CRM در حال تغییر نقش فروشندگان حرفه ای با پارس ویتایگر است
فروش | توسط پاتریشیا جونز
چگونه CRM نقش حرفه ای های فروش را تغییر می دهد، بیایید تفاوت های CRM و ارتباط آنها با متخصصان فروش را بیاموزیم و درک کنیم.
خطوط مبهم بین فروش و خدمات خدمات
گسترش ابزارهای اتوماسیون نیروی فروش CRM ، دنیای فروش را به طور عمده متحول کرده است. و بهترین مثال برای اثبات این موضوع، آخرین گزارش از CRM Search است که نشان می‌دهد مرزبندی سنتی تیم‌های فروش داخلی و خارجی است.
دلیل ذکر شده برای این امر است: های CRM عصر که این امکان را برای هر نوع وسیله ای جدید فراهم می کند تا با سرنخ ها از هر کجا ارتباط برقرار کند. بنابراین کل مفهوم فروشندگان داخلی و میدانی تار شده است. در عوض آنچه که ما اکنون به دست می آوریم، فروشنده ای است که می تواند هر یک از نقش های فروش قرار بگیرد.
جستجوی CRM همچنین نشان می دهد که این نقش تغییر یافته متخصصان فروش فقط به مشاغل فروش داخلی یا میدانی محدود نمی شود. تعدادی از شرکت ها، افراد فروش خود را با فرآیند پشتیبانی مشتری ادغام کرده اند.
مارک کوتلیر، (تحلیلگر پژوهش) اظهار می کند: «این در واقع یک پیشرفت جدید است که در بخش های مختلف اتفاق می افتد. به جای ارائه فروش یکپارچه و پشتیبانی مشتری، شرکت ها تمام تلاش ممکن را انجام می دهند. یکی از آنها ادغام متخصصان فروش و پشتیبانی مشتری و مسلح کردن آنها به تبلت ها و تلفن های هوشمند است.»
با CRM های ابری موجود در هر دستگاه متصل به اینترنت، کارمندان از انعطاف پذیری برای اتصال یا پاسخگویی به سرنخ ها یا مشتریان تقریباً از هر مکان یا زمانی برخوردار هستند.
از آنجایی که تمام داده‌ها در مخزن CRM ذخیره می‌شوند، هم فروشندگان و هم متخصصان پشتیبانی مجهز هستند تا هر زمان که لازم باشد نقش خود را تغییر دهند. در عرض چند ثانیه پس از استفاده از CRM، آنها می دانند:
تعاملات گذشته مشتری با شرکت
• موقعیت دقیق مشتری در سفر
به ناچار، این به آنها اعتماد به نفس می دهد تا بدون زحمت با سرنخ ها یا مشتریان رسیدگی کنند.
Stany Malinowski، (معاون رئیس Next Plus، Inc)، نظرات -
«محصولات CRM آنلاین چیزی کمتر از یک موهبت برای کسب‌وکارها نبوده است. با توجه به این واقعیت که راه حل Cloud CRM امکان دسترسی به مخاطبین، فرصت ها و سایر سوابق مشتری را از طریق هر دستگاه اینترنتی فراهم می کند، متخصصان فروش و پشتیبانی بدون زحمت به جای یکدیگر قدم می گذارند. امروز تام، نماینده فروش، در حال حل و فصل استعلام مشتری جان در بین طبقات است یا نماینده پشتیبانی تیم در حین عبور از جاده به مشتری مری می فروشد. بهانه مادام العمر خدمات مشتری یا فروش ناکارآمد به دلیل غیبت نماینده مربوطه وجود ندارد.
دنیای فروش مجازی
سازمان‌های آینده‌نگر از فراگیر بودن CRM مبتنی بر ابر برای ایجاد مفهوم دنیای فروش مجازی استفاده می‌کنند. جایی که آنها این اختیار را دارند که در هر کانال یا رسانه ای به مشتریان پاسخ دهند.
نظرات دانیل تریلر (کارشناس فروش، نویسنده، سخنران و مشاور) - تمرکز شرکت ها از جایی که فروشندگان آن بر اساس نحوه تعامل مشتری با شرکت است، تغییر می کند. بنابراین اگر مشتریان خواستار گفتگو بر روی هر پلتفرم رسانه اجتماعی باشند (که بسیاری از آنها چنین هستند)، شرکت آن را بدون هیچ مشکلی ارائه می‌کند.»
با استفاده از قدرت راه‌حل‌های CRM مبتنی بر وب عصر جدید که مجموعه‌ای از قابلیت‌ها (کنفرانس آنلاین، رسانه‌های اجتماعی و یکپارچه‌سازی جی‌میل) را ارائه می‌دهند، نیروهای فروش برای تعامل با مشتری در هر پلتفرم انتخابی مجهز هستند. و این دقیقاً بازی را برای بسیاری تغییر داده است.
به عنوان مثال، تونی بلیتزر (نایب رئیس و یکی از بنیانگذاران یک آژانس فروش ورودی)، بیان می کند: «مشتریان همیشه خواهان معاملات آنلاین بیشتری بوده اند و اکنون با راه حل های CRM کسب و کار کوچک عصر جدید، ما در نهایت می توانیم آن را ارائه دهیم. . فناوری‌هایی مانند کنفرانس‌های وب، GoToMeeting و فناوری WebEx همگی در CRMهای مدرن Cloud وجود دارند و همکاری آنلاین با مشتریان را تسهیل می‌کنند.
نتیجه این روند این است که تلقی از فروش خارجی به عنوان «تولیدکننده فرصت» و فروش داخلی به عنوان صرفاً «سفارش گیرندگان» کاهش یافته است. اکنون، فروش‌های داخلی مسلح هستند تا فرآیند فروش را از جستجوی اکتشاف تا بسته شدن معامله بدون مداخله پیش ببرند.
Blitzer در ادامه اظهار داشت: «این تغییر پارادایم هزینه کسب و کار ما را کاهش داده است. به جای داشتن دو تیم فروش مجزا (داخلی و میدانی)، امروزه به شدت به یک تیم یکپارچه نیروی فروش برای کسب درآمد متکی هستیم.»
در حالی که بخشی از کارشناسان ادعا می کنند که افزایش فروش مجازی به معنای پایان کار فروشنده دوره گرد نیست - نیاز به انجام این کار قطعا کاهش یافته است. امروزه به ازای هر فروش، نیازی به قرار دادن اجساد در هواپیما و انجام جلسات حضوری نیست. هم مشتریان و هم شرکت‌ها انعطاف‌پذیری لازم برای همکاری از هر نقطه از جهان را دارند و تنها در صورتی ملاقات می‌کنند که واقعاً این کار را بخواهد.
در واقع، CSO Insights بیان می‌کند که CRM با استفاده از فروشندگان مزیتی نسبت به نمایندگان سنتی فروش میدانی دارد. آنها همچنان با استفاده از نرم افزار CRM ابری و پیوستن به نیروهای خود با مشتریان در هر لحظه از فروش میدانی پیشی می گیرند. در نتیجه، فروشندگان (با استفاده از CRM) در انتقال اهداف خود از مرحله سرنخ به مشتری از همتایان خود جلوتر هستند.