آخرین روند بازاریابی، برترین گرایش های بازاریابی آنلاین چیست
مارکت | توسط پاتریشیا جونز
آیا می دانید آخرین بررسی چیست؟ اگر سراسر خوانده نشود. ده سال گذشته شاهد تغییر چشمگیری در بازار بوده است. با این، این تغییرات در سال‌های اخیر بوده است که بر رشته‌ای که در حال حاضر تأثیرگذار بوده است.
سردرگم؟ ادامه مطلب را بخوانید، زیرا ما گزیده‌هایی از گزارش Marketo را برای شما آورده‌ایم.
به عنوان مثال، ظهور خریدار جدید و کشف یافته، که کنترل بیشتری برای خرید در دست دارد -
ارسال به ازای هر 1 مطلب ارسال شده توسط بازاریاب یا نماینده فروش، 3 قطعه از محتوای (حداقل) در مورد شرکت را مطالعه می کنند. (فورستر)
از طرف دیگر، کار برای بازاریابان با بودجه های محدود و فهرست کارهای سخت تر شده است.
میانگین بودجه بازاریابی برای بازاریابان B2B از 7 تا 8 درصد در سال 2005 حدود 2 درصد کاهش یافته است. (فورستر)
فراموش نکنید - اجبار در تعامل با مشتریان بالقوه و منجر به مجموعه ای سرگیجه آور از کانال ها می شود.
خریداران ترجیح می دهند از طریق 3-5 کانال مختلف با ارائه دهندگان راه حل بالقوه درگیر شوند. (فورستر)
پیچیدگی بیشتر مسائل این است که به طور فزاینده ای از بازاریابان خواسته می شود تا نتایج قابل اندازه گیری را برای تولید سرنخ و تلاش های خود برای پرورش نشان دهند. در نتیجه، 22 درصد از بودجه های بازاریابی، به طور متوسط، در حال حاضر به مدیریت منجر به درآمد اختصاص می یابد.
اگرچه درآمد همیشه یکی از دغدغه های اصلی مدیران بازاریابی بوده است، اما آنها واقعاً کاری در این زمینه انجام نداده اند. دلیل: نبود وسیله ای برای اندازه گیری تأثیر بازاریابی بر درآمد. با این حال، اکنون ابزارهایی برای اندازه گیری تلاش های بازاریابی و پیشنهاد تغییرات افزایشی احتمالی برای بهبود نتایج در دسترس هستند. از این رو، اکنون کسب‌وکارها به شدت از مدیران بازاریابی می‌خواهند که بر خط برتر تأثیر بگذارند.
بدیهی است که بازاریابان شروع به احساس فشار کرده اند. انبوهی از چالش‌های جدید برای آنها به وجود آمده است و تنها نگرش و رویکرد صحیح می‌تواند به آنها کمک کند تا جهشی از متوسط به موفق داشته باشند.
مشتریان بالقوه امروز قبل از اینکه به یک نماینده فروش برسند، 70٪ در فرآیند خرید هستند. (فورستر)
این به وضوح این واقعیت را نشان می دهد که بازاریابان نقش بسیار بزرگتر و مهمی در قیف خرید از آنچه همه ما فکر می کردیم دارند. این امر به ناچار منجر به دگرگونی قیف بازاریابی، فروش و خرید شده است.
دیگر نمی توان بازاریابی را تنها با تمرکز بر فعالیت های بالای قیف از بین برد. آنها باید مسئولیت‌های بیشتری را در طول قیف بر عهده بگیرند، زیرا خریداران آماده نیستند تا در مراحل اولیه با فروشندگان صحبت کنند.
بنابراین آیا تبدیل قیف برای بازاریابان منفی است؟
نه واقعا! به نظر فورستر، افزایش نقش در قیف خرید فرصت های بیشتری را برای دستیابی به نتایج بیشتر برای بازاریابان به ارمغان آورده است.
این تغییر چگونه ممکن است اتفاق بیفتد؟
برای توقف تعریف شدن به عنوان مرکز هزینه و تبدیل شدن به یک نیروی محرک اساسی در سازمان، تغییر رویکرد بازاریابی مورد نیاز است. با استفاده از فناوری‌های پیشرفته متعدد مانند نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی، مدیران بازاریابی می‌توانند تلاش‌های خود را به درآمد گره بزنند.
خوشبختانه، چند شرکت وجود دارند که قبلاً این تغییر را پیشگام کرده اند. (شما می توانید به سادگی رد پای آنها را دنبال کنید تا توپ را شروع کنید).
در نظرسنجی از 400 شرکت، مارکتو دریافته است که شرکت‌هایی که این تغییر را انجام داده‌اند به نتایج فوق‌العاده‌ای در برنامه‌های درآمدی خود می‌رسند. آنها در مقایسه با سازمان هایی که هنوز به روش های بازاریابی سنتی متکی هستند، حدود 55 درصد از درآمد را ایجاد می کنند.
این شرکت ها فرآیندهای منجر به درآمد خود را حول خریداران سازماندهی کرده اند. دستور کار ساده است: ایجاد درک صحیح از شخصیت های خریدار با یادگیری در مورد رفتارهای آنها. با این بینش، بازاریابان می توانند به راحتی به سؤالات خریداران پاسخ دهند تا آنها را در هر مرحله از فرآیند خرید پاسخ دهند.
اما یک کلمه احتیاط نیز وجود دارد.
تبدیل به یک رویکرد بازاریابی تغییر یافته در واقع بسیار چالش برانگیز است. بازاریابان باید در مواقع استرس زیاد آن را تحمل کنند. حتی کسانی که این تحول را انجام داده اند، رهبری و مدیریت تغییر را با سرعت مورد انتظار دشوار می دانند.
در رابطه با این زمینه، فارستر چند نکته را بیان می کند. اینها نکات کلی است که می تواند توسط همه بازاریابان هنگام اجرای رویکرد بازاریابی جدید در سازمان استفاده شود:
- اتخاذ تفکر خریدار محور
- ایجاد فرآیند جدید پیرامون پرورش سرنخ
- حذف موانع و دادن آزادی عمل به کارکنان برای مقابله با چالش های جدید
- تمرکز بر بردهای کوتاه مدت که منجر به خرید بیشتر می شود
- اجرای برنامه ها بر اساس بهترین شیوه ها
- شبیه سازی برنامه های موثر به جای ایجاد برنامه های جدید از ابتدا
- استفاده از فناوری پیشرفته برای خودکارسازی فرآیندها
- همکاری بیشتر با فروش
علاوه بر نکات ذکر شده در بالا، نکته دیگری نیز وجود دارد که شایسته ذکر ویژه و توضیح کمی جزئی تر است – ارتباط با تیم بازاریابی.
دانش رایج آن: یک رهبر بازاریابی نمی تواند رویکرد بازاریابی را تغییر دهد تا زمانی که تیم او کاملاً در مورد آن متقاعد نشده باشد. بنابراین، ضروری است که رهبر بازاریابی افراد و فرآیندهای خود را مورد خطاب قرار دهد - برای همه نقطه تمرکز جدید یعنی سفر خریدار را توضیح دهد.
پرداخت های پرداخت به تیم بر اساس معیارهای سنتی، مانند تعداد کلیک ها، به این هدف نمی‌کند. برای ایجاد یک ذهنیت جدید، رهبران برای ایجاد یک ذهنیت جدید، می‌توانند هدف را تقویت کنند، مانند اینکه چگونه فعالیت‌های آنها را به خط لوله کمک کند. علاوه بر این، باید برای ارائه مناسب‌هایی که می‌توانند در فرآیند خرید، حرکت کنند، تعیین کنند.