آکادمی فروش

10 نکته برای غلبه بر مخالفت ها در فروش، با موفقیت معاملات بیشتری را ببندید

فروش | توسط پاتریشیا جونز

آیا به 10 نکته برای غلبه بر مخالفت ها در فروش نیاز دارید؟ سپس این مکان است که شما آن را دریافت کنید. راه های غلبه بر مخالفت های کسب و کار بیشتر را از ما بیاموزید. «ما واقعاً محصول/خدمت شما را دوست دارید، اما…»

«ما واقعاً محصول/خدمت شما را دوست دارید، اما…»

سخت‌ترین جنبه تجاری، پرداختن به نکاتی است که احتمال دارد بعد از کلمه «اما» می‌گویند. این سخت، سرسخت هستند و بین شما و فروش مورد علاقه قرار می گیرند - اینها اعتراضات خریدار است.

اینجا را کلیک کنید تا این INFOGRAPHIC (با 2 نکته جایزه) و یک وبلاگ اضافی با عنوان " 5 روش برتر برای فروش که احساس خوبی داشته باشید" به صندوق ورودی خود تحویل دهید.

اعتراض به چه معناست؟

اعتراض معمولاً نیاز به اطلاعات بیشتر است. اینها عواملی هستند که سرنخ های فروش شما را از تصمیم گیری به نفع شما باز می دارند.

آیا باید نگران بود؟

قطعا نه! هر گفتگوی فروش حداقل با یک اعتراض روبرو می شود. و در لحظه ای که بیان می شود، نمایندگان فروش تمایل دارند حالت تدافعی بگیرند. با انجام این کار، شما غیرحرفه ای و گاهی بی کفایت می شوید - با آن معامله تجاری خداحافظی کنید.

در مورد غلبه بر مخالفت ها در فروش چه چیزی باید بدانید ؟

ایرادات منفی نیستند . از هر ده بار، نه بار، وقتی سرنخ های فروش می گویند "نه" به این معنی نیست که آنها نمی خواهند از محصول یا خدمات استفاده کنند. در عوض، آنها می گویند "نه" زیرا دلیل قانع کننده ای برای خرید ندارند. اعتراض درخواستی از طرف مشتری برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمات است. گاهی اوقات مشتری نمی تواند تصور کند که چگونه محصول شما می تواند به آنها در دستیابی به اهداف تجاری کمک کند.

وظیفه شما این است که بر روی ارائه اطلاعات بر اساس نیازهای کسب و کار مشتری بالقوه تمرکز کنید و توضیح دهید که چگونه محصول شما می تواند مشکل خاصی را حل کند یا نتیجه خاصی را برای کسب و کار ایجاد کند.

هنگامی که متوجه شدید که اعتراض چیست، می توانید به راحتی بر مخالفت ها غلبه کنید. شما باید مخالفت ها را بپذیرید، آنها را تجزیه و تحلیل کنید و مستقیماً به آن حوزه های خاص مورد نگرانی پاسخ دهید - هرگز اعتراضات را نادیده نگیرید، همیشه به آنها رسیدگی کنید.

چگونه با اعتراضات فروش برخورد می کنید؟

خریداران بالقوه می توانند اعتراضات زیادی داشته باشند. این می تواند به قیمت، عملکرد و بسیاری موارد دیگر مرتبط باشد - شما نام ببرید، اعتراضی برای آن وجود دارد. این اعتراضات می توانند در مرحله صلاحیت فروش یا در طول فرآیند تبدیل، همیشه مطرح شوند (بدون فرار).

با در نظر گرفتن این موضوع، بسیار مهم است که نمایندگان فروش رایج‌ترین اعتراض‌هایی را که همراه با بهترین روش‌ها در مورد نحوه غلبه بر مخالفت‌ها مطرح می‌شوند، درک کنند.

برای نشان دادن این موضوع، به اینفوگرافیک زیر توسط پارس ویتایگر نگاه کنید. پس از خواندن این مطلب، باید درک بهتری از نحوه ایجاد استراتژی خود بر اساس رد مخالفت ها، بستن معاملات بیشتر و افزایش درآمد فروش داشته باشید.

تکنیک‌هایی برای رسیدگی مؤثر به ایرادات فروش

نکن…

1. اعتراض را شخصاً بپذیرید.

2. در وسط جمله مورد نظر خود را قطع کنید و برای غلبه بر اعتراض عجله کنید.

3. نقطه مقابل خود را با کلمات منفی مانند "اما"، "اگر" و "پس چی" شروع کنید.

4. از کلمات «فروشنده» بیش از حد مانند «پیشترین»، «نوآورانه» یا «بهترین در کلاس» استفاده کنید.

5. در مورد USPهای محصول و خدمات بدون ربط دادن آنها به اعتراضات صحبت کنید.

6. زمانی که مشتریان بالقوه کیفیت و کارایی محصول یا خدمات را زیر سوال می برند، حالت تدافعی به خود بگیرید.

7. فرض کنید که ایراد بدون تایید آن از چشم انداز مطرح شده است.

8. فرض کنید که معامله از بین رفته است زیرا مشتریان احتمالی اعتراض خود را ابراز کرده اند.

9. درک جزئی یا سطحی از اعتراضات داشته باشید.

10. برای رفع اعتراض پولی مشتریان بالقوه، فورا تخفیف ارائه دهید.

انجام دادن…

1. سپاسگزاری کنید. به این موضوع مثبت نگاه کنید - راه دیگری است که می توانید اطلاعات بیشتری به مشتری احتمالی خود بدهید. اعتراض مشتری احتمالی خود را بپذیرید و اطلاعات مورد نیاز برای بستن معامله تجاری را ارائه دهید.

2. بالقوه خود را درک کنید. با مشتریان احتمالی خود در سطح شخصی ارتباط برقرار کنید. به اعتراضات آنها با دقت گوش دهید. این نشان می دهد که شما برای نگرانی های آنها ارزش قائل هستید که به ایجاد اعتماد کمک می کند.

3. عمیق تر حفاری کنید. از مشتریان احتمالی خود سؤالات باز بپرسید تا بینش بیشتری نسبت به اعتراضات آنها به دست آورید. شما باید بفهمید که چه چیزی آنها را از خرید باز می دارد.

4. اعتراضات را تایید کنید . تمام ایرادات را یادداشت کنید و آنها را به زبان خودتان بازگو کنید. از مشتری احتمالی خود بخواهید تا تأیید کند که آیا همه نکات ذکر شده را متوجه شده اید یا خیر.

5. پیشنهاد ارزش منحصر به فرد خود را توضیح دهید. نشان دهید چه چیزی کسب و کار شما را از رقبا متمایز می کند. شما باید ارزشی را که برای مشتری بالقوه خود و کسب و کار مشتری بالقوه به ارمغان می آورید در نظر بگیرید.

6. ارائه راه حل. ویژگی ها و مزایای محصولات و خدمات خود را با نقاط دردناک خاص مشتریان احتمالی خود هماهنگ کنید. نقاط دردناک شامل مواردی مانند درآمد از دست رفته، بهره وری پایین، رضایت ضعیف مشتری و غیره است.

7. داستان های موفقیت مشتری را به اشتراک بگذارید. توصیفات، مطالعات موردی و سایر مراجع را به اشتراک بگذارید. این ممکن است به شما کمک کند بر مخالفت‌ها غلبه کنید و به مشتریان احتمالی اطمینان کامل نسبت به محصولات و خدمات شرکت خود بدهید.

8. صادق باشید. از صحنه فروش چشم پوشی کنید و مکالمات تازه، خودانگیخته و متقاعدکننده ای داشته باشید. این مکالمات باید با اعتراضات مشتری بالقوه مرتبط باشد و به ایجاد یک رابطه عالی با آنها کمک کند.

9. به طور فعال اعتراض را مطرح کنید. برای اطلاع از ایراداتی که قبلاً با آن مواجه شده اید به CRM مراجعه کنید. به آنها به طور فعال پاسخ دهید تا اعتماد مشتریان بالقوه خود را جلب کنید.

10. یک مشوق ارائه دهید. مشتریان بالقوه خود را تشویق کنید تا از انگیزه شما استفاده کنند. بسته به کسب و کار شما، این می تواند یک آزمایش رایگان، ارسال رایگان، 10 دلار تخفیف برای اولین خرید و موارد دیگر باشد. این به هر دو طرف فرصتی برای همکاری، ایجاد اعتماد و احترام متقابل می دهد.

تحت تأثیر فهرست تکنیک‌های پارس ویتایگر برای غلبه بر مخالفت‌ها و بستن معاملات هستید؟ برای به اشتراک گذاشتن تجربه خود در مورد غلبه بر مخالفت‌ها، در زیر نظر دهید. چه چیزی برای شما مفید بوده و چه چیزی برای شما کار نکرده است؟

چه چیزی را که می خوانید دوست دارید و می توانید یک کپی برای دسکتاپ خود داشته باشید؟ اینجا را کلیک کنید تا این INFOGRAPHIC (با 2 نکته جایزه) و یک وبلاگ دیگر با عنوان " 5 روش برتر برای فروش که احساس خوبی داشته باشید" به صندوق ورودی خود را بدهید.