنابراین آنچه از نظر شما می تواند یک مشکل بزرگ در فرآیند فروش باشد ، ممکن است فقط یک منطقه کوچک بهبود برای آنها باشد.
و دقیقاً به همین دلیل است؛ هزینه معقول محصول شما به نظر آنها بسیار زیاد است. نتیجه: بعد از دندان قروچه زیاد و گره زدن ابروها - خودشان آن را درست می کنند یا جایگزین ارزان تری انتخاب می کنند.
چگونه می توانید از این مصیبت اجتناب کنید؟
مهارت های حل مسئله خود را زودتر از موعد شروع نکنید. قبل از اینکه راه حلی را پیشنهاد کنید، با مشتری کار کنید تا تاثیر مشکل/فرصت تجاری را درک کند. آنها باید دقیقاً از تأثیرات احتمالی و احتمالی مشکل مطلع باشند.
مثال هایی بزنید تا به آنها کمک کنید خودشان تاثیر را ببینند. تنها در این صورت می توانید کاری کنید که مشتریان به محصول/خدمت شما ایمان بیاورند و آنها مایل به تحمل هزینه باشند.
مشاور پاتریشیا CRM تمام وقت در ConvergeHub و وبلاگ نویس پاره وقت است. او به عنوان متخصص و متخصص بازار در نرم افزار CRM شهرت زیادی کسب کرده است. در پنج سال گذشته مشاور با شرکت‌های مختلف به عنوان CRM کار کرده است تا به آنها کمک کند تا کسب و کار خود را به فضای ابری منتقل کنند. تخصص او در ارائه مشاوره CRM ابری، سفارشی سازی CRM و راه حل های یکپارچه سازی برای شرکت های کوچک است. برای آخرین مورد، او در ساخت ConvergeHub، راه حل CRM مبتنی بر ابر برای SMB ها، به عنوان مشاور است. او را در توییتر دنبال کنید: @convergehub