Sales Enablement چیست، چگونه فعال سازی فروش به کسب و کارها کمک می کند
فروش | توسط پاتریشیا جونز
Sales Enablement چیست و چگونه برای رشد و کار خود به آن نیاز داریم. گزارش اخیر اوراکل در مورد "فعال سازی فروش" توسط هیچ کس دیگری جز تیم موضوع مورد بحث مورد بحث است. بیان کرد که صرفاً انتقال یک دسته از سرنخ ها به بخش فروش نباید پایان کار برای نمایندگان معرفی باشد. با کمی جستجو بیشتر، بازاریابان می تواند نقش بزرگی در کمک به تیم فروش برای بستن اطلاعات بیشتر ایفا کند!
این وبلاگ بینش‌های باز نویسی شده از گزارش اوراکل و مقاله سفید HubSpot را ارائه می‌دهد و نشان می‌دهد که چگونه می‌توان روند فروش را انجام داد:
استفاده از CRM
راه حل های مدرن فروش و بازاریابی (اشاره: CRM آنلاین ) فعالیت های فروش و بازاریابی را همسو کرده اند. این به هر دو تیم انعطاف پذیری و راحتی برای کار در هماهنگی کامل داده است. به عنوان مثال، به‌روزرسانی منظم فعالیت‌های بازاریابی در CRM می‌تواند کمک واقعی به نمایندگان فروش باشد.
نمایندگان فروش می توانند تمام به روز رسانی های بازاریابی را در قالب سازمان یافته در CRM دریافت کنند. با مطالعه از طریق آنها، آنها می توانند بینش عمیقی در مورد انگیزه ها و رفتارهای خریدار ایجاد کنند. سوالاتی مانند اینکه چه چیزی به سرنخ ها اهمیت می دهد می تواند برای آنها آسان باشد. به طور خلاصه، نمایندگان فروش می توانند برای شروع بحث هایی که بیشترین علاقه را برای خریدار دارد، مجهزتر شوند.
تجزیه و تحلیل کامل از فعالیت های بازاریابی می تواند به نمایندگان فروش کمک کند تا ابتدا روی داغ ترین سرنخ ها کار کنند. بیایید بگوییم: هنگامی که نمایندگان فروش تعاملات بازاریابی و رهبری را مطالعه می کنند، می توانند دقیقاً سازمان هایی را دسته بندی کنند که عبارتند از:
- فعالانه در فرآیند خرید شرکت دارند
- اصلا درگیر نیست
این می تواند عاملان فروش را برای اولویت بندی سازمان هایی که نشانه های مثبتی از خرید نشان می دهند، توانمند کند.
پرورش سرنخ
بازاریابان واقعاً باید روی پرورش سرنخ تمرکز کنند. زیرا اگر به درستی انجام شود می تواند روابط قوی با خریداران بالقوه ایجاد کند و در نتیجه منجر به فروش موفق شود.
همانطور که Marketo بیان می کند - خریداران بالقوه امروزی یک شبه مشتری نمی شوند - آنها به مرور زمان به بازاریابی نیاز دارند زیرا خود آموزش می دهند و با یک شرکت اعتماد ایجاد می کنند.
پلتفرم‌های CRM عصر جدید نقش مهمی در فرآیند پرورش سرنخ ایفا می‌کنند. به عنوان مثال، آنها به بازاریابان کمک می کنند تا در طول چرخه فروش به طور مداوم با خریداران ارتباط برقرار کنند. این تضمین می‌کند که نام برند در بالای ذهن مشتریان بالقوه باقی بماند و آنها به سمت انتهای قیف حرکت کنند و سیگنال‌های مثبت قوی خرید را نشان دهند.
مشارکت فروش در پرورش سرنخ
پیشنهاد می‌شود که بازاریابان فروش را در فرآیند پرورش رهبری بگنجانند. تعجب می کنم چرا؟ در اینجا دلایل وجود دارد:
- نمایندگان فروش می توانند دیدگاه دست اولی را برای تعاملات احتمالی و درک روحیه مشتریان داشته باشند. بر این اساس، آنها می توانند چشم انداز سرد را از خط لوله حذف کنند و آنها را به بازاریابی بازگردانند. بازاریابان می توانند بیشتر روی این سرنخ ها کار کنند و مراقب نشانه های پیشرفت در چرخه خرید باشند. هنگامی که سرنخ ها به امتیاز مطلوبی رسیدند و آماده شدند تا غوطه ور نهایی را انجام دهند، می توان آنها را از روی حصار به فروش رساند.
- مشارکت فعال فروش در برنامه پرورش سرنخ می تواند از همان ابتدا نمایندگان فروش را در مقابل خریداران بالقوه قرار دهد. با پایان برنامه پرورش سرنخ و در پایان فرآیند خرید، نمایندگان فروش می توانند برای خریدار آشنا شوند. یک رابطه اعتماد می تواند بین این دو ایجاد شود و نمایندگان فروش می توانند به طور نامحدود در موقعیت بسیار بهتری برای فروش باشند.
افکار نهایی
با توجه به اینکه کارشناسان (مانند اوراکل و هاب اسپات) از نقش بازاریابی در افزایش فروش حمایت می کنند، وقت آن رسیده است که بازاریابان این مسئولیت اضافی را بر عهده بگیرند. بر خلاف آنچه که بسیاری فکر می کنند که این صرفاً به نفع فروش خواهد بود، در معنای واقعی، سود متقابل خواهد داشت. بازاریاب هایی که فراتر از تولید سرنخ می روند و بر روی توانمندسازی فروش تمرکز می کنند، به کسب درآمد بیشتر و تقویت موقعیت خود در سازمان کمک می کنند.
بنابراین عاقلانه است که بازاریابان به فروش کمک کنند تا مخاطب را بهتر درک کند: با ارائه بینش کامل در زمینه و حوزه های مرتبط با آنها. تنها در این صورت اثربخشی فروش بهبود می‌یابد و تلاش می‌کند که باعث افزایش بیشتر شود. اینطور نیست؟ یا احساس می کنی؟ نظرات خود را در مورد اینکه فکر می کنم نقشی را در افزایش فروش چه باید داشته باشید را به اشتراک بگذارید…